Cyfrowy bank Raiffeisena wycofuje się z Rumunii, by mocniej skupić się na Polsce

Zaczęło się od pożyczki gotówkowej, pół roku później w ofercie pojawiły się rachunki osobiste i wirtualna karta płatnicza, potem dochodziły do tego lokaty, pożyczki konsolidacyjne i wreszcie kredyty ratalne. Wszystko on-line, bez sieci oddziałów, serwisu internetowego i z kierownictwem, które pracuje z oddalonego 700 km od Warszawy Wiednia. Trzy i pół roku temu wystartował w Polsce Raiffeisen Digital Bank (RDB), cyfrowe ramię austriackiego Raiffeisena, które miało pokazać, że Polacy są otwarci na nowoczesną bankowość mobilną.

Aplikację banku pobrało na razie 800 tys. osób

– Nasze pierwotne założenia się potwierdziły. Okazało się, że polski rynek lubi innowacje, dobra oferta kredytowa przebija się do klientów, a rozpoznawalność i sentyment do marki Raiffeisen pozostaje na wysokim poziomie – mówi XYZ Kamil Niewiatowski, country manager RDB na Polskę, pełniący tę funkcję od grudnia 2020 r.

O produkty RDB można wnioskować, a potem zarządzać nimi za pośrednictwem aplikacji mobilnej. W odróżnieniu od tradycyjnych banków Raiffeisen Digital Bank nie oferuje serwisu transakcyjnego w przeglądarce internetowej. To świadoma decyzja banku, potwierdzona badaniami rynkowymi. Pokazują one, że coraz większa część klientów to tzw. grupa „mobile only”, dla której bankowość mobilna to główny kanał interakcji z bankiem.

Do tej pory aplikację RDB pobrało prawie 800 tys. osób. To nie oznacza, że bank ma tylu klientów, których liczby nie podaje. Na różnych etapach instalowania aplikacji część osób zmienia zdanie albo rezygnuje. Menedżer RDB podkreśla jednak, że polski rynek to dobre miejsce na rozwijanie innowacyjnego fintechu. Polacy chętnie sięgają po nowości technologiczne, a na rynku działa odpowiednia infrastruktura, umożliwiająca operowanie wyłącznie on-line.

Dla większości klientów RDB jest bankiem drugiego wyboru, nie wpływają tam ich wynagrodzenia, a ich aktywność jest niższa niż na głównych rachunkach. Kamil Niewiatowski twierdzi jednak, że RDB dobrze czuje się w tej roli i nie chce tego zmieniać, ani wymuszać na klientach zwiększania aktywności. Inne banki robią to, np. wprowadzając wymóg określonej liczby transakcji na rachunku, aby konto lub karta płatnicza pozostały darmowe.

Cyfrowy bank zdecydował: wycofuje się z Rumunii

Cały zespół Raiffeisen Digital Banku to ok. 200 osób. Oprócz pracowników bankowych to głównie zespoły technologiczne, odpowiedzialne za projektowanie i budowanie systemów banku. Zajmują się nie tylko Polską, ale też Rumunią, gdzie od 2022 r. RDB oferuje jeden produkt: konta osobiste.

Rumunia okazała się jednak bardziej wymagającym rynkiem, niż zakładał Raiffeisen. Austriacki właściciel właśnie poinformował klientów, że 11 marca zaprzestanie działalności cyfrowego banku w tym kraju, tłumacząc to właśnie skupieniem się na rozwoju w Polsce.

– Na polskim rynku widzimy większy potencjał, a także zauważamy pozytywne reakcje klientów i znaczne zainteresowanie naszym produktami. Stąd decyzja o skupieniu się na Polsce. Natomiast działalność grupy RBI w Rumunii będzie reprezentowana przez Raiffeisen Bank Romania i spółki zależne. Ma to na celu uproszczenie naszej struktury biznesowej – komentuje Kamil Niewiatowski.

Dodaje, że polski rynek traktuje priorytetowo i widzi w nim potencjał nie tylko do wzrostu portfela klientów, ale też do rozwoju kolejnych produktów bankowych. Ich wyróżnikiem – jak do tej pory – mają być technologie i współpraca z lokalnymi partnerami.

Zdaniem eksperta

Co łączy Raiffeisena z Aliorem, a co z Revolutem?

Raiffeisen Digital Bank wycofuje się z Rumunii, decyzję tłumacząc koniecznością skoncentrowania się na rozwoju w Polsce. Jak się wydaje, bank napotkał większe wyzwania na rumuńskim rynku, przez co nie osiągnął tam oczekiwanych rezultatów. Podobną decyzję podjął swego czasu Alior Bank, gdzie kluczowym czynnikiem było niedostosowanie modelu biznesowego do lokalnych warunków i brak sukcesu w rozwoju platformy opartej na współpracy z telekomem. Pokazuje to, że Rumunia może być trudnym środowiskiem dla zagranicznych instytucji finansowych.

W Polsce bank dostrzega większy potencjał, co sugeruje, że lokalni konsumenci są bardziej otwarci na usługi cyfrowe. Kluczowe będzie dalsze rozwijanie oferty i budowanie zaufania, zwłaszcza w segmencie kredytów gotówkowych. Konkurencja na polskim rynku jest jednak silna, a banki tradycyjne również inwestują w usługi cyfrowe. Z drugiej strony przykład Revoluta pokazuje, że można zbudować silną pozycję tylko w oparciu o kanały cyfrowe, pod warunkiem innowacji produktowych. Jeśli RDB skutecznie odróżni się od konkurencji i zaoferuje atrakcyjne produkty, ma szansę ugruntować swoją pozycję.

Michał Sobolewski

analityk, DM BOŚ

RDB przyciąga oszczędności, by szybciej rosnąć

Choć oferta lokat i kont oszczędnościowych nie była w Polsce dostępna od startu, to obecnie właśnie produkty oszczędnościowe RDB są głównym narzędziem do przyciągania nowych klientów. Poza łatwym cyfrowym procesem wnioskowania o produkty, bank stara się rywalizować z konkurencją m.in. oprocentowaniem. Trzymiesięczna lokata jest oprocentowana na 5,8 proc., a półroczna i roczna 5,7 proc., co daje RDB wysokie miejsca w rankingach lokat XYZ.

Pod względem liczby klientów najpopularniejszym produktem banku jest konto osobiste. Na drugim miejscu plasują się produkty kredytowe, a na trzecim oszczędnościowe. Bank zapowiada, że jeszcze w tym roku przedstawi kolejny produkt depozytowy, który „zagospodaruje oszczędności, jakie część Polaków już posiada”. Nie chce zdradzać więcej szczegółów, zastrzega jednak, że nie chodzi o oszczędzanie na „końcówkach”, ani o ofertę stricte inwestycyjną.

– Naszym celem jest zbudowanie dzięki produktom oszczędnościowym bazy kapitałowej, która pozwoli nam dynamicznie rozwijać się na polskim rynku. Obecnie wartość depozytów w banku jest wyższa niż wartość portfela kredytowego – tłumaczy Kamil Niewiatowski.

W tradycyjnych bankach relacja kredytów do depozytów to zwykle 70-80 proc., co daje bankom spory potencjał do rozwijania akcji kredytowej, gdy zauważą wyższy popyt. Nasz rozmówca wskazuje jednak, że depozyty nie są jedynym źródłem finansowania akcji kredytowej. RDB korzysta bowiem z pożyczek zaciąganych w austriackiej spółce-matce. Nie ujawnia skali operacji.

Potencjał w konsolidacji kredytów

Raiffeisen nie jest zbyt dużym graczem na polskim rynku kredytowym. Pod względem wartości aktywów RDB może się pochwalić przebiciem na koniec 2023 r. poziomu 1 mld zł. Obecnie sięgają one już niemal 2 mld złotych, z czego część przypada na portfel kredytowy. Gdyby odnieść aktywa RDB do innych banków, cyfrowy bank znalazłby się w trzeciej dziesiątce sektora.

– W zeszłym roku portfel kredytów gotówkowych urósł ponad 100 proc., więc mimo braku efektu niskiej bazy dynamika jest nadal wysoka. W tym samym czasie portfel kredytów konsolidacyjnych zwiększył się 7,5-krotnie. Widzimy duży potencjał wzrostu zwłaszcza w przypadku tego drugiego produktu, ale będzie to wymagało zwiększania świadomości klientów, pokazywania im, że mogą połączyć np. raty trzech kredytów w jedną – zaznacza Kamil Niewiatowski.

Bank pozyskuje klientów przede wszystkim za pośrednictwem marketingu cyfrowego i partnerów, takich jak Kontomatik czy SLS. Trzecią grupą są pośrednicy finansowi – RDB współpracuje ze zdecydowaną większością z nich, w tym takimi jak Expander, Notus czy Platinium Financial. Bank zmierza kontynuować rozwój wszystkich trzech kanałów sprzedaży.

Wymagający rynek płatności odroczonych

Przewagą Raiffeisena ma być proces udzielania finansowania, trwający 15 minut dla nowych klientów. Według szefa RDB to na polskim rynku unikatowa możliwość. W przyszłości nie wyklucza oferty na jeden klik po wstępnym zbadaniu zdolności kredytowej (tzw. pre-approved) dla obecnych klientów banku.

Obecnie Raiffeisen, inaczej niż tradycyjne banki, nie sprzedaje równocześnie ubezpieczeń dołączanych do kredytów. Nie wyklucza jednak takiej sprzedaży w przyszłości. Przed bankiem bowiem nowe wyzwania, jak spadające stopy procentowe. W takich warunkach kurczą się dochody z odsetek, a rośnie udział dochodów z opłat i prowizji, np. ze sprzedawanych ubezpieczeń i produktów inwestycyjnych. Tych drugich też nie ma w ofercie cyfrowego Raiffeisena.

Bank sprawdzał ponadto możliwość wprowadzenia do oferty płatności odroczonych (BNPL), które w Polsce mają m.in. PayPo, Blik, Allegro Pay i Klarna.

– BNPL to bardzo perspektywiczny rynek, jednak nasze analizy wskazują, że ścieżka do osiągnięcia odpowiedniej dochodowości, nie jest całkowicie klarowna. Z tego powodu skupiamy naszą uwagę na kredytach ratalnych, gdzie ta perspektywa jest bardziej przewidywalna a efekty szybciej osiągalne – komentuje Kamil Niewiatowski.

Plan w kredytach ratalnych – przekroczony

RDB oferuje kredyty ratalne w sklepach stacjonarnych. Rok temu country manager RDB zapowiadał w „Pulsie Biznesu” chęć podpisania dziesięciu umów z partnerami, chwaląc się też pierwszą umową z siecią sklepów komputerowych Alsen.

– Przekroczyliśmy już ten plan. Jesteśmy w przededniu szerszego udostępnienia tego produktu i mam nadzieję, że niebawem pochwalimy się publicznie kolejnymi partnerami. Nie są to umowy na wyłączność, ale liczymy, że z czasem zaczniemy takie zawierać. Na razie nie jesteśmy w stanie zagospodarować wszystkich potrzeb naszych partnerów, dlatego współistniejemy wraz z innymi dostawcami finansowania [np. w Alsenie drugim dostawcą jest bank Credit Agricole – red.] – podkreśla Kamil Niewiatowski.

Bank współpracuje m.in. z dostawcą instalacji fotowoltaicznych czy portalem Otomoto, pozwalającym na handel używanymi autami. W przypadku tych ostatnich, średnie finansowanie klientów sięga nawet 40-50 tys. zł, podczas gdy u dostawcy instalacji fotowoltaicznych to 20-30 tys. zł, a w sklepach z elektroniką 3-5 tys. zł.

Przewagą konkurencyjną RDB ma być wygodny i szybki proces dla sprzedawcy w sklepie. Obecnie konieczne jest ściągnięcie aplikacji, w której klienci wnioskują o kredyt i w przypadku pozytywnej decyzji, elektronicznie podpisują umowę kredytową. W przyszłości bank ma zamiar udostępnić możliwość udzielania takiego finansowania bez udziału aplikacji.

– W efekcie zaangażowanie sprzedawcy będzie dużo niższe, a wprowadzenie rozwiązania po stronie sprzedawcy powinno być łatwiejsze. Nie będzie bowiem wymagało długich szkoleń czy monitorowania i motywowania sprzedawców. Sprzedawca skupi się na tym, na czym najlepiej się zna, a finansowanie będzie docelowo zintegrowanym elementem procesu sprzedażowego – wyjaśnia country manager RDB na Polskę.

Na początek sklepy stacjonarne, potem e-commerce

Na razie bank skupia się na rozwoju oferty kredytów ratalnych dla sklepów stacjonarnych. Nasz rozmówca wymienia cztery powody tej decyzji:

– proces sprzedażowy RDB bardziej pasował do takich placówek.

– rynek finansowania zakupów w e-commerce jest zdominowany przez kilku graczy, podczas gdy w sklepach stacjonarnych działa ich wielu (w segmencie nie tylko kredytów ratalnych, ale i kredytów gotówkowych) i każdy jest w stanie znaleźć dla siebie miejsce na rynku.

– wśród mniejszych sklepów jest luka w dostarczaniu takiego finansowania.

– systemy ratalne w sklepach stacjonarnych są mniej rozwinięte.

Bank w tym roku zamierza aktywnie pozyskiwać kolejnych klientów i partnerów, a także dynamicznie zwiększać portfel kredytów ratalnych. Kamil Niewiatowski liczy, że jeszcze w tym roku RDB poszuka pierwszych partnerów w e-commerce. Nie jest to jednak przesądzone.

– Jeśli to, co zbudowaliśmy dla sklepów stacjonarnych, okaże się na tyle dobre, że będziemy mogli to szybko przenieść do e-commerce, wtedy się to stanie. Jeśli okaże się, że sprzedaż off-line będzie duża wyższa od zakładanej, wtedy pewnie ten proces się przesunie w czasie – wyjaśnia menedżer.

Główne wnioski

1. Raiffeisen Digital Bank działa w Polsce od trzech i pół roku. W tym czasie zgromadził niemal 2 mld zł aktywów, nie podaje jednak, ilu ma klientów. Jest bankiem drugiego wyboru, czyli takim, którego klienci nie używają na co dzień.
2. Bank skupia się na rozwijaniu kredytów ratalnych i konsolidacyjnych. W przypadku tych pierwszych w ciągu roku od startu oferty zawarł więcej partnerstw niż planował. Planuje wdrożenie nowego procesu sprzedażowego, który odbędzie się bez ściągania aplikacji banku.
3. RDB 11 marca wycofuje się na dobre z Rumunii, bo rynek okazał się bardziej wymagający od prognoz. Dzięki temu cyfrowy bank chce się w pełni skupić na rozwoju w Polsce.