Zaloguj się 
Dzieje się!
Najniższa cena już nie wystarcza. Tak zmieniają się największe przetargi
Ponad 100 przetargów w ciągu trzech lat, kontrakty warte dziesiątki miliardów złotych i inwestycje, których powodzenie będzie zależało nie tylko od wykonawców. Budowa CPK staje się poligonem doświadczalnym dla nowych modeli zamówień publicznych. O sukcesie inwestycji nie decyduje już jednak wyłącznie najniższa cena.
Z tego artykułu dowiesz się…
- Dlaczego przy największych inwestycjach, branża coraz częściej odchodzi od klasycznych przetargów na rzecz dialogu konkurencyjnego.
- Jakie czynniki, poza kryterium ceny, wpływają na powodzenie projektu.
- Dlaczego same wielkie przetargi nie wystarczą do zbudowania krajowego potencjału.
W samym 2026 r. Centralny Port Komunikacyjny (CPK) – spółka, która realizuje projekt Port Polska i jest odpowiedzialna za budowę nowego lotniska, chce otworzyć przetargi o wartości 40 mld zł. Wiele z nich ma odbyć się w formule dialogu konkurencyjnego.
To tryb udzielania zamówień publicznych, który charakteryzuje się elastycznością i jest stosowany przy wyjątkowo skomplikowanych projektach. Zamawiający prowadzi najpierw rozmowy z wykonawcami, a po ich zakończeniu zaprasza uczestników do składania ostatecznych ofert.
– Największą zaletą dialogu konkurencyjnego jest to, że pozwala poprawić projekt przed podpisaniem umowy, a nie dopiero w trakcie budowy – komentuje Krzysztof Dobiński, prokurent i dyrektor działu przygotowania inwestycji w firmie Mirbud.
„Cena nie jest już najważniejsza”
W przypadku bardzo złożonych przetargów wydaje się więc, że kryterium cenowe – tak często w postępowaniach podnoszone jako najważniejsze – przestaje mieć decydujące znaczenie. Ekspert nie ma jednak wątpliwości: mimo skomplikowania niektórych inwestycji, cena nadal pozostaje jednym z najważniejszych elementów konkurencji.
– W projektach takich jak Port Polska, różnica pomiędzy dobrze a źle przygotowanym postępowaniem, może oznaczać nie kilka procent wartości kontraktu, lecz wielomiesięczne opóźnienia i wielomilionowe koszty zmian już w trakcie realizacji. Dlatego coraz większego znaczenia nabiera jakość przygotowania zamówienia – mówi ekspert Mirbudu.
Dodaje, że wykonawcy konkurują dzisiaj przede wszystkim efektywnością realizacji.
– Patrząc z perspektywy uczestnika rynku budowlanego, najkorzystniejsza oferta to taka, która daje inwestorowi największe prawdopodobieństwo terminowego i bezpiecznego wykonania inwestycji. Cena pozostaje niezwykle ważna, ale dopiero wtedy, gdy wszystkie firmy, które biorą udział w przetargu, startują z tych samych, jednoznacznie opisanych warunków realizacji – dodaje Krzysztof Dobiński.
Na zmieniający się rynek zwraca również uwagę przedstawiciel innego giganta budowlanego, firmy Budimex.
– Dojrzałość rynku zamówień publicznych w Polsce rośnie i się profesjonalizuje. Zbliża się swoimi tendencjami do rynku zachodniego, czerpiąc wzorce zarówno z Wielkiej Brytanii, jak i Stanów Zjednoczonych. Dzisiaj posługiwanie się wieloma kryteriami, nie tylko ceną, jest oznaką profesjonalizmu zamawiających. Ich celem jest osiągnięcie funkcjonalności użytkowej swojej inwestycji – mówił Cezary Łysenko, członek zarządu Budimeksu, podczas lipcowej konferencji firmy.
Jak tłumaczył, profesjonalizacja zamówień oznacza coraz częstsze korzystanie z narzędzi pozwalających lepiej przygotować inwestycję jeszcze przed wyborem wykonawcy. Chodzi m.in. o konsultacje techniczne z rynkiem, dialog konkurencyjny oraz uzgodnienie kluczowych kwestii formalno-prawnych, tak aby wykonawcy mogli przygotować oferty na podstawie jasno określonych warunków realizacji.
Są inwestycje, jest ryzyko
Krzysztof Dobiński przyznaje, że jeszcze kilka lat temu największy problem stanowiły gwałtowne wzrosty cen materiałów budowlanych i zaburzenia w łańcuchach dostaw. Dzisiaj wyzwaniem jest kumulacja największego programu inwestycyjnego od dekad. Tylko na 2026 r. rząd zapowiedział wbicie pierwszej łopaty pod budowę lotniska w ramach projektu Port Polska, rozpoczęcie budowy Kolei Dużych Prędkości czy start rozbudowy Lotniska Chopina.
W toku są także programy drogowe – Rządowy Program Budowy Dróg Krajowych i Program budowy 100 obwodnic. Realizuje je Generalna Dyrekcja Dróg Krajowych i Autostrad (GDDKiA), prowadząc w sumie 30 przetargów na inwestycje o łącznej długości ponad 400 km. Przełomowym projektem ma być także pierwsza polska elektrownia atomowa. Analizy, dotyczące budowy drugiej, już trwają.
– Taki stopień koncentracji zamówień oznacza, że konkurujemy już nie tylko o wykwalifikowanych pracowników czy moce wykonawcze, ale również o zdolność rynku finansowego do obsługi wielu wielomiliardowych kontraktów jednocześnie – mówi Krzysztof Dobiński.
To nie tylko wyzwanie dla budowlanki, ale również dla rynku finansowego w Polsce. Jak dodaje ekspert, nie chodzi wyłącznie o dostępność kredytów. Równie istotne są „limity gwarancyjne, gwarancje wadialne należytego wykonania umowy, zwrotu zaliczki czy finansowanie kapitału obrotowego”. Polski rynek finansowy nie dysponuje dostatecznie elastycznymi instrumentami wsparcia. To powinno być zatem stale rozwijane.
Rzeczywistość przetargowa się zmienia
W ciągu ostatnich lat na dużych budowach wiele się jednak zmieniło. Jak przyznaje ekspert – przede wszystkim skala odpowiedzialności wykonawcy i jej podział. Podczas gdy jeszcze kilkanaście lat temu generalny wykonawca odpowiadał głównie za realizację robót budowlanych – dzisiaj oczekuje się od niego zdolności do zsynchronizowania wielu kontraktów, realizowanych przez wiele podmiotów.
Zmiana jest efektem rosnącej skali i złożoności inwestycji infrastrukturalnych w Polsce, gdzie realizacja jednego projektu coraz częściej wymaga współpracy wielu wyspecjalizowanych wykonawców i dostawców.
Tak się dzieje w przypadku Portu Polska, który obejmuje wiele różniących się od siebie postępowań. Są to m.in. system obsługi bagażu, urządzenia transportu bliskiego czy podstacje trakcyjne dla Kolei Dużych Prędkości. Już sam terminal ma być wyposażony w 92 rękawy pasażerskie, a system transportu bagażu obejmie ponad 11 km taśmociągów. Każdy z tych elementów powstaje w osobnym postępowaniu, ale wszystkie muszą zacząć działać jednocześnie.
Zdaniem eksperta
Dialog konkurencyjny w wielkich projektach się rozwija
Przez lata bolączką w naszym systemie były dwie kwestie. Pierwsza to prymat ceny, na który nakładał się drugi problem o fundamentalnym znaczeniu – zamawiający nie do końca wiedział, co otrzyma, a wykonawca nie w pełni precyzyjnie wyceniał to, co ma być realizowane.
To były elementy systemu zamówieniowego, które powodowały, że realizowaliśmy inwestycje mało efektywnie. Zaczęliśmy to zmieniać w dwóch różnych kierunkach. Po pierwsze, ustawa Prawo zamówień publicznych wskazała, że należy odejść od prymatu ceny i zastosować „niecenowe” wskaźniki, które powinny stanowić co najmniej 40 proc. ceny. Rynek jednak to obszedł i zapisy te nie przyniosły spodziewanych rezultatów. I druga zmiana – większe wykorzystanie takich sposobów udzielania zamówień, żeby strony lepiej rozumiały przedmiot umowy.
W tym aspekcie stosowanie dialogu konkurencyjnego faktycznie się rozwija. Coraz częściej korzystają z tego poważni zamawiający jak CPK, GDDKiA, czy branża kolejowa. Nie można jednak stosować dialogu konkurencyjnego we wszystkich postępowaniach, bo nie wszędzie będzie on potrzebny. Wiele postępowań jest na tyle ustandaryzowanych, że ich dodatkowe omawianie nie jest niezbędne.
Warto myśleć o local contencie
Najważniejsza zmiana, która zaszła w ostatnich latach, dotyczy jednak sposobu myślenia o rynku, jako o całości. Inwestor sprawdza, które kompetencje dostępne są w Polsce, a gdzie możliwy jest rozwój zaplecza produkcyjnego.
– W tym kontekście warto patrzeć na local content. Nie jako mechanizm preferowania konkretnych firm, ale jako świadome wykorzystanie dużych inwestycji do wzmacniania krajowego potencjału – mówi Krzysztof Dobiński.
Dyskusja na ten temat rozgorzała zresztą ponownie przy okazji otwarcia ofert w przetargu na dostawę pociągów dużych prędkości dla PKP Intercity. Mimo wielu zachęt od polityków w kierunku polskich firm, w postępowaniu wzięła udział tylko jedna firma z Polski, czyli bydgoska Pesa – w dodatku w konsorcjum z zagranicznym podmiotem. Inny krajowy producent taboru, firma Newag, w ogóle nie przystąpiła do udziału w postępowaniu, mimo wcześniejszych deklaracji.
– Samo ogłoszenie dużych przetargów nie wystarczy. Potrzebne są również warunki umożliwiające firmom wejście do tych projektów – odpowiednia konstrukcja postępowań, dostęp do finansowania, oraz możliwość budowania doświadczenia przy bardziej wymagających zakresach prac – nie tylko w roli konsorcjantów, ale także liderów wykonujących dane zamówienia – podkreśla nasz rozmówca.
A jak będzie za 10 lat? Krzysztof Dobiński liczy na to, że doświadczenia zdobyte przy wielkich inwestycjach wyznaczą nowy standard dla kolejnych giga projektów infrastrukturalnych. W najbliższych latach będą one coraz częściej odchodzić od klasycznego modelu przetargowego, na rzecz rozwiązań, które pozwalają wykorzystać wiedzę wykonawców już na etapie przygotowania projektu.
W przyszłości podobną rolę, jak w przypadku dialogu konkurencyjnego, mogą odgrywać także modele ECI (Early Contractor Involvement – model współpracy w inwestycjach, red.), angażujące wykonawców już na etapie projektowania.
Zdaniem eksperta
Inwestor rozmawia z rynkiem
Dzięki konsultacjom zamawiający może zdecydować, jaki tryb udzielenia zamówienia będzie najlepszy – czy przetarg jednoetapowy, dwuetapowy, czy dialog konkurencyjny.
Dobrym przykładem jest autostrada A2 na odc. Łódź-Warszawa. GDDKiA pierwotnie zakładała, że fragment ten powstanie w modelu, w którym wykonawca zaprojektuje i zbuduje całą inwestycję. Jednak po wysłuchaniu rynku, drogowcy doszli do wniosku, że należy ten model zmienić i odrębnie zamówiła projekt budowlany, a dopiero w oparciu na nim ogłaszała postępowania na budowy kolejnych odcinków.
Główne wnioski
- Dialog konkurencyjny ma ograniczyć problemy, znane z dużych inwestycji infrastrukturalnych. Przy najbardziej skomplikowanych projektach, największym ryzykiem nie jest już sama cena oferty, ale błędy popełnione na etapie przygotowania zamówienia. Dialog konkurencyjny pozwala wykonawcom wskazać problemy jeszcze przed podpisaniem umowy, zamiast rozwiązywać je w trakcie budowy.
- Polska wchodzi w okres największej kumulacji inwestycji od dekad. CPK, Koleje Dużych Prędkości, drogi, energetyka i modernizacja infrastruktury lotniczej będą konkurować o te same zasoby: pracowników, firmy wykonawcze oraz finansowanie. Problemem może stać się nie brak projektów, ale zdolność rynku do realizacji wielu wielomiliardowych kontraktów w tym samym czasie.
- Wielkie inwestycje mają być szansą na budowę krajowych kompetencji. Eksperci wskazują, że samo ogłaszanie dużych przetargów nie wystarczy, aby polskie firmy zdobywały doświadczenie i rosły w siłę. Potrzebne są odpowiednio zaprojektowane postępowania, dostęp do finansowania oraz możliwość udziału krajowych przedsiębiorstw w bardziej wymagających rolach.
