Prezes PKO TFI: W ciągu dwóch-trzech lat liczba klientów TFI może przebić 3 mln z 2008 r. (WYWIAD)

Piotr Sobolewski, XYZ: Hossa na giełdzie, dobre wyniki funduszy, perspektywa spadających stóp procentowych. To połączenie powinno skutkować dynamicznymi napływami do funduszy akcyjnych. Tak się jednak nie dzieje. Dlaczego?

Rafał Madej, prezes PKO TFI: To pytanie zadajemy sobie w branży od kilku lat. Środki trafiają do funduszy, ale inaczej niż kiedyś. Po raz pierwszy w historii funduszy inwestycyjnych w Polsce dobra koniunktura nie przekłada się na dynamiczne napływy do funduszy akcyjnych. W mojej ocenie decydują o tym przynajmniej dwa czynniki.

Pierwszy to trwała zmiana zachowań klientów i ich podejścia do ryzyka. Wynika ona z dużej zmienności rynków w ostatnich latach oraz postępujących zmian demograficznych – im starszy klient, tym mniejsza skłonność do podejmowania ryzyka.

Drugim czynnikiem są regulacje. Wprowadzenie dyrektywy MiFID II [reguluje działalność na rynkach instrumentów finansowych – red.] zrewolucjonizowało sposób wynagradzania pośredników, zrównując klasy aktywów pod względem zachęt sprzedażowych. Efektem było zmniejszenie motywacji do oferowania funduszy akcyjnych i przesunięcie uwagi doradców w stronę funduszy obligacyjnych [zniknęły zachęty do sprzedaży wyżej marżowych funduszy akcji – red.].

Ten trend prawdopodobnie będzie się umacniał. Rynek TFI rozwija się dziś głównie w oparciu o fundusze dłużne, natomiast ekspozycja na akcje przenosi się do instrumentów emerytalnych, takich jak PPK, IKE czy IKZE. To, moim zdaniem, naturalny etap dojrzewania rynku.

Co w takim razie branża może zrobić, by odeprzeć konkurencję tanich zagranicznych platform?

Branża musi poprawić doświadczenia klientów – zarówno w procesie zakupu, jak i obsługi posprzedażowej. Coraz większe znaczenie zyskuje doradztwo inwestycyjne, które może stać się fundamentem przewagi konkurencyjnej. Oczywiście istnieje też grupa świadomych, technologicznie zaawansowanych inwestorów, dla których klasyczne fundusze przestają być atrakcyjne. Ci klienci wybiorą nowoczesne platformy i samodzielnie zarządzane portfele.

Równolegle konieczne jest budowanie skali – czyli zwiększanie wartości zarządzanych aktywów. Presja regulacyjna i konkurencja cenowa wymuszają obniżki opłat, a to możliwe tylko przy większej skali działalności. Tylko dzięki silnej bazie aktywów możliwa będzie dalsza redukcja opłat i skuteczna konkurencja z globalnymi platformami.

A co z funduszami indeksowymi, takimi jak inPZU? Są przecież tańsze niż tradycyjne fundusze zarządzane aktywnie przez zespoły specjalistów.

Wprowadziliśmy je do oferty kilka lat temu. To fundusze o relatywnie niskich opłatach, których celem jest odwzorowanie stóp zwrotu wybranych indeksów. Spotkały się z pewnym zainteresowaniem ze strony klientów. Można się spodziewać, że fundusze pasywne będą zyskiwać na popularności – ze względu na swoją prostą konstrukcję i konkurencyjne koszty.

Obecnie banki mają więcej depozytów, niż są w stanie lub chcą przekazać na kredyty. Nie walczą więc oprocentowaniem o środki klientów. Ale stopy procentowe w maju zaczęły spadać. To dobra wiadomość dla pańskiej branży?

Obniżki stóp procentowych przełożą się na spadek oprocentowania depozytów i poprawę wyników funduszy dłużnych. To może skłonić klientów do większego zainteresowania ofertą TFI, a banki – do aktywniejszego oferowania funduszy inwestycyjnych.

Czy to oznacza, że liczba klientów TFI w końcu wzrośnie? Od lat branża dociera do ograniczonego grona inwestorów i wciąż nie wróciła do poziomu z 2008 r., kiedy fundusze miały w Polsce 3 mln klientów.

To jedno z największych wyzwań dla branży. Od 2008 r. oszczędności gospodarstw domowych ponad trzykrotnie wzrosły, ale liczba klientów funduszy nadal nie wróciła do poziomu sprzed kryzysu. Jeśli chcemy zwiększać skalę, musimy skutecznie docierać do szerszego grona Polaków, którzy szukają sposobów na pomnażanie oszczędności i realizację długoterminowych celów finansowych.

To oznacza konieczność rewizji modeli dystrybucji i wsparcia sprzedaży, by upowszechnić korzystanie z produktów inwestycyjnych. Już teraz widać na tym polu większą aktywność banków, domów maklerskich i towarzystw funduszy inwestycyjnych.

Tradycyjne punkty sprzedaży pozostają ważne, ale rośnie znaczenie kanałów cyfrowych. Banki koncentrują się dziś na doskonaleniu doświadczeń klientów i edukacji inwestycyjnej. Klienci oczekują prostych, intuicyjnych ścieżek zakupowych, cenią sobie doradztwo w oddziale oraz rozbudowane funkcjonalności online.

Od 2008 r. oszczędności gospodarstw domowych ponad trzykrotnie wzrosły, ale liczba klientów funduszy nadal nie wróciła do poziomu sprzed kryzysu. Jeśli chcemy zwiększać skalę, musimy skutecznie docierać do szerszego grona Polaków

Penetracja funduszami inwestycyjnymi w relacji do bazy klientów bankowych jest nadal niska. Potencjał wzrostu jest więc znaczący. W optymistycznym scenariuszu liczba klientów funduszy może przekroczyć rekord z 2008 roku w ciągu najbliższych dwóch-trzech lat.

W PKO TFI, oprócz funduszy obligacyjnych sprzedawanych w oddziałach, sprzedaż napędza także Autolokacja III – produkt łączący lokatę z funduszem. To forma pośrednia, pomiędzy znanym klientom depozytem a inwestycją funduszową. Czy to skuteczny sposób na pozyskiwanie nowych klientów?

Dla osób, które dotąd nie korzystały z rozwiązań inwestycyjnych, taka formuła jest naturalnym pomostem. Łatwiej przekonać klienta, oferując mu znany mechanizm – lokatę – wzbogacony o dodatkowy benefit w postaci potencjalnie wyższego oprocentowania. Największym atutem tego rozwiązania jest mechanizm uśredniania ceny zakupu jednostek funduszu, który ogranicza ryzyko inwestycyjne. Dzięki temu klienci mogą oswajać się z rynkową zmiennością, co sprzyja budowaniu długoterminowych nawyków inwestycyjnych.

Dla osób, które dotąd nie korzystały z rozwiązań inwestycyjnych, formuła lokaty z funduszem inwestycyjnym jest naturalnym pomostem. Największym atutem rozwiązania jest uśrednianie ceny zakupu jednostek funduszu, ograniczające ryzyko inwestycyjne

PKO TFI przekroczyło w marcu 60 mld zł aktywów i w listopadzie 2024 r. wyprzedziło Ipopemę, stając się największym graczem na rynku funduszy inwestycyjnych. Obecnie to już 62,5 mld zł. W kwietniu aktywa były o 38 proc. wyższe niż rok wcześniej. To efekt hossy i skali, ale też liderujecie pod względem napływów. Zmieniło się coś w dystrybucji?

To rezultat konsekwentnie realizowanej strategii Grupy PKO BP. Duży nacisk kładziemy na edukację finansową i promowanie długoterminowego oszczędzania. Efektem jest widoczny wzrost aktywów funduszy.

Wykres interaktywny

Pełny ekran

Obecnie macie 21,4 proc. udziałów w rynku.

Teraz już 21,6 proc. Udziały rosną z każdym miesiącem, co bardzo nas cieszy.

Jaki jest cel?

Chcemy osiągnąć 25 proc. udziału w rynku w ciągu najbliższych trzech lat. Wymaga to konsekwencji i korzystnego otoczenia rynkowego. Kluczową rolę odegrają współpraca z PKO BP oraz rozwój PPK, które są dla nas strategicznie ważnym narzędziem – zarówno rynkowo, jak i społecznie.

Przeczytaj: PKO BP rusza po więcej. Lider sektora pokazał strategię do 2027 r.

W PPK macie obecnie 30,8 proc. udziału. Przekroczenie progu 15 proc. oznacza brak możliwości pobierania opłat za nadwyżkę aktywów. Czy to oznacza, że nie macie apetytu na więcej?

Ten program ma dla nas charakter misyjny i jest częścią strategii Grupy PKO BP. Regularne napływy zwiększają nasz udział w rynku funduszy detalicznych, a niskie opłaty w połączeniu z atrakcyjnymi wynikami inwestycyjnymi mogą zachęcać klientów do korzystania także z innych rozwiązań PKO TFI.

Liczmy, że w przyszłości pojawi się przestrzeń do rewizji regulacji w tym zakresie.

Chcemy osiągnąć 25 proc. udziału w rynku w ciągu najbliższych trzech lat. Wymaga to konsekwencji i korzystnego otoczenia rynkowego

Na rynku PPK maleje liczba graczy – w marcu wycofał się Skarbiec TFI, wcześniej BPS TFI i Aegon PTE. Spodziewacie się dalszej koncentracji?

Niska marżowość połączona z niewielkimi udziałami w rynku może stanowić barierę. Dalsza konsolidacja jest więc możliwa.

PKO TFI nie oferuje paneuropejskiego produktu emerytalnego (OIPE). Z powodu niskiej marży?

Nie sądzę, by to marżowość była problemem. Głównym wyzwaniem jest konkurencja ze strony już istniejących rozwiązań: IKE, IKZE, PPE i PPK. Taka różnorodność nie ułatwia klientom wyboru, a my staramy się upraszczać skomplikowaną materię inwestycyjną. Wierzę, że rosnąca świadomość klientów i aktywność instytucji finansowych przyczyni się do upowszechnienia tych form oszczędzania.

Co PKO TFI robi, by to zmienić?

Największą barierą pozostaje wiedza klientów na temat dostępnych produktów. Dlatego wprowadziliśmy pakiet emerytalny łączący IKE i IKZE, który pozwala dobrać rozwiązanie do indywidualnych potrzeb. Na koniec marca korzystało z niego już prawie 240 tys. osób.

Czy do upowszechnienia oszczędzania emerytalnego wystarczy edukacja, czy potrzebne są także bodźce podatkowe?

Edukacja to fundament, ale to proces długofalowy. Widzimy postęp – rośnie popularność finansowych influencerów, a rynek się profesjonalizuje, co generuje również nowe wyzwania. TFI muszą jeszcze mocniej angażować się w edukację, komunikację produktową i budowanie zaufania.

Zachęty podatkowe także mogą odegrać ważną rolę. Czekamy z zainteresowaniem na propozycje Ministerstwa Finansów w tym zakresie.

Wierzy pan w zwolnienie długoterminowych inwestycji z podatku Belki?

Mam świadomość wyzwań budżetowych i sądząc po retoryce Ministerstwa Finansów, nie spodziewałbym się takiego rozwiązania. Ale odpowiednio zaprojektowana zachęta podatkowa mogłaby skutecznie wspierać upowszechnienie inwestowania i zmienić strukturę oszczędności gospodarstw domowych.

A jak słucha pan premiera, który mówi o zwiększeniu limitu wpłat na IKZE, to myśli pan, że to potrzebne rozwiązanie?

Być może tak. Podwyższenie limitu, który daje możliwość odliczenia wpłaty od podstawy opodatkowania, mogłoby skutecznie zwiększyć zainteresowanie tym produktem. Wciąż jednak zbyt niski jest poziom wykorzystania dostępnych limitów – zwłaszcza w przypadku IKE – i niewielki udział osób młodych. Niepokoi też sezonowość wpłat – skoncentrowanych w czwartym kwartale. Być może regularne zlecenia rozłożone na cały rok pozwoliłyby na pełniejsze wykorzystanie tych limitów.

Przeczytaj: Czy fundusze REIT ograniczą podaż i podniosą ceny na rynku mieszkaniowym?

Wróćmy do podstawowej oferty TFI. O jakiego klienta toczy się walka rynkowa?

W bankowości detalicznej wyróżniamy trzy segmenty: masowy, zamożny (affluent) i private banking. Obecnie rynek TFI koncentruje się na dwóch wyższych segmentach, ale to właśnie segment masowy ma ogromny potencjał. Kluczem do jego aktywizacji są: prostota produktów, dostępność kanałów cyfrowych i skuteczna edukacja inwestycyjna.

A klienci instytucjonalni? Czy to przyszłościowy rynek?

To wciąż terra incognita, czyli obszar w dużej mierze nieeksplorowany. Poza PPK i PPE oraz wąską grupą ubezpieczycieli, fundacji i firm z dużymi nadwyżkami finansowymi, rynek instytucjonalny był do tej pory płytki. TFI z grup bankowych mogą jednak potraktować ten segment jako kolejny etap rozwoju. My również analizujemy możliwość ekspansji w tym kierunku.

Zakładacie wzrost liczby klientów i aktywów. Czy to oznacza także rekordowe zyski?

W 2024 r. cała branża wypracowała ok. 1 mld zł zysku netto. Dla PKO TFI był to również bardzo dobry rok. Mimo obecnej zmienności rynkowej, pozostaję umiarkowanym optymistą. Nasze plany są ambitne i – sądząc po pierwszym kwartale – wciąż realne do zrealizowania.

PKO TFI ma obecnie ok. 50 funduszy. Czy planujecie zmiany w ofercie?

Nie planujemy istotnej rozbudowy oferty. Raczej chcemy ją upraszczać. Od lat obserwujemy wysoką koncentrację w sprzedaży – obecnie największym zainteresowaniem cieszą się fundusze dłużne, fundusze zdefiniowanej daty oraz kilka funduszy akcyjnych. Zależy nam na skalowalności rozwiązań. Nie tworzymy produktów niszowych, ale jeśli pojawi się zapotrzebowanie – jesteśmy gotowi dostosować ofertę.

Po co zatem utrzymywać 50 produktów, skoro aktywnie sprzedawanych jest zaledwie kilka, czy też kilkanaście?

Bo zainteresowania klientów zmieniają się w czasie. Dziś dominują fundusze dłużne, jutro może rosnąć popyt na fundusze mieszane czy akcyjne. Naszym celem jest odejście od mono-produktowej sprzedaży. Rynek wyraźnie zmierza w stronę kompleksowych rozwiązań – portfeli modelowych i doradztwa wielofunduszowego. To naturalny etap dojrzewania.

Czy na tym rozwiniętym rynku jest miejsce dla TFI niepowiązanych z dużymi grupami finansowymi – jak Investors, Skarbiec czy Quercus?

Rynek jest wystarczająco pojemny, by pomieścić różne modele działalności. My skupiamy się na realizacji strategii Grupy PKO BP i maksymalnym wykorzystaniu synergii. Chcemy umacniać pozycję lidera, rozwijać kulturę długoterminowego oszczędzania i popularyzować fundusze inwestycyjne w Polsce.

Rafał Madej stoi na czele PKO TFI od niemal dwóch lat. Wcześniej pracował w PKO BP, najpierw jako dyrektor produktów inwestycyjnych (2014-2021), a później szef departamentu private bankingu i produktów inwestycyjnych (2021-2023). Karierę zawodową zaczynał w biurach maklerskich BM Pekao i DM mBanku.

Główne wnioski

1. Prezes PKO TFI Rafał Madej zwraca uwagę, że mimo hossy, wysokich stóp zwrotu z funduszy i perspektywy spadających stóp procentowych, klienci niechętnie inwestują w fundusze akcyjne. To – jak podkreśla – pierwszy taki przypadek w historii. W jego ocenie wynika to z malejącej skłonności klientów do ryzyka oraz efektu wdrożenia regulacji MiFID II, które zrównoważyły systemy motywacyjne dla doradców finansowych, zmniejszając atrakcyjność funduszy akcyjnych w sprzedaży.
2. Od 2008 r. oszczędności gospodarstw domowych wzrosły trzykrotnie, a mimo to liczba klientów TFI nadal nie przekroczyła poziomu 3 mln z czasów sprzed kryzysu finansowego. Zdaniem Madeja największy potencjał tkwi w segmencie klientów masowych, do których można skutecznie dotrzeć m.in. poprzez ofertę produktów hybrydowych, takich jak lokaty połączone z funduszami inwestycyjnymi.
3. PKO TFI posiada obecnie 21,6 proc. udziału w rynku funduszy inwestycyjnych i celuje w osiągnięcie poziomu 25 proc. W realizacji tego celu pomóc ma ścisła współpraca z PKO Bankiem Polskim oraz dalszy rozwój programów długoterminowego oszczędzania, takich jak PPK. Spółka utrzymuje w ofercie 50 funduszy i – choć nie planuje jej istotnej rozbudowy – nie wyklucza tworzenia nowych produktów, jeśli będą odpowiadały na realne potrzeby klientów.