Zaloguj się 
Dzieje się!
Co dalej z PAIH? Czy nasze firmy mają szansę na podbój świata?
Wzorem nam Hiszpanie, Duńczycy, Skandynawowie, a może Czesi? Eksperci oraz pracownicy polskich firm przedstawiają pomysły na zwiększenie naszych szans podboju zagranicznych rynków i opowiadają o swojej drodze do międzynarodowego sukcesu.
Z tego artykułu dowiesz się…
- Jaki pomysł na skuteczniejszą promocję polskich inwestycji za granicą ma Asseco Data Systems.
- W jaki sposób Antoni Mielniczuk, prezes firmy Mortimer Blum i ekspert do spraw współpracy gospodarczej Polski z Królestwem Arabii Saudyjskiej proponuje zreformować zagraniczne biura handlowe Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu.
- W czym tkwi sukces zagranicznej ekspansji firmy Inglot.
Polska Agencja Inwestycji i Handlu poinformowała, że 29 kwietnia zmieniony został skład rady nadzorczej, a dzień później odwołano zarząd spółki. Nowy rada wkrótce wybierze prezesa i zarząd.
Zmiany dotyczą agencji, której celem jest przyciąganie kapitału zagranicznego i wspieranie polskich firm na światowych rynkach. To spółka skarbu państwa, która ma łączyć administrację publiczną z biznesem.
PAIH zatrudnia doradców, którzy mają wspierać polskie firmy w ekspansji na rynki zagraniczne. Pracują oni w zagranicznych biurach handlowych (ZBH) na całym świecie. Z informacji publikowanych przez PAIH wynika, że ZBH działają obecnie w niemal 60 krajach.
A my zapytaliśmy przedstawicieli największych polskich firm i ekspertów, jak zwiększyć szanse polskich firm na zagranicznych rynkach.
W pojedynkę bardzo trudno o sukces za granicą
– Jeśli chcemy zdobyć rynki zagraniczne, to w pojedynkę trudno to zrobić. Nawet takiej firmie jak Asseco. Dlatego od lat prowadzimy biznes w modelu federacyjnym ze spółkami z całego świata, działającymi w ramach Grupy Asseco oraz innymi partnerami – mówi Paweł Hansdorfer, dyrektor Rynków Zagranicznych w Asseco Data Systems.
Asseco jest szóstym co do wielkości producentem oprogramowania w Europie. 86 proc. sprzedaży generuje na rynkach międzynarodowych. Ze sprawozdania finansowego za 2025 r. wynika, że firma jest obecna na pięciu kontynentach i w 54 krajach. Asseco zatrudnia ponad 30 tys. osób na całym świecie.
Przykład Hiszpanów i Skandynawów
Według Pawła Hansdorfera, w Polsce mamy tendencję do indywidualizmu, a chcąc zaistnieć na zagranicznych rynkach, trzeba grać w zespole. Zwłaszcza kiedy mówimy o ekspansji poza Unią Europejską. Jako przykład wskazuje rozwiązanie zastosowane przez Hiszpanów.
– Hiszpanie postanowili poszukać swojej szansy w Arabii Saudyjskiej i zbudować tamtejszą kolej. W tym celu powołali duże konsorcjum swoich największych firm produkujących tabor, tory czy infrastrukturę kolejową. Król Hiszpanii również zaangażował się w promocję hiszpańskiego biznesu, spotykając się z członkami rodziny królewskiej Arabii Saudyjskiej. Był to długi proces, ale ostatecznie Arabia Saudyjska wybrała hiszpańskie rozwiązania – opowiada Paweł Hansdorfer.
We współpracy świetni są też Skandynawowie. Ekspert z Asseco przywołuje kooperację Nokii i Ericsona, które współpracują na niektórych międzynarodowych rynkach przy budowie szerokopasmowego internetu.
Rynek zagraniczny, czyli?
Głównymi partnerami polskich firm są wciąż kraje UE, a zdaniem Pawła Hansdorfera najwyższy czas pójść dalej. Uważa, że nasze firmy są na etapie uczenia się, jak realizować działania eksportowe poza rynki unijne i zdobywać klientów poza krajem macierzystym.
– Błędem jest przekonanie, że mamy produkt i zaczniemy go sprzedawać przez działania organizacji handlowych np. Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu (PAIH), Krajowej Izby Gospodarczej (KIG) i podobne wizyty studyjne czy targi branżowe. Najpierw należy przygotować pogłębioną analizę, w jaki sposób chcemy na danym rynku zaistnieć, jaka jest jego specyfika, które rozwiązania mogą być potrzebne lokalnemu biznesowi, jakie są uwarunkowania gospodarcze oraz przeprowadzić analizę ryzyka ekonomicznego – mówi Paweł Hansdorfer.
W jego ocenie to nie znaczy, że działania organizacji, takich jak PAIH nie są potrzebne, ale nic nie zwalnia przedsiębiorców z samodzielnego odrobienia pracy domowej. – Nawet gdybyśmy mieli niemiecką czy brytyjską agencję wspierania eksportu i zagranicznych inwestycji dysponującą o wiele większym doświadczeniem, to i tak nie gwarantuje to sukcesu. Działania takich organizacji należy traktować jako wsparcie, kluczowe znaczenie ma rozpoznanie rynku zagranicznego – uważa Paweł Hansdorfer.
Pomysł na zdobycie zagranicznych rynków?
Zdaniem eksperta żadna inna organizacja tego za przedsiębiorcę nie zrobi.
– To on najlepiej zna własny biznes. To on najlepiej wie kogo znaleźć po drugiej stronie, kto może być odbiorcą jego usług czy produktów. Ale na to potrzebne są siły i środki, których małe firmy często nie mają. Dlatego tak ważna jest współpraca – przyznaje Paweł Hansdorfer.
W jego ocenie najłatwiej zdobyć zagraniczne rynki przy wsparciu dużych firm.
– Małej firmie trudniej będzie sobie z tym poradzić, bo w poszukiwaniu rynku, musi wydać, lekko licząc – milion złotych rocznie bez gwarancji zwrotu z tej inwestycji – wylicza dyrektor Rynków Zagranicznych w Asseco Data Systems.
Asseco przypomina, że np. przy realizacji inwestycji z zakresu cyberbezpieczeństwa w Republice Togo współpracowało z kilkoma mniejszymi spółkami z Polski, które uzupełniały ich ofertę.
Ten model współpracy sprawdza się w Asseco od 2019 r.
Powinniśmy popracować nad wizerunkiem Polski
Paweł Hansdorfer widzi perspektywę w rynkach krajów afrykańskich.
– W ciągu dekady kraje afrykańskie mogą rozwijać się najszybciej na świecie. Wygra ten, kto rozpocznie ich eksplorację już teraz i znajdzie metody finansowania projektów w Afryce – uważa Paweł Hansdorfer.
Ekspert Asseco przekonuje, że kraje afrykańskie są coraz bardziej stabilne i poszukują inwestycji.
– Tak jak Polska dokonała spektakularnego skoku technologicznego, pomijając erę czeków, od razu rozwijając rozwiązania cyfrowe, tak Afryka przeszła do płatności mobilnych, pomijając erę kart płatniczych. Polscy przedsiębiorcy byli świadkami transformacji w Europie Wschodniej. Podobny proces zachodzi na naszych oczach właśnie w Afryce. Bogatsi o nasze doświadczenia, możemy je wykorzystać w projektach transformacyjnych na tym kontynencie – tłumaczy Paweł Hansdorfer.
Zwłaszcza po dobrej prasie, jaką ma teraz Polska.
– Pozytywne artykuły w „The Economist” czy w prasie francuskiej na temat polskiej gospodarki uwiarygadniają naszych przedsiębiorców w oczach potencjalnych kontrahentów. Dobre oceny polskiego biznesu za granicą sprawiają, że rośnie mandat zaufania w projektach międzynarodowych – mówi Paweł Hansdorfer.
Czego nam brakuje?
– Powinniśmy popracować nad naszym wizerunkiem. Polskie firmy bardzo często mają w portfolio ciekawe projekty, którymi mogłyby się pochwalić, ale nie do końca potrafią je promować – uważa Paweł Hansdorfer.
Być jak Duńczycy
– Nie mamy klarownego wizerunku. Polska? Co to znaczy? Co się z nami powinno kojarzyć? Estonia? Digitalny kraj. Niemieckie? To solidne. Czesi? Od lat przyciągają turystów z Arabii Saudyjskiej do Pragi czy Karlowych Warów – uważa Antoni Mielniczuk, prezes firmy Mortimer Blum Sp. z o.o. i ekspert ds. współpracy gospodarczej Polski z Królestwem Arabii Saudyjskiej.
Antoni Mielniczuk tłumaczy, że w Arabii Saudyjskiej niemal nikt nie wie, że Polacy po wybuchu pełnoskalowej inwazji Rosji na Ukrainę w odruchu serca przyjęli do swoich domów dwa miliony uchodźców, za to oglądali, że ogrodziliśmy się murem na wschodniej granicy od muzułmańskich migrantów.
– To przynajmniej moglibyśmy spróbować wykorzystać tę świadomość i przedstawić siebie jako kraj frontowy z doświadczeniem w branży cybersecurity – zauważa Antoni Mielniczuk.
I wskazuje na przykład Duńczyków.
– Duńczycy wiedzą, że Arabia Saudyjska do końca 2030 r. planuje uzyskać niezależność żywnościową. Saudi Agriculture and Livestock Investment Company (SALIC) dysponuje miliardowym budżetem na inwestycje w dziedzinie rolnictwa, a Duńczycy wsparli swoje biuro w Arabii Saudyjskiej specjalistami, którzy skupiają się, by z tego tortu jak najwięcej uszczknąć, sprzedając duńskie technologie – mówi Antoni Mielniczuk.
Arabia Saudyjska na nas czeka?
Zdaniem eksperta Arabia Saudyjska to wyjątkowo atrakcyjny i wypłacalny rynek. Nie zmienia tego nawet ostatni konflikt w Zatoce.
Jego zdaniem firmy z polskim kapitałem są nieduże i potrzebują wsparcia, by myśleć o zaistnieniu na tym rynku.
– PAIH koncentruje się na targach branżowych. To dobrze, że wspiera polskie firmy. Jednak w mojej ocenie brakuje środków, a samo lokalne biuro PAIH, w którym pracują ledwie dwie osoby, jest niewystarczające – mówi Antoni Mielniczuk.
Zwłaszcza że jednorazowy wyjazd do Arabii Saudyjskiej nic nie gwarantuje. Polskie firmy muszą się liczyć z kilkoma wizytami, a wtedy koszty rosną.
– W mentalności arabskiej goszczenie kogoś i goszczenie się stanowią absolutną esencję funkcjonowania. Kraje arabskie to kraje relacji. Robię z tobą interesy, bo ci ufam. Ufam ci, bo cię lubię. Lubię cię, bo cię znam. Znam, bo przyjeżdżasz, jesteś, utrzymujesz kontakty. Nie da się – tak jak robimy to w Europie – pojechać do Arabii Saudyjskiej w poniedziałek, w środę wysłać towar, a w piątek mieć pieniądze na koncie – mówi Antoni Mielniczuk.
W jego ocenie Arabia Saudyjska to rynek – by go zdobyć – należy poświęcić dużo czasu i pieniędzy.
– Ale tamtejsi ludzie się nam odwdzięczą. Po pełnoskalowej inwazji Rosji na Ukrainę miałem telefony od Saudyjczyków, że jeżeli czuję się zagrożony w Polsce, to mam przyjeżdżać do Arabii Saudyjskiej. Oni załatwią mi pracę i mieszkanie – opowiada Antoni Mileniczuk.
Nowe priorytety
Antoni Mielniczuk uważa, że sposobem na sukces polskich firm na rynkach zagranicznych jest skupienie się na konkretnych kierunkach.
– Powinniśmy postawić na rynki, których zdobycie jest najkorzystniejsze z punktu widzenia polskiego biznesu. Ich wybór to także skutek analiz odnoszących się do przywidywań rozwoju poszczególnych regionów – uważa Antoni Mielniczuk.
W jego ocenie posiadanie biur PAIH w państwach Unii Europejskiej nie ma sensu. Powinniśmy się skoncentrować na wybranych krajach.
– Tam należy wzmocnić obsadę biur PAIH, skierować pieniądze na marketing. Jednocześnie powinniśmy opracować precyzyjne KPI, które będą podstawą do rozliczeń podejmowanych zadań – mówi Antoni Mielniczuk.
Sukces firmy Inglot
– Pierwszy zagraniczny sklep został otwarty w 2006 r. w Montrealu w modelu franczyzowym, a drugi – jeszcze w tym samym roku – w Dubaju – wspomina Roy Subramoney, Regional Managing Director w Inglot, odpowiedzialny za rynki Bliskiego Wschodu, Azji i Australii.
Uważa, że wejście na rynek ZEA było początkiem długofalowej współpracy z partnerem, z którym firma rozwija biznes do dziś.
– Początek naszej ekspansji to moment, w którym partnerzy z różnych rynków aktywnie poszukiwali marek, mogących konkurować z globalnymi graczami kosmetycznymi. Byliśmy dla nich bardzo interesujący, oferując wysoką jakość, szeroką ofertę oraz produkcję w Europie. Duże znaczenie miał także nasz przemyślany model franczyzowy oraz innowacyjne portfolio produktowe – opowiada Roy Subramoney.
Dziś Inglot obecny jest na niemal na 90 rynkach na świecie.
– Działamy w różnych formatach retailowych – od monobrandowych, wolnostojących sklepów flagowych przy najbardziej prestiżowych ulicach, przez lokalizacje w galeriach handlowych, po koncepty multibrandowe oraz obecność w strefach lotniskowych – tłumaczy Anna Zalas, B2B Marketing Manager.
Zrozumieć oczekiwania lokalnych konsumentów
W czym tkwi sukces firmy? Inglot w swojej ekspansji międzynarodowej w dużym stopniu opiera się na współpracy z lokalnymi partnerami, którzy doskonale rozumieją specyfikę swoich rynków – znają klientów, realia biznesowe oraz obowiązujące regulacje.
– Jednocześnie firma bardzo selektywnie podchodzi do wyboru kontrahentów, dbając o to, aby byli spójni z wartościami i misją marki. Wszystko po to, aby zachować jednolity wizerunek Inglot na wszystkich rynkach – tłumaczy Anna Zalas.
W przypadku firmy nawiązanie współpracy to dopiero początek.
– Bardzo uważnie obserwujemy potrzeby konsumentów na różnych rynkach oraz globalne trendy. Kluczowa jest dla nas elastyczność i umiejętność dopasowania oferty do lokalnych oczekiwań – podkreśla Anna Zalas.
65 proc. portfolio marki to produkty halal
Inglot był pierwszą marką, która zaproponowała lakiery oddychające, które – jak słyszę – tak chwalą klientki z Bliskiego Wschodu i innych krajów islamskich. Produkt halal powstał z myślą o kobietach, które ze względów religijnych nie mogą stosować tradycyjnych lakierów do paznokci. Ten pomysł okazał się game-changerem. Dziś ponad 65 proc. portfolio marki stanowią produkty z certyfikatem halal.
To konkretny przykład, który dowodzi, że zdobycie zagranicznego rynku zaczyna się od zrozumienia specyfiki potrzeb lokalnego konsumenta. Choć – jak słyszę w firmie Inglot – rozpoznanie potrzeb lokalnego klienta to dopiero początek drogi. W zależności od rynku Inglot nie tylko dostosowuje ofertę produktową, ale także sposób jej komunikacji.
– Niedawno weszliśmy do Malezji, gdzie jest ogromny nacisk na produkty halal. Dlatego zdecydowaliśmy się je specjalnie oznakować, czego nie robimy na co dzień w innych częściach świata – mówi Anna Zalas.
Targi branżowe, współpraca z polskimi ambasadami i biurami PAIH
Firma aktywnie i samodzielnie rozwija swoją obecność na rynkach międzynarodowych, konsekwentnie pozyskując nowych partnerów biznesowych.
– Współpracujemy z ambasadami na różnych rynkach oraz z biurami PAIH. Otrzymujemy od nich cenne wskazówki, jesteśmy zapraszani na wydarzenia branżowe i aktywnie z tych możliwości korzystamy. Przekłada się to na realne efekty biznesowe. Niedawno nawiązaliśmy współpracę z partnerem, którego poznaliśmy podczas jednego z takich wydarzeń organizowanych przy wsparciu PAIH – mówi Roy Subramoney.
Przedstawiciele firmy mówią, że kluczową rolę odgrywa tu też udział w najważniejszych targach branżowych B2B na świecie, takich jak Cosmoprof w Bolonii czy prestiżowe wydarzenia TFWA w Cannes i Singapurze, które stanowią ważną platformę do budowania relacji i rozwoju globalnej dystrybucji.
Zdaniem eksperta
Ekspert PAIH: Blisko 100 rynków, niemal 60 biur na całym świecie
PAIH działa dziś aktywnie na blisko 100 rynkach, posiadając niemal 60 biur na całym świecie — to właśnie tam, każdego dnia, eksperci znający lokalne realia wspierają polskich przedsiębiorców w skutecznym wejściu na zagraniczne rynki.
Działania PAIH wobec eksporterów opierają się na dwóch solidnych filarach. Pierwszy z nich to realizacja Planu Promocji — kompleksowego harmonogramu konferencji, targów i wydarzeń branżowych, uzgadnianego z Ministerstwem Rozwoju i Technologii. W 2026 roku obejmuje on już ponad 200 inicjatyw, co w praktyce oznacza, że niemal każdego dnia roboczego gdzieś na świecie odbywa się wydarzenie z udziałem PAIH. A to tylko jedna z wielu części szerokiego wachlarza działań Agencji.
Tak rozumiana skuteczność przekłada się nie tylko na wymierne korzyści finansowe dla polskich przedsiębiorstw, ale również na wzmacnianie pozycji Polski na arenie międzynarodowej.
Główne wnioski
- Paweł Hansdorfer, dyrektor Rynków Zagranicznych w Asseco Data Systems uważa, że w Polsce mamy tendencję do indywidualizmu, a chcąc zaistnieć na zagranicznych rynkach, trzeba grać w zespole. Zwłaszcza kiedy mówimy o ekspansji poza Unią Europejską. Jako przykład wskazuje Hiszpanów czy Skandynawów.
- Antoni Mielniczuk, prezes firmy Mortimer Blum Sp. z o.o. i ekspert ds. współpracy gospodarczej Polski z Królestwem Arabii Saudyjskiej przekonuje, że czas na wyznaczenie rynków zagranicznych priorytetowych z punktu widzenia naszych zagranicznych inwestycji. W jego ocenie należy tam skierować pieniądze i wzmożone siły dla wsparcia polskich firm.
- Inglot aktywnie rozwija swoją obecność na rynkach międzynarodowych, konsekwentnie pozyskując nowych partnerów biznesowych. W tym celu współpracuje m.in. z ambasadami Polski oraz biurami zagranicznymi PAIH. Z perspektywy firmy szczególnie ważna jest obecność na najważniejszych imprezach branżowych.
