Algorytm zamiast lawety. Fiński startup Flovi na polskim rynku nie ma konkurencji

Flovi przyszedł do Polski ze Skandynawii zaledwie pół roku temu. W styczniu XYZ informował, że zdobył pierwszego klienta biznesowego. Startup proponuje usługę relokacji samochodów, której do tej pory na polskim rynku nie było. I właśnie to nowatorskie rozwiązanie, bazujące w dużym stopniu na AI, ma szansę zaskarbić sobie sympatię branży.

Przeczytaj: Startup Flovi chce wstrząsnąć polskim rynkiem relokacji aut. „Będziemy oczywistym wyborem transportu samochodów"Polska to łakomy kąsek dla startupu Flovi. W ciągu ostatnich lat zrewolucjonizował fiński rynek relokacji samochodów, pozyskał duże inwestycje od funduszy VC, a teraz rozpoczyna ekspansję w Polsce. Zdobył już pierwszego klienta biznesowego.

– Myślę, że jakakolwiek firma, która działa w modelu marketplace i stara się zmienić czy zakwestionować status quo w danym segmencie i nie używa AI, jest na straconej pozycji – mówi Michał Borek, dyrektor zarządzający Flovi w Polsce.

Usługa Flovi jest dedykowana głównie dealerom aut, leasingodawcom i firmom z branży automotive, którzy chcą przewieźć samochód z punktu A do punktu B. Mogą to zrobić w krótkim czasie, bez konieczności długiego oczekiwania na lawetę. Przejazd zamawiają za pomocą specjalnej platformy, która zrzesza kierowców gotowych do przewiezienia auta.

Polska trzecim rynkiem Flovi

Polska jest trzecim rynkiem, po Finlandii i Szwecji, na który postawiły władze stratupu. Jak mówi Michał Borek, rynki fiński i szwedzki są do siebie podobne – Polska natomiast została wybrana ze względu na brak konkurencji podobnych usług. Na bardziej rozwiniętych rynkach, jak Hiszpania czy Francja, działają już podobne firmy, np. Hiflow czy Driiveme. W Stanach Zjednoczonych podobną usługę oferuje duża firma Driver.

– W Polsce nie mieliśmy bezpośredniej konkurencji. Są oczywiście firmy, które świadczą podobną usługę, ale nie identyczną. Nie rozwiązują przy tym problemu, który rozwiązujemy my, czyli bycia pośrednikiem logistycznym i obniżenia ceny na tyle, aby klient płacił za jeden odcinek przejazdu, a nie za drogę powrotną – tłumaczy Michał Borek.

Dodaje, że choć Flovi jest obecne w Polsce dopiero od pół roku – rynek już przerósł oczekiwania władz startupu. Obecnie firma rośnie w tempie 50 proc. miesiąc do miesiąca, więc zdecydowanie szybciej niż zakładano. Najtrudniejsze jest pokonanie pierwszej bariery – uświadomienia klientowi, na czym dokładnie polega usługa i czym różni się od tradycyjnej lawety.

– Najtrudniejszym momentem jest wykonanie pierwszych 10 relokacji dla klienta. Potem wykonanie stu przejazdów miesięcznie zajmuje znacznie mniej czasu niż pierwsza bariera wejścia i zrozumienia modelu działania. Rośniemy skokowo. Do tej pory pozyskaliśmy ponad 30 klientów i żaden z nich po wykonaniu co najmniej 10 przejazdów nie zrezygnował – opowiada Michał Borek.

Polski rynek jest relatywnie nieduży. Działa na nim ok. 300-400 podmiotów, potencjalnie interesujących dla firmy. Obecnie Flovi współpracuje z 10 proc. całego segmentu, a docelowo chce zdobyć jedną czwartą rynku. Flovi wykonuje również przejazdy zagraniczne i miejskie.

– Naszym celem jest pozyskanie pierwszych stu klientów, dajemy sobie na to czas do końca roku. Chcemy również wykonać ok. 20 tys. przejazdów w pierwszym roku działalności. Jeśli to się uda, Polska będzie najszybciej rosnącym rynkiem w naszej branży na świecie – mówi nasz rozmówca.

W Polsce Flovi dysponuje grupą ponad 1500 kierowców dostępnych na platformie. Ta liczba powiększa się średnio o 300 nowych użytkowników miesięcznie. Michał Borek dodaje, że są to osoby, które przeszły szczegółowy proces weryfikacji i są na bieżąco monitorowane.

Relokacja auta, ale nie lawetą

Proces zamówienia usługi bazuje na sztucznej inteligencji platformy Flovi. Algorytm wyznacza najszybszą i najkorzystniejszą trasę przejazdu auta. Następnie kierowcy-partnerzy, którzy mają aplikację, widzą dostępne zlecenia i decydują, które z nich zaakceptować. Przy odbiorze samochodu, który będą relokować, wykonują zdjęcia, żeby potwierdzić stan techniczny auta. Następnie prowadzą auto osobiście, kończąc przejazd w wyznaczonym miejscu. U celu ponownie dokonują inspekcji samochodu. Automatyzacja przyspiesza wykonanie zadania.

– Większość relokacji odbywa się w jedną stronę. W związku z tym nie ponosimy kosztu pracownika wracającego z punktu A do punktu B. Dzięki temu, że mamy dużą siatkę kierowców-partnerów i klientów, minimalizujemy puste przebiegi. Jesteśmy w stanie być konkurencyjni i mieć odpowiednie marże, żeby biznes mógł się rozwijać – podkreśla Michał Borek.

Jak zaznacza, Flovi może być więc szybszą i tańszą alternatywą dla tradycyjnej lawety.

– Laweta potrzebuje średnio kilku dni (siedem dni to czas minimalny), żeby w odpowiedniej cenie taki przejazd zrealizować. My dostarczamy auto średnio w 23 godziny. Podczas gdy laweta kosztuje ok. 2-4 zł za kilometr w zależności od trasy i zapotrzebowania, my jesteśmy w stanie zejść do ceny ok. 90-99 gr za kilometr. Pomaga nam w tym nasz silnik AI, który buduje siatkę logistyczną – mówi Michał Borek.

Przyznaje jednak, że są sytuacje, w których laweta jest jedyną opcją – np. wówczas, gdy auto jest niezdolne do jazdy.

– Lawety są naszą konkurencją w rozumieniu myślenia o logistyce aut i o kosztach, natomiast nie traktujemy ich jako zła koniecznego, które chcielibyśmy wyeliminować z branży. Są bowiem sytuacje, gdy nie możemy jechać autem, gdyż np. jest ono zepsute. Flovi jest najbardziej efektywne, kiedy w krótkim okienku dostarczamy jedno lub dwa auta, naszą granicą jest przewiezienie czterech i więcej aut – mówi dyrektor zarządzający Flovi.

„Uberyzacja” usług coraz bardziej powszechna

Flovi nie jest startupem w powszechnym rozumieniu tego słowa. Spółka powstała w Finlandii w 2008 r. jako mała, rodzinna firma logistyczna. Jak przyznaje Michał Borek, zrozumienie potrzeb klientów zajęło Flovi trochę czasu. Punktem zwrotnym w rozwoju biznesu stała się pandemia.  

– Dealerzy bardziej postawili na usługi zewnętrzne i zrozumieli, że pewne procesy mogą wyglądać lepiej dzięki automatyzacji, digitalizacji i pełnemu oddaniu całej logistyki różnego rodzaju firmom. Do tego doszła implementacja AI i innych procesów, zmniejszających finalny koszt dla dealerów aut używanych – mówi Michał Borek.  

Według władz firmy działanie platformy Flovi można utożsamić np. z działaniem Ubera. Flovi działa jednak na rynku B2B, czyli transakcji między dwoma firmami, a Uber – na rynku B2C. Flovi łączy trasy w siatki logistyczne, a następnie skaluje je.

– W Finlandii poszerzyliśmy nasze usługi o tzw. home delivery, jak również o przejazdy serwisowe. Zabieraliśmy auta od dealerów czy klientów końcowych, którzy na przykład mieli leasing u danej firmy leasingowej. Zabieraliśmy je spod domu do serwisu, auto tam było serwisowane, a później wracaliśmy z nim do klienta docelowego – opowiada dyrektor zarządzający Flovi na Polskę.

Zdaniem eksperta

Algorytmy wygrywają z ludźmi

Każdy dzień mojego poznawania rozwiązań AI potwierdza, że mamy do czynienia z kolejną rewolucją przemysłową. Uważam, że nadal nie rozumiemy pełnej skali możliwości, która idzie za sztuczną inteligencją i nie doceniamy tego, co AI może zrobić. Każda kolejna generacja modeli, którą jest dostępna, udowadnia, że zakres aplikacji i ich zastosowania jest wciąż nieodgadniony.

Natomiast to nie oznacza, że wszystkie innowacje mają mieć charakter technologiczny i opierać się na sztucznej inteligencji. Innowacje nie mają charakteru wyłącznie technologicznego, są też procesowe, ludzkie. Czasami innowacją jest przestać robić coś, co robią wszyscy – a niekoniecznie robić coś więcej z jakąś nowoczesną technologią.

Przed nami jeszcze długa droga do pojazdów autonomicznych, bez kierowcy. Ale to się stanie. Wszędzie tam, gdzie mamy do czynienia z planowaniem tras, z regułami czasu pracy kierowcy – algorytmy wygrywają z ludźmi.

Planowanie tras, ich optymalizacja, już dziś jest coraz częstsza. Nie zawsze, bo czasami nadal w branży transportu towarowego niektórzy to robią nadal na kartce papieru. Ale wygrywają ci, którzy etap planowania algorytmizują.

Bartosz Baca

Szef produktu w firmie Done Deliveries

Cena ważniejsza niż czas

Michał Borek przyznaje jednak, że polski rynek różni się zdecydowanie od skandynawskiego. W Polsce większą rolę od czasu wciąż odgrywa cena.

– Klient woli zapłacić 10 czy 15 proc. mniej i poczekać kilka dni na przewiezienie samochodu. Z tego względu wyzwaniem, z którym nie mierzyliśmy się wcześniej w Skandynawii, jest podejście do płatnych odcinków dróg i autostrad. Bardzo często dostajemy prośby od klientów, żeby poruszać się odcinkami bezpłatnymi. Nie byliśmy do tego przygotowani – opowiada nasz rozmówca.

Nie jest na to przygotowany również algorytm. Zmiana tej opcji nie jest skomplikowana, ale jednocześnie zmienia logikę całego biznesu.

– Zakładamy, że niekoniecznie sama cena, ale kombinacja cena-czas da nam przewagę na rynku. Dopiero uczymy się, jak działa polski rynek. Nie mogliśmy wcześniej korzystać z doświadczeń konkurencji, bo tej konkurencji de facto nie było – przyznaje Michał Borek.

Apetyt na inne rynki

Na tym jednak Flovi nie poprzestaje. W najbliższym czasie firma otworzy działalność w Hiszpanii, gdzie będzie uczyć się funkcjonowania w bardziej konkurencyjnym otoczeniu. Przygląda się również rynkom w Azji i Ameryce Południowej. Ekspansję międzynarodową ma przyspieszyć pozytywny obrót finansowy.

– Gdybyśmy chcieli całościowo finansować nasz rozwój z marżowości z głównego rynku, bylibyśmy w stanie to zrobić. Nasz cash runaway [wskaźnik finansowy oznaczający liczbę miesięcy, przez które firma może funkcjonować, zanim skończą jej się środki pieniężne – red.], najważniejszy w przyszłym startupie jest więc na bardzo dobrym poziomie – podsumowuje Michał Borek.

Główne wnioski

1. Model Flovi pokazuje, że przejście z lawet na sieć kierowców wspieraną algorytmem może radykalnie zmienić ekonomię przewozów. Firma deklaruje dostawę auta średnio w 23 godziny przy koszcie poniżej 1 zł za km, wobec kilku dni i 2-4 zł za km w modelu tradycyjnym. Kluczowe znaczenie ma eliminacja „pustych przebiegów” i rozproszenie zasobów, co wpisuje się w szerszy trend tzw. uberyzacji logistyki.
2. W przypadku Flovi sztuczna inteligencja odpowiada nie tylko za optymalizację tras, ale buduje całą siatkę logistyczną i decyduje o opłacalności biznesu. Bez algorytmicznego dopasowania popytu i podaży model marketplace w tej skali nie miałby sensu ekonomicznego. Przewagę daje nie sama technologia, ale jej integracja z korzystną ceną.
3. Największym wyzwaniem Flovi w Polsce nie jest konkurencja, lecz edukacja klientów i zmiana ich przyzwyczajeń. Firma wskazuje, że kluczowe jest „przełamanie pierwszych 10 zleceń”. Jednocześnie lokalna specyfika – większa wrażliwość na cenę niż czas – wymusza dostosowanie modelu, co pokazuje, że skalowanie innowacji logistycznych nie jest uniwersalne.