B2 Impact nie poświęci marży dla większej skali. „Na tym rynku miarą sukcesu jest cierpliwość”

Polski rynek wierzytelności od lat przyciąga duże międzynarodowe instytucje. Doceniają one nie tylko systematyczne i transparentne przetargi na zakup portfeli, ale też ich regularną podaż oraz dobrą jakość spłat wierzytelności. Jednym z graczy, który stopniowo zwiększa skalę inwestycji w Polsce jest norweski B2 Impact ASA, obecny w Polsce od 2014 r. za sprawą przejęcia Ultimo.

B2 Impact ma w Polsce 2,5 mln klientów

– Poprzedni rok zakończyliśmy z nawiązką, spełniliśmy wszystkie cele budżetowe. Systematycznie i stopniowo zwiększamy skalę naszej działalności. Zamierzamy się trzymać tego w kolejnych okresach – tłumaczy Aneta Borycka, która kieruje instytucją od ponad siedmiu lat. Wcześniej zarządzała instytucją pożyczkową TakTo Finanse i była odpowiedzialna za zarządzanie produktami i marketingiem w Credit Agricole.

Firma obsługuje w Polsce łącznie ponad 2,5 mln klientów, którzy mają w jej bazach do spłaty 5 mln wierzytelności. Niemal 35 proc. osób ma więcej niż jeden dług, a średnia kwota zadłużenia to 6,5 tys. zł. Spółka w 2025 r. zainwestowała w kraju 300 mln zł w portfele wierzytelności, głównie kredytów i pożyczek. Łączna wartość oczekiwanych spłat (ERC) urosła do 3 mld zł. To o 10 proc. więcej niż przed rokiem. B2 Impact plasuje się zatem wśród piątki największych graczy w kraju.

Polska odpowiada za 29 proc. oczekiwanych spłat grupy

Po przeliczeniu na korony norweskie (to w nich raportuje wyniki spółka) w I kwartale 2026 r. polski biznes B2 Impact odpowiadał za 14 proc. inwestycji grupy i 29 proc. jej ERC. Warto jednak zauważyć, że początek roku jest zwykle słabszy w branży, zaś koniec roku jest okresem najwyższej sezonowej sprzedaży, więc udział ten może się zmieniać.

– Początek roku był pod względem inwestycji spokojniejszy. Nie zmienia to jednak tego, że naszym celem jest przynajmniej utrzymanie lub zrównoważone zwiększenie wartości inwestycji w portfele. Kluczem są stopy zwrotu, nie chcemy zwiększać inwestycji za wszelką cenę. Patrzymy na rynek w dłuższej perspektywie i nadal widzimy przestrzeń do stabilnego wzrostu – tłumaczy szefowa polskiego biznesu B2 Impact.

Polska to jeden z 18 rynków, na których działa B2 Impact. Grupa skupia się też m.in. na państwach skandynawskich, bałtyckich, czy Czechach i Rumunii. Tak szeroka obecność pozwala jej na dywersyfikację działalności.

Na polskim rynku popyt znacznie przewyższa podaż

Rynek wierzytelności nad Wisłą jest bardzo konkurencyjny. Są tu obecni wszyscy kluczowi gracze, którzy rywalizują o portfele w całej Europie, w tym Intrum, Hoist i PRA. Największe są jednak dwie lokalne spółki, które działają w skali międzynarodowej, czyli Kruk oraz Best.

Na rynku odbywa się rocznie zazwyczaj kilkadziesiąt przetargów, organizowanych głównie przez banki. Sprzedaż wierzytelności pozwala pozbyć się problematycznych kredytów z bilansu, poprawić wskaźniki kapitałowe i jednocześnie uzyskać nieduży zastrzyk kapitałowy, który rekompensuje brak praw do obsługi zadłużenia konsumentów.

– W poprzednim roku wzięliśmy udział w blisko 100 przetargach. Wygraliśmy w ok. 15 proc. z nich, co łącznie przełożyło się na 300 mln zł inwestycji. Jako B2 Impact Polska skupiamy się przede wszystkim na kredytach i pożyczkach konsumenckich, nie kupujemy wierzytelności korporacyjnych – mówi Aneta Borycka.

Zdaniem eksperta

Przewagę buduje jakość wyceny portfeli i efektywność procesów

Już od kilku lat obserwujemy na rynku polskim, że popyt na portfele wierzytelności przewyższa ich podaż. W szczególności widać to w segmencie bankowych portfeli detalicznych. Przekłada się to na dużą konkurencję pomiędzy inwestorami oraz utrzymywanie się bardzo wysokich poziomów cen transakcyjnych. Jednocześnie warto dodać, że na rynku aktywne są zarówno podmioty, które są na nim obecne od lat, jak i nowi uczestnicy. To dodatkowo zwiększa presję konkurencyjną.

W sytuacji, gdy o wyniku przetargu decydują niewielkie różnice w wycenie, które wynikają z oszacowania ryzyka i potencjału odzysków, przewagę konkurencyjną buduje już nie tylko dostęp do kapitału, ale przede wszystkim jakość wyceny portfeli, efektywność procesów operacyjnych oraz wykorzystanie zaawansowanej analityki danych i AI. Im precyzyjniej inwestor przewidzi przyszłe odzyski, tym bardziej konkurencyjną ofertę może złożyć, bez utraty oczekiwanej rentowności.

Magdalena Janocka-Trelak

dyrektorka ds. inwestycji NPL, Kruk

Przeczytaj: Kruk rusza na podbój największych gospodarek. „Będziemy technologicznym numerem jeden na świecie” (WYWIAD)

„Nie ma dziś graczy celujących w agresywne wzrosty”

Wskazuje, że zwykle w przetargach bierze udział po kilkanaście podmiotów, a decyduje cena. Dlatego wygrywają ci, którzy mają dostęp do taniego finansowania i mogą najmocniej zoptymalizować koszty obsługi portfela. Ponadto banki sprzedają wierzytelności na coraz wcześniejszym etapie, wskutek czego ceny za portfele kredytowe wynoszą już nawet po 30-40 proc. ich wartości nominalnej. Jeszcze dekadę temu było to 10-15 proc.

– Na rynku nie widać dziś graczy, którzy celują w agresywne wzrosty. Nie ma takich możliwości, bo trzeba byłoby położyć na szali stopy zwrotu z portfeli. Poszczególne firmy, w tym my, mówią raczej o stabilnym, przewidywalnym wzroście. Polski rynek jest transparentny, bezpieczny, a przy tym pozbawiony wyzwań jak choćby Hiszpania, gdzie działają pośrednicy, którzy operują między kupującym a sprzedającym portfel – wyjaśnia szefowa B2 Impact w Polsce.

Jej zdaniem marą sukcesu w tej branży jest cierpliwość, a nie jednorazowe skoki inwestycyjne.

Zdaniem eksperta

Każda większa transakcja przyciąga uwagę wszystkich firm

Konkurencja o portfele wierzytelności nieregularnych w Polsce od lat jest wysoka. To rynek z ograniczoną liczbą dużych transakcji, o które zabiega kilkunastu graczy. Rynek dojrzały, sformalizowany, z kilkoma instytucjami nadzoru i ugruntowanym sposobem sprzedaży portfeli. W związku z tym skupia duże podmioty, w tym zagraniczne. Każda większa transakcja przyciąga uwagę praktycznie wszystkich liczących się firm. Procesy zakupowe trwają krócej, a decyzje inwestycyjne podejmowane są na relatywnie niższych marżach.

W takich warunkach o sukcesie nie decyduje zdolność zapłacenia ceny wygrywającej przetarg. Kluczowa jest prawidłowa ocena ryzyka projektu o horyzoncie kilkunastu lat. Znaczenie ma efektywność windykacji po stronie spłat (aby maksymalnie dużo i maksymalnie szybko windykować) oraz po stronie kosztów (aby eliminować zbędne czynności i optymalizować koszty sądowo-egzekucyjne, które stanowią istotną część kosztów każdego serwisera).

W związku z tym ogromne znaczenie mają operacje i rośnie znaczenie technologii. Zaawansowana analityka danych i modele scoringowe pozwalają precyzyjniej prognozować spłacalność portfeli na etapie wyceny, a AI wspiera automatyzację i personalizację kontaktu z dłużnikiem. Służy to zwiększeniu skuteczności odzysku przy niższych kosztach jednostkowych i mniejszym zaangażowaniu kadrowym. To właśnie w ten obszar – przyspieszenie technologiczne i szersze wykorzystanie AI w procesach operacyjnych – dużo dziś inwestujemy. Widzimy w nim naszą przewagę konkurencyjną na kolejne lata.

Marek Kucner

wiceprezes zarządu, Best

Przeczytaj: Polska windykacja hitem eksportowym? Prezes Bestu o ekspansji i potencjale AI

B2 Impact buduje kompetencje obsługując na zlecenie

Jak na takim rynku budować przewagi konkurencyjne? Zdaniem Anety Boryckiej pomaga przede wszystkim regularność w zakupach, choćby niedużych portfeli. To z kolei ułatwia skuteczną ocenę oczekiwanych przepływów finansowych (cashflow) z zakupionych wierzytelności i daje lepsze pojęcie na temat tego, jak zachowują się poszczególne portfele na polskim rynku oraz jak wpływają na nie różne czynniki makroekonomiczne, np. obniżki stóp procentowych.

W marcu 2025 r. w XYZ zapowiadaliśmy, że firma zamierza wejść w nowy obszar działalności, czyli obsługę wierzytelności na zlecenie. Taka współpraca polega na windykacji w imieniu zlecającego przekazanych wierzytelności zgodnie z ustalonym scenariuszem. Działania te mogą dotyczyć zarówno kroków na etapie polubownym, jak i prawnym, czyli dotyczącym reprezentacji w sądach.

– Prowadzimy pilotaże i zbieramy doświadczenie. Mamy już pierwsze portfele w obsłudze i skupiamy się na tym, by nauczyć się takiej działalności i zdecydować, czy chcemy zwiększać naszą skalę biznesu w tym obszarze, czy pozostaniemy przy niedużej skali. Taka działalność wymaga codziennej współpracy z bankiem, który ma swoje oczekiwania i procesy. Pozwala nam to lepiej uczyć się wyceniać takie portfele, choć marże na obsłudze są nieduże – wskazuje Aneta Borycka.

Celem AI i potrojenie udziału klientów z samoobsługą

Dodaje, że ostatnim obszarem gdzie firma buduje przewagi, ma być automatyzacja i wykorzystanie AI. 60 proc. jej pracowników ma wykupione płatne licencje Chata GPT i używa go na co dzień. Prawdziwy przełom ma jednak przynieść AI wdrożona w konkretne procesy: od analizy danych i dokumentów, przez masową korespondencję, po automatyzację rutynowych zadań. Algorytmy same poklasyfikują przychodzące wiadomości, przekierują je do odpowiednich zespołów i przygotują szkice odpowiedzi. AI podpowie też doradcom, jak najlepiej skontaktować się z klientem. Efekt? Pracownicy zyskają czas na inne sprawy. Obecnie B2 Impact miesięcznie odbiera 83 tys. korespondencji przychodzącej i wysyła 120 tys. korespondencji wychodzącej.

Jednocześnie firma rozwija cyfrowe kanały obsługi, w lipcu wprowadziła np. możliwość rejestracji przez mObywatela. Klienci oczekują dziś standardów znanych z bankowości czy e-commerce. Obecnie co trzecia osoba spłaca zadłużenie przez Blika, Apple Pay lub Google Pay. Szefowa polskiego oddziału mierzy wyżej – chce ten wynik potroić. Aby było to możliwe, firma przygotowuje nową platformę do obsługi zadłużenia oraz aplikację mobilną.

Większy udział samoobsługi cyfrowej ma pozwolić długoterminowo ograniczyć koszty obsługi. Doradcy w contact center jednak nie znikną. Będą przewodnikami klientów po świecie cyfrowym.

Główne wnioski

1. Polska filia B2 Impact mocnym filarem grupy mimo silnej konkurencji: Działając pod wodzą Anety Boryckiej, firma obsługuje w Polsce 2,5 mln klientów posiadających 5 mln wierzytelności (średni dług to 6,5 tys. zł). W 2025 r. firma zainwestowała 300 mln zł, podnosząc wartość oczekiwanych spłat (ERC) do 3 mld zł. W I kwartale polski biznes przyniósł 29 proc. całego ERC norweskiej grupy B2 Impact ASA, pozostając kluczowym rynkiem dla notowanego na giełdzie gracza.
2. Wysokie ceny i wyścig na technologię zamieniają rynek w grę optymalizacji: B2 Impact złożył oferty w niemal 100 przetargach, ale wygrał tylko ok. 15 proc. z nich. Przedstawiciele branży podkreślają, że rynek stał się bardzo konkurencyjny i nie ma dziś przetargów, które nie przyciągają uwagi największych międzynarodowych grup. W tym samym czasie ceny bankowych portfeli wierzytelności skoczyły z 10-15 do 30-40 proc. ich wartości nominalnej. Przy tak niskich marżach wygrywa ten, kto ma zaawansowaną analitykę i AI, bo to one pozwalają ograniczyć koszty.
3. Cyfryzacja i automatyzacja mają drastycznie ciąć koszty obsługi: 60 proc. załogi B2 Impact korzysta z płatnych licencji ChatGPT, a wdrożenia AI mają zautomatyzować analizę dokumentów i masową korespondencję. W cyfrowych kanałach firma wdrożyła m.in. rejestrację przez mObywatela. Borycka planuje potroić udział płatności Blikiem, Apple Pay i Google Pay (obecnie 30 proc.) dzięki nowej aplikacji i platformie do obsługi klientów.