Czy branża spożywcza to miejsce dla startupów?

Branża spożywcza jest jedną z najważniejszych i najszybciej rosnących gałęzi polskiej gospodarki. Według danych Research and Markets do 2025 r. wartość rynku produktów spożywczych w Polsce przekroczy 100 mld dolarów. Czy na tym dynamicznym rynku jest miejsce i środki na innowacje oraz rozwój startupów spożywczych?

Bariery dla startupów

Piotr Grabowski, partner zarządzający funduszu AC/VC Foodtech Impact Fund i współzałożyciel foodtech.ac (akceleratora startupów z branży spożywczej, działającego od 2019 r. z portfelem 38 spółek), podkreśla, że w latach 2018-2023 w startupy foodtech w Polsce zainwestowano 350 mln zł w 113 rundach inwestycyjnych.

– Przychody osiągnięte przez startupy foodtech wyniosły w 2021 r. 186 mln zł, w 2022 r. 264 mln zł, a w 2023 r. 425 mln zł – wylicza Grabowski.

W Polsce branża spożywcza jest skonstruowana w sposób, który stawia przed startupami liczne wyzwania. Decyzję o tym, czy dany produkt trafi do szerokiej dystrybucji, podejmują sieci handlowe i kupcy, co dla mniejszych podmiotów stanowi ogromną barierę.

– Startupy często oferują świetne produkty lub unikatowe technologie, ale nie dysponują zdolnościami produkcyjnymi, które pozwoliłyby zaopatrzyć wszystkie sklepy w kraju naraz. To stanowi blokadę dla szybkiego rozwoju. Z kolei pozyskiwanie klientów w kanale e-commerce dla pojedynczego producenta jest mało opłacalne. Niemniej jeśli startupy mają odpowiednie finansowanie, to nie tylko mają w tej branży miejsce, ale wręcz odnajdują się znakomicie! To tak, jakby 10 lat temu powiedzieć Rafałowi Brzosce, że w Polsce nie ma miejsca na Paczkomaty, bo istnieje Poczta Polska – zauważa Michał Misza Piosik, partner zarządzający funduszu AC/VC Foodtech Impact Fund i współzałożyciel foodtech.ac.

To startupy spożywcze zbudowały cały rynek prozdrowotnego żywienia funkcjonalnego, choć dzisiaj korporacje prześcigają się w komunikacji kto pierwszy wymyślił proteinowe jedzenie czy funkcjonalne wody i napoje – mówi Michał Lewandowski, inwestor, co-founder Freya Capital.

Michał Lewandowski, inwestor i współzałożyciel Freya Capital, podkreśla, że wierzy w budowanie startupów w sektorach, gdzie tradycyjne firmy są skostniałe. Według niego branża spożywcza jest doskonałym przykładem takiego rynku.

– Oczywiście to nie jest ani proste, ani tanie, m.in. ze względu na wysokie koszty produkcji żywności i dużą barierę wejścia. Jednak startupy mają swoje miejsce, ponieważ w szybkim tempie pokazują potrzebne lub możliwe zmiany na rynku. Są mobilne i potrafią dostosować się do potrzeb czasu i partnerów. W każdej branży jest dla nich przestrzeń – pozostaje jedynie kwestia kompetencji i modelu współpracy. To przecież startupy spożywcze stworzyły cały rynek prozdrowotnego żywienia funkcjonalnego. Dziś korporacje prześcigają się w komunikowaniu, kto pierwszy wymyślił proteinowe jedzenie czy funkcjonalne napoje. Warto przypomnieć, że np. Soda Stream, dziś należący do koncernu PepsiCo, zaczynał jako startup, podobnie jak wiele palarni kaw – wylicza Michał Lewandowski.

Dwa lata temu Bakalland przejął startupowego producenta superfoods – firmę Purella Superfoods – i zmienił jej nazwę na FoodWell. Marian Owerko, założyciel i członek rady nadzorczej FoodWell, dzieli się wnioskami z tego doświadczenia.

– Podczas tej transakcji zrozumiałem, jak bardzo różni się kultura startupu od kultury dojrzałej firmy. Dzięki Purelli weszliśmy w zupełnie nowy dla nas segment – roślinne zamienniki mięsa. W tamtym czasie panował ogromny hype na tego typu produkty, więc ulegliśmy modzie, szukając tzw. złotego Graala. Jednak okazało się, że ten król jest nagi – dla naszej firmy był to obszar, w którym nie mieliśmy doświadczenia. Nigdy wcześniej nie oferowaliśmy produktów mrożonych, nie korzystaliśmy w tak dużym stopniu z outsourcingu w produkcji, magazynowaniu czy transporcie. Nie mieliśmy doświadczenia w zarządzaniu mrożonym łańcuchem logistycznym, a rynek okazał się mniej dynamiczny, niż zakładaliśmy. Na każdym etapie – od pomysłu do realizacji – polegliśmy koncertowo. Jednak sukces odnosi tylko ten, kto próbuje. Dla nas była to inwestycja kilkumilionowa – z naszej perspektywy nieduża – ale skutecznie odciągnęła nas od naszego podstawowego biznesu. Dziś skupiamy się wyłącznie na „naszym ryneczku FoodWell” – przyznaje Marian Owerko.

Zdaniem eksperta

Od startupów zaczynają się największe innowacje na rynku

Prowadzenie startupu w branży foodtech to wymagające, ale niezwykle satysfakcjonujące zadanie. To właśnie startupy są źródłem największych innowacji na rynku, także w sektorze spożywczym. Kiedy startup debiutuje ze swoimi produktami w sieciach spożywczych, natychmiast przyciąga uwagę dużych korporacji. Jeśli produkt zostaje dobrze przyjęty na rynku, możliwe są dwa scenariusze: korporacja może stworzyć swoją wersję produktu, często pod nową marką lub nawiązać współpracę ze startupem. Na zachodzie takie startupy są często przejmowane przez duże korporacje – podobnego trendu można spodziewać się również w Polsce.

Korporacje dysponują ogromnymi przewagami konkurencyjnymi: rozbudowanymi działami sprzedaży, możliwościami logistycznymi oraz przewagami cenowymi. Mimo to startupy mają jedną kluczową zaletę – są znacznie bliżej klienta. Przodują w innowacji technologicznej, co pozwala im szybciej dostosowywać się do potrzeb konsumentów i sprawniej wdrażać nowe produkty.

W FoodBugs świadomie wybraliśmy drogę startupu, ponieważ łączymy innowacyjny asortyment z misją edukacyjną i popularyzacją zupełnie nowego surowca, jakim jest białko z owadów. Wierzymy, że tylko poprzez wsłuchiwanie się w potrzeby klientów i konsekwentne działanie w zgodzie z naszymi wartościami możemy osiągnąć sukces.

Patryk Sienkiewicz

założyciel Food Bugs, producenta i dystrybutora żywności z owadów

Polski rynek food-tech raczkuje

Rynek foodtech, czyli startupów z branży spożywczej, jest w Polsce jeszcze na bardzo wczesnym etapie rozwoju. Jest młody, nierozwinięty, a wielu inwestorów nie wie, jak się z nim obchodzić. Często obawiają się inwestować w pozornie niepewne biznesy.

– Atutem i przewagą startupów nad dojrzałymi firmami jest ich elastyczność, szybkość działania, kreatywność i odwaga. Nie twierdzę, że prowadzenie startupu spożywczego to prosta sprawa – bo nie jest. Jednak mimo wielu wyzwań jestem przekonany, że uda nam się zrealizować nasze cele. Chcemy rozwijać ofertę, zwiększać dystrybucję i zarabiać na tym. Nasze produkty sukcesywnie pojawiają się w sieciach handlowych – w tym roku zadebiutujemy w jednej, a w kolejnym roku planujemy wejść do znanego dyskontu. Pracujemy również nad wejściem na nasz pierwszy rynek eksportowy – do Niemiec. To nie tylko idea, ale konkretny plan sprzedażowy, za którym stoi inwestor wierzący w nasz sukces – mówi Michał Gaszyński, współzałożyciel Serio, producenta roślinnych serów z łubinu.

Dlaczego nie ma pieniędzy na spożywcze startupy

Startupy spożywcze coraz częściej narzekają na brak zainteresowania ze strony inwestorów. Z czego to wynika?

Michał Misza Piosik wskazuje, że Polacy mają naturalną awersję do ryzyka finansowego.

– Na Zachodzie innowacje technologiczne w branży spożywczej rozwijają się dynamicznie, ponieważ zarówno przedsiębiorcy, jak i inwestorzy są bardziej skłonni podejmować ryzyko – mają to we krwi. Nikt nie przejmuje się tam porażkami, o ile koszt ich jest dobrze skalkulowany. W Polsce prywatnego kapitału jest zdecydowanie za mało, a nawet bardzo zamożni ludzie inwestują dość konserwatywnie. Dodatkowo wojna na wschodzie, pandemia i niepewna sytuacja polityczna sprawiły, że inwestorzy indywidualni jeszcze bardziej stronią od ryzykownych inwestycji. Pomimo instytucjonalnych wysiłków, takich jak działania NCBR czy funduszy PFR, startupy w Polsce są wciąż drastycznie niedofinansowane. Wybitni naukowcy, przełomowe technologie i ambitni młodzi przedsiębiorcy nie mają jak się rozwijać – przyznaje Michał Piosik.

Kwota inwestycji typu venture capital na mieszkańca w USA jest kilkudziesięciokrotnie wyższa niż w Polsce.

– Nie trzeba od razu budować zakładów produkcyjnych. Można zacząć od kontraktowej produkcji, przetestować produkt, zebrać kolejne finansowanie i dopiero wtedy budować dystrybucję – dodaje Mivchał Piosik.

Michał Lewandowski, współzałożyciel Freya Capital, uważa, że w Polsce brakuje edukacji inwestorów w kontekście startupów spożywczych.

– Na rynku są pomysły, przestrzeń i możliwości, ale pieniędzy jest mniej niż chęci. Inwestorzy powinni pokazać rynkowi, że startupy spożywcze nie powstają po to, by finansować życie założycieli, leasingi samochodów czy nowe telefony, ale by rozwijać realny biznes. Chciałbym widzieć więcej takich startupów, bo ile można inwestować w marketplace’y czy technologie, które miały zmieniać świat, a ostatecznie nie zmieniają nic – komentuje Lewandowski.

Marian Owerko, założyciel FoodWell, ma odmienne zdanie. Uważa, że startupy nie są odpowiednim rozwiązaniem dla branży spożywczej w zakresie kreacji produktów.

– To, że Purella zaczęła w startupowym funduszu, jest wyjątkiem od reguły. Startupy spożywcze często tworzą ciekawe, kreatywne produkty, ale szukają milionów złotych finansowania bez jasnej strategii wyjścia. A jeśli chcę produkować taki produkt, to musi on zarabiać w ciągu 3-4 lat, a nie czekać na kolejne dofinansowanie. To nie jest Facebook, gdzie wartość stale rośnie, a rynek jest nieograniczony. Każdy biznes musi osiągnąć w pewnym momencie punkt break-even, i to musi być widoczne – wyjaśnia Marian Owerko.

Zdaniem Owerki istnieje wiele obszarów, które mogą być zaimplementowane do branży spożywczej – np. rozwiązania z zakresu AI czy e-commerce – bo tych kompetencji wciąż brakuje w dojrzałych firmach.

Kreatywny pomysł to taki, który można zeskalować i który daje perspektywę najpierw miliona złotych obrotu, a w kolejnych latach 50 czy 100 mln zł.

– Mamy bardzo silny zespół e-commerce, co zawdzięczamy doświadczeniu Purelli w tym obszarze. Dzięki temu nasz biznes generuje obecnie około 1,5 mln zł miesięcznie. Tymczasem znam duże firmy spożywcze, które sprzedają w kanale online za jedynie 20 tys. zł miesięcznie. To pokazuje potrzebę zbudowania skali w e-commerce, i tutaj widzę przestrzeń dla rozwoju startupów – mówi Marian Owerko.

Przeczytaj: FoodWell podpisał globalny kontrakt. Teraz mierzy w 1 mld zł przychodów

Jego zdaniem dla dużych polskich firm spożywczych inwestowanie lub przejmowanie małych podmiotów z niszowymi produktami o obrotach rzędu 1 mln zł miesięcznie to czysta asymetria. Sama kreatywność startupów spożywczych nie wystarczy.

– Kreatywny pomysł to taki, który można zeskalować i który daje perspektywę najpierw miliona złotych obrotu, a w kolejnych latach 50 czy 100 mln zł. Jeżeli produkt jest kreatywny dla samej kreacji, ale nic za tym nie stoi, to nie ma realnej wartości – dodaje Owerko.

Michał Piosik podkreśla, że duże polskie firmy spożywcze, generujące miliardowe przychody, nie są zainteresowane startupami we wczesnej fazie rozwoju.

– To dla nich strata cennego czasu i środków na due diligence technologiczne oraz finansowe. W USA firmy spożywcze inwestują 1 proc. przychodów w startupy, w Polsce to zaledwie ułamek procenta lub nic. Inwestorzy obawiają się stracić nawet 1 proc. majątku, bo trudno wytłumaczyć akcjonariuszom, że z 10 startupów tylko 1 odniesie sukces. Rozumiem logikę bezpiecznego inwestowania. Portfel musi być zrównoważony i jego gros ma za zadanie zabezpieczyć kapitał. Ale największe wzrosty i przełomowe technologie rodzą się tam, gdzie ryzyko jest największe. Te technologie nie tylko budują przyszłość, ale również chronią życie, zdrowie i środowisko. Aby uniknąć porażek, firmy spożywcze nie powinny inwestować w pojedyncze startupy, lecz w fundusze, które analizują tysiące projektów rocznie i wybierają kilkadziesiąt. To podejście pozwala firmom pozostać liderami w branży, nie tracąc szans na innowacje– zapewnia Michał Piosik.

Zdaniem eksperta

Jeden startup na dziesięć odniesie sukces

Myślę, że to nie jest tak, że branża spożywcza nie jest dla startupów, ale tak, jest to bardzo trudny segment. Statystyki mówią, że jeden startup na dziesięć odniesie sukces, z czym się zgadzam. Wejście na ten duży, ugruntowany rynek jako mały gracz jest niezwykłym wysiłkiem, trzeba kilka razy przebić gruby mur głową, żeby się udało, ale uważam, że startupy są niezbędne dla całego tego ekosystemu. To zderzenie małego z dużym mocno stymuluje rynek. Startupy mają w sobie duży element misyjny, i Ci którym się uda to ludzie i firmy, które zmieniają świat.

Budowanie Roślinnego Qurczaka przez pierwsze lata jego istnienia to była wyjątkowo ciężka i intensywna praca, i wciąż trudno powiedzieć, dlaczego marka odniosła taki sukces. Ciężko to zmierzyć, zważyć i dokładnie określić. Większość czasu nie dysponowaliśmy budżetem sprzedażowo-marketingowym, dlatego stawialiśmy na inne działania, dzięki którym marka i produkty wybiły się na rynku i na nim utrzymały. W pewnym momencie firma przeszła z okresu szybkiego wzrostu do fazy niezbędnej stabilizacji i skalowania sprzedaży, wtedy wraz z inwestorami postanowiliśmy powołać nowy zarząd, który lepiej poradzi sobie z tymi wyzwaniami. Ustąpiłam ze stanowiska, a na moje miejsce weszła nowa inwestorka, Aleksandra Bąkowska.

Młode firmy mają przed sobą wiele wyzwań, które więksi mają już dawno za sobą, m.in. skalowanie, budowanie produkcji i siatki logistycznej oraz przebicie progu rentowności. Wszyscy do tego dążą, z tym, że my startujemy z zupełnie innej pozycji. Nie jest to równa walka, ale jeśli jesteśmy pewni swojego produktu, to na pewno warto spróbować.

Iga Czubak

założycielka marki Roślinny Qurczak, która produkuje roślinne zamienniki mięsa. W 2024 r. Iga zrezygnowała z zarządzania firmą, zasiada w radzie nadzorczej. Obecnie firmą kieruje Aleksandra Bąkowska.

Czy duzi i mali potrafią współpracować?

Marian Owerko zauważa, że wielu startupowców to niezwykle inteligentni i otwarci ludzie, którzy często próbują realizować swoje marzenia, choć lepiej by było, gdyby zostali szefami R&D czy marketingu w dużej firmie.

Proszę pomyśleć, ile jest transakcji, które wywodzą się ze startupów spożywczych i kończą sukcesem. Często to są ludzkie tragedie.

Jego zdaniem dobrym rozwiązaniem mogłyby być programy mentorskie lub partnerskie, które łączyłyby duże firmy z młodymi, innowacyjnymi pomysłami.

– Mogłoby to działać na zasadzie płatnych projektów, w ramach których młodzi kreatorzy wchodzą do dużych firm spożywczych, aby sprawdzić się w naturalnym środowisku i zdiagnozować potrzeby tej firmy lub rynku, zamiast tworzyć startup oparty wyłącznie na idei. Proszę pomyśleć, ile jest transakcji, które wywodzą się ze startupów spożywczych i kończą sukcesem. Często to są ludzkie tragedie. Oczywiście, kiedy byłem dwudziestolatkiem, robiłem to samo co oni, ale to były inne czasy. Nie mieliśmy wtedy perspektywy, że w razie braku pieniędzy możemy zrobić rundę inwestycyjną, co trochę rozleniwiło dzisiejsze startupy. To zgubna strategia, szczególnie teraz, gdy skończyły się dobre czasy i łatwe pieniądze na ryzykowne projekty – ocenia Owerko.

Michał Piosik zauważa, że w Polsce nawet duzi producenci często „duszą” startupy w swoich strukturach.

– Zdarza się, że inwestują w startup i włączają go do swojej machiny dystrybucyjnej, ale to nie działa. Główną zaletą startupów jest ich zwinność – to, co gigant robi przez dwa lata, startup jest w stanie zrealizować w trzy miesiące i za jedną trzecią kosztów. Niestety, korporacyjne procedury i niedopasowanie struktur niwelują te przewagi – wyjaśnia.

Piosik wskazuje na różnicę między polskim a amerykańskim podejściem do innowacji.

– W Stanach Zjednoczonych startupy, takie jak szybko rosnące marki zamienników mięsa, otrzymują na początku duże finansowanie i trafiają do ogólnokrajowej dystrybucji. Dzięki temu szybko rozwijają się w wielomiliardowe biznesy. Często inwestorami są tradycyjni producenci mięsa, którzy widząc przyszłość, nazywają się producentami białka. W Polsce sytuacja wygląda inaczej. Konwencjonalny, duży biznes traktuje innowatorów jako zagrożenie lub wierzy, że sam jest w stanie wytworzyć każdą innowację wewnętrznie. Niestety, takie podejście ogranicza potencjał współpracy – podsumowuje Piosik.

W Polsce nawet duzi producenci często „duszą” startupy w swoich strukturach.

Najwięksi producenci żywności na Zachodzie inwestują w fundusze Venture Capital, które pozwalają im trzymać rękę na pulsie innowacji, być blisko szybko rosnących firm oraz przejmować je i integrować z własnymi strukturami, gdy osiągną odpowiednią skalę.

– Nasz rynek „ubił” połowę spółek, w które zainwestowaliśmy czas i pieniądze, a pewnie „ubije” jeszcze jedną czwartą. I tak jest to bardzo dobry wynik na tle innych akceleratorów i funduszy wczesnego etapu. Gdyby jednak rynek kapitałowy był bardziej płynny, te spółki mogłyby kształtować trendy na lokalnym rynku i zdobywać sąsiednie regiony. W naszym portfolio są spółki, które rozwijają się bardzo dynamicznie. Chociaż nie mamy jeszcze spektakularnych exitów, udało nam się osiągnąć zwrot z inwestycji w foodtech.ac w ciągu ostatnich pięciu lat. Inwestujemy w spółki z obszaru dbania o zdrowie psychiczne oraz longevity (długowieczność). Widzimy w tych obszarach ogromny potencjał na przyszłość – podkreśla Piosik.

Zdaniem eksperta

Na rynku jest przestrzeń i na duże firmy spożywcze i na startupy

Startupy w branży spożywczej to bardzo trudny temat. Zdaję sobie sprawę, że rzeczywiście powstają idee, które nie są przygotowane na skalowanie i część pomysłów nieadekwatna do sytuacji rynkowej. Mam jednak też twarde dowody na to, że są projekty i zespoły, które są w stanie zarabiać i potrafią skalować biznes. Na pewno ogromnym problemem na tym polu jest brak kapitału dla startupów. Wyzwaniem jest też to, że są spore oczekiwania od nas, małych startupowych projektów, żebyśmy oferowali od razu poukładany, zdrowy biznes. Jednak idea startupu jest zupełnie inna.

Na rynku jest jednak przestrzeń i na duże firmy spożywcze i na startupy. Gdyby nie było startupów, nie byłoby ciekawych idei, na rynku byłoby mniej innowacyjności.
Uważam, że startupy napędzają tych dużych graczy, ze względu na odwagę i chęć do szybkiego działania i kreatywne podejście do nowych inicjatyw.

Gerald Tomasik

założyciel i prezes Food Jack, producenta żywności roślinnej na bazie jackfruita, skupionego na produktach zwanych roślinnym tuńczykiem

Główne wnioski

1. Współpraca między dużymi firmami spożywczymi a startupami w Polsce wciąż nie przebiega według wzorcowych scenariuszy.
2. Zdaniem przedstawiciela dużego producenta żywności, dla dużych polskich firm spożywczych inwestowanie lub przejmowanie małych podmiotów z niszowymi produktami o obrotach rzędu 1 mln zł miesięcznie to czysta asymetria.
3. Z kolei przedstawiciele startupów przyznają, że branża spożywcza nie jest łatwą drogą. Jednocześnie podkreślają, że często to właśnie startupy są kluczem do innowacyjności całego sektora.