Twórca PizzaPortal i iTaxi bierze się za usługi prawne. Lech Kaniuk buduje startup oparty na AI

Audio generowane przez AI. Może zawierać błędy.

Jedni przedsiębiorcy przez dekady rozwijają jedną firmę, przeprowadzając ją przez kolejne etapy ekspansji. Inni są „stworzeni do tworzenia”. Lech Kaniuk zdecydowanie należy do tej drugiej grupy. Jest jedną z bardziej rozpoznawalnych postaci polskiej i szwedzkiej sceny technologicznej.

Biznesy oparte na nowych technologiach zaczął rozwijać bardzo wcześnie. Rozgłos przyniosła mu sprzedaż w 2012 r. serwisu PizzaPortal.pl za równowartość 120 mln zł. Założył go ze wspólnikami trzy lata wcześniej.

W kolejnych latach Lech Kaniuk był wczesnym inwestorem i prezesem iTaxi oraz SunRoofa. Pierwsza z firm stała się jednym z istotnych graczy na polskim rynku przewozów taksówkarskich. Drugą – europejską alternatywę dla solarnych dachów Tesli – budował z ambicją stworzenia jednorożca, czyli startupu wycenianego na co najmniej 1 mld dolarów. Teraz stawia na połączenie technologii z usługami prawnymi dla firm, rozwijając startup Kepta Legal.

– Z każdym kolejnym biznesem lepiej rozumiem ryzyko i mam większe ambicje. Keptę od początku budujemy z myślą o rynkach międzynarodowych. Chcemy stworzyć jedną z wiodących firm nowej generacji w usługach prawnych. Zaczynamy od Polski, gdzie możemy sprawdzić model biznesowy i przygotować go do ekspansji. Pierwsze dwanaście miesięcy pokaże nam, jak szybko możemy rosnąć i co musimy zrobić, żeby osiągnąć zakładaną skalę – mówi Lech Kaniuk, prezes i współzałożyciel Kepty Legal.

„Można działać zupełnie inaczej”

Zarówno w PizzaPortal.pl, jak i w iTaxi istotą zmiany było przeniesienie usług zamawianych wcześniej przede wszystkim telefonicznie do aplikacji i internetu. Z SunRoofem przedsiębiorca poszedł krok dalej w stronę innowacji technologicznych. W ciągu nieco ponad dwóch lat firma pozyskała około 20 mln euro od międzynarodowego grona inwestorów na rozwój dachów pełniących jednocześnie funkcję paneli fotowoltaicznych.

Po latach pokonywania kolejnych barier Lech Kaniuk z początkiem 2026 r. wycofał się z zarządzania SunRoofem, pozostając znaczącym udziałowcem spółki. Moment ten zbiegł się z gwałtownym rozwojem sztucznej inteligencji.

– Postanowiłem zbudować od zera biznes, który będzie ją wykorzystywał. Chciałem też po raz kolejny udowodnić, że w całym sektorze można działać zupełnie inaczej. W pewnym stopniu zmieniałem już branżę restauracyjną, taksówkarską i fotowoltaiczną. Tym razem wybrałem usługi prawne, które do tej pory były świadczone w bardzo tradycyjny sposób – mówi Lech Kaniuk.

Jak wspomina, usłyszał kiedyś, że tworzone przez niego biznesy nie mają ze sobą nic wspólnego. Sam patrzy na nie inaczej. Nie jest specjalistą jednej wąskiej dziedziny, dlatego działa w różnych branżach. Wspólnym mianownikiem pozostaje jednak wykorzystanie nowych technologii do zmiany istniejących modeli biznesowych.

– Pierwsze opatentowane rozwiązanie sprzedałem w wieku 18 lat. Z każdym kolejnym biznesem w dużej mierze tworzę nową kategorię. Integralną częścią tego procesu jest opracowanie innowacji, ale też przekonanie rynku, że dotychczasowe przyzwyczajenia mogą się trwale zmienić. Zawsze łatwiej stworzyć zupełnie nową technologię niż przekonać użytkowników do jej masowego wykorzystania – wyjaśnia Lech Kaniuk.

Przeczytaj: Lech Kaniuk: „Zainwestowałem w startupy już 10 mln zł, a ciągle się tego uczę” (WYWIAD)

Usługi prawne opierają się rewolucji AI

Przedsiębiorca uznaje usługi prawne za szczególnie interesujący obszar, ponieważ sposób ich świadczenia od dekad nie zmienił się fundamentalnie.

– W pewnym sensie branża opiera się rewolucji AI, której nie da się zatrzymać i która wywraca modele biznesowe do góry nogami. Mam więc szansę po raz kolejny zmienić standardy, jakimi kieruje się cały sektor – tłumaczy Lech Kaniuk.

Inspiracją były dla niego m.in. amerykański Harvey i szwedzka Legora. Startupy te w ciągu zaledwie kilku lat osiągnęły wielomiliardowe wyceny, oferując platformy AI dla prawników.

– Ponieważ Szwecja jest mi biznesowo bardzo bliska, myślałem nawet o zbudowaniu odpowiednika Legory dostosowanego do Europy Środkowej i Wschodniej. Po głębszej analizie zdałem sobie jednak sprawę, jak wiele firm już tworzy różnego rodzaju technologie dla prawników. Byłbym skazany na potężną konkurencję. A już w PizzaPortal.pl i iTaxi przekonałem się, jak trudno rywalizować m.in. z gigantami pokroju Ubera – mówi współzałożyciel Kepty.

Technologia dla firm, nie prawników

Lech Kaniuk postanowił więc spojrzeć na problem od drugiej strony – z perspektywy klientów kancelarii. Usługi prawne są firmom niezbędne, a wiele związanych z nimi potrzeb powtarza się niezależnie od branży. Jednocześnie ich świadczenie nadal opiera się w dużej mierze na pracy manualnej, bo nawet szablony umów wymagają każdorazowego dostosowania. Model jest też przede wszystkim reaktywny: firma zgłasza się do prawnika z konkretnym problemem, znając zwykle stawkę godzinową, ale nie ostateczny koszt usługi.

– A gdy prawnik nie zna całego kontekstu sprawy i biznesu, wszystko trwa dłużej. Dlatego firmy wolą współpracować z konkretną osobą i nawet zaczekać, aż będzie dostępna. Przekonałem się o tym, prowadząc kilka spółek. I o tym, że żaden przedsiębiorca nie budzi się rano z myślą, że chciałby dziś wykupić sobie kilka godzin usług prawniczych. To wszystko odciąga od biznesu i generuje dodatkowe koszty – twierdzi Lech Kaniuk.

Zapewnia, że nie musi tak być. Technologia może automatyzować procesy, porządkować dane i monitorować bieżące potrzeby prawne, a jednocześnie przedstawiać prawnikowi informacje w kontekście pozwalającym mu znacznie efektywniej wykorzystać własne kompetencje.

– Tworzymy platformę kompleksowej pomocy prawnej dla firm – od małych, które nie mają własnego działu prawnego, po przedsiębiorstwa zatrudniające około 1 tys. osób i dysponujące kilkuosobowym zespołem prawnym. Taki dział może dzięki nam pracować efektywniej i pozbyć się chaosu w dokumentach. Celujemy przede wszystkim w firmy przetwarzające bardzo dużą liczbę umów – mówi Lech Kaniuk.

Przeczytaj: Zbudowali techbiznesy warte miliard. Teraz Karwatkowie mierzą w rewolucję AI w tworzeniu systemów

Automatyzacja zamiast prostej platformy

Kepta nie ogranicza się do kojarzenia firm z kancelariami. Oferuje bezpośrednią, kompleksową obsługę prawną składającą się z dwóch elementów. Pierwszym jest oprogramowanie sprzedawane w modelu abonamentowym SaaS, które ma pełnić funkcję wewnętrznej infrastruktury prawnej firmy.

Służy m.in. do tworzenia umów i aneksów oraz analizowania dokumentów w celu wyszukania konkretnych zapisów, np. w związku ze sporem. Umożliwia także zarządzanie obiegiem dokumentów i monitorowanie ważnych terminów.

– Wiem z własnego doświadczenia, jak łatwo przegapić termin płatności czy wypowiedzenia i do jakich konsekwencji może to prowadzić. W jednej z firm musieliśmy przez to wynajmować niepotrzebne już biuro przez kolejne dwanaście miesięcy. Dziś spółki muszą monitorować nie tylko umowy z pracownikami, ale też licencje na rozmaite oprogramowanie czy leasingi – mówi Lech Kaniuk.

Usługa prawna po z góry ustalonej cenie

Drugi element oferty startupu jest bezpośrednio powiązany z pierwszym. Platforma na bieżąco gromadzi informacje tworzące kontekst prawny i biznesowy firmy, uwzględniając zarówno specyfikę jej działalności, jak i całej branży.

– Z każdym kolejnym dokumentem i obsłużoną sprawą buduje się „legal brain” firmy, czyli jej pamięć prawna. Ta zgromadzona wiedza pozwala nam automatyzować kolejne zadania i przyspiesza pracę prawników przy dodatkowych zleceniach, bo nie muszą za każdym razem od początku poznawać sytuacji klienta – wyjaśnia szef Kepty.

Gdy potrzebne jest zaangażowanie człowieka, do pracy włącza się prawnik startupu. Dzięki znajomości zgromadzonego wcześniej kontekstu zespół Kepty ma być w stanie wykonać określone zadanie sprawniej i za ustaloną z góry cenę.

– Klient nie kupuje więc godzin pracy kancelarii, tylko sprawnie działającą funkcję prawną. Z zewnętrznych kancelarii planujemy korzystać tylko w przypadkach, w których będzie to konieczne, np. przy reprezentowaniu klienta przed sądem – mówi Lech Kaniuk.

Miniwywiad

Jak AI zmienia rynek prawniczych usług

XYZ: Zna pan rynek prawa od środka i jako dostawca technologii. Jak przez ten pryzmat postrzega pan to, co chce zrobić Kepta Legal?

Piotr Sarecki, prezes i współzałożyciel Infino Legal, doradca restrukturyzacyjny: Patrzę na Keptę przede wszystkim z perspektywy osoby, która od lat buduje oprogramowanie dla rynku prawnego. Najciekawsze w jej modelu nie jest samo wykorzystanie AI, bo to przestało już być czymś wyjątkowym. Znacznie ciekawsza jest próba odejścia od sprzedaży czasu prawnika na rzecz konkretnej usługi lub rezultatu oferowanego za z góry znaną cenę. Widzę tu podobieństwo do zmian zachodzących na rynku SaaS [oprogramowania sprzedawanego w abonamencie – red.].

To znaczy?

Przez lata czymś naturalnym było płacenie za liczbę użytkowników systemu. Tyle że wraz z rozwojem automatyzacji i sztucznej inteligencji ten model zaczyna rodzić problemy. Jeśli dzięki dobremu oprogramowaniu tę samą pracę wykonają trzy osoby zamiast dziesięciu, jego producent może paradoksalnie zacząć zarabiać mniej właśnie dlatego, że zwiększył efektywność klienta. Dlatego coraz większego znaczenia nabierają inne jednostki rozliczeniowe: wykorzystanie systemu, liczba przeprowadzonych procesów, obsłużonych spraw czy operacji, a ostatecznie – rezultat.

W Infino mierzymy się z tym od dawna. Nasz system może być rozliczany nie tylko według liczby użytkowników, ale również według liczby obsługiwanych postępowań. W przypadku większych klientów liczba osób posiadających login nie zawsze dobrze pokazuje ani skalę wykorzystania systemu, ani rzeczywistą wartość, jaką dostarczamy.

Jak ta zmiana przekłada się na usługi prawne?

Bardzo podobny problem dotyczy stawek godzinowych. Jeżeli prawnik dzięki technologii wykona pracę w godzinę zamiast pięciu, to w klasycznym modelu wystawi klientowi niższą fakturę. Ale jedna z prawniczek opowiadała mi o odwrotnym efekcie wykorzystania AI.

Coraz częściej klienci przychodzą do niej z gotową opinią albo dokumentem przygotowanym przy pomocy sztucznej inteligencji i proszą jedynie o jego weryfikację. Zakładają, że „trzeba to tylko sprawdzić”, więc oczekują odpowiednio niższej ceny. Tymczasem przeczytanie materiału, znalezienie błędów, sprawdzenie źródeł i poprawienie całości może zająć prawnikowi tyle samo czasu, a niekiedy nawet więcej niż przygotowanie dokumentu od początku.

Pozostaje jeszcze kwestia odpowiedzialności.

Zgadza się. Klient może dostarczyć tekst wygenerowany przez AI, ale jeśli prawnik ma się pod nim podpisać i wziąć za niego odpowiedzialność, pobieżne przeczytanie nie wystarczy. Ta prawniczka przyznała mi, że właśnie dlatego coraz częściej nie chce zaczynać rozmowy z klientem od stawki godzinowej. Woli „opakować” konkretną usługę w określoną cenę i jasno opisać jej zakres, a dodatkową pracę rozliczać osobno.

To dobrze pokazuje zmianę, którą sztuczna inteligencja wywołuje na rynku. Nie chodzi wyłącznie o automatyzowanie części pracy. Zmieniają się również oczekiwania klientów dotyczące sposobu jej wyceny. Coraz rzadziej chcą kupować pięć godzin pracy specjalisty. Wolą wiedzieć, jaki rezultat dostaną, w jakim terminie i za jaką cenę.

Trzeba jednak pamiętać, że z góry ustalona opłata nie eliminuje ryzyka związanego z finalnym kosztem wykonania usługi. Po prostu przenosi je z klienta na dostawcę. I to jest bardzo istotne dla modelu biznesowego Kepty.

Dlaczego?

Jeżeli klient płaci określoną kwotę za konkretną usługę, Kepta musi bardzo dobrze wiedzieć, ile przeciętnie kosztuje jej wykonanie. W przypadku AI mamy koszt modeli, liczbę zapytań i iteracji, długość analizowanych dokumentów, procesy agentowe czy infrastrukturę. Najważniejszym kosztem nadal może jednak pozostawać czas człowieka potrzebny do weryfikacji rezultatu i obsługi nietypowych przypadków.

Pozornie podobne zadania mogą wymagać zupełnie innego nakładu pracy. Dlatego największym wyzwaniem jest standaryzacja produktu – precyzyjne określenie, co klient otrzymuje w ramach ustalonej ceny i w którym momencie zaczyna się usługa dodatkowa. Jeśli taki model od początku zostanie źle skonstruowany, firma może mieć dużą bazę klientów i świetnie wyglądający produkt, a mimo to osiągać niską marżę.

Jeżeli jednak zakres usług zostanie właściwie zdefiniowany, skala zaczyna działać na korzyść dostawcy. Prostsze przypadki rekompensują bardziej wymagające, a wraz z kolejnymi zleceniami rośnie dokładność szacowania kosztów.

Na koniec warto podkreślić, że AI nie zagraża samym prawnikom ani innym specjalistom. Najbardziej zagraża tej części ich pracy, którą dotąd wykonywali ręcznie tylko dlatego, że nie mieli lepszego narzędzia. Wartość człowieka będzie coraz bardziej przesuwać się w stronę oceny, podejmowania decyzji, negocjacji, a przede wszystkim odpowiedzialności za rezultat.

Piotr Sarecki

prezes i współzałożyciel Infino Legal, doradca restrukturyzacyjny

Konkurencja: kancelarie i „prawnicy” uzbrojeni w AI

Lech Kaniuk dostrzega konkurencję z dwóch stron. Pierwszą są tradycyjne kancelarie, których usługi bywają kosztowne i rozliczane przede wszystkim według czasu pracy. Drugą – samodzielne przygotowywanie przez firmy np. umów za pomocą narzędzi AI, często przez osoby bez wykształcenia prawniczego.

– Krótkoterminowo może to być tańsze, ale w dłuższej perspektywie rodzi poważne ryzyko związane m.in. z utratą kontroli nad danymi, zgodnością z przepisami czy jakością umów. Chcemy pokazać, że można połączyć oba światy – technologię i AI z kompetencjami prawniczymi – w sposób bezpieczny i przy przewidywalnych kosztach – mówi Lech Kaniuk.

Współzałożycielem Kepty Legal odpowiedzialnym za technologię jest Lars-Erik Wessman. Tworzył platformę Pizza.nu, która po połączeniu z konkurentem, już jako OnlinePizza Norden Group, została przejęta przez Delivery Hero za kilkaset milionów koron szwedzkich. Z Lechem Kaniukiem poznali się dwie dekady temu w szwedzkim inkubatorze startupów. Później Kaniuk dołączył do OnlinePizza.

– Lars-Erik od 30 lat jest bardzo dobrym programistą, ale jednocześnie przedsiębiorcą. Łączy więc biznes z inżynierią. Dlatego jest dla mnie odpowiednim wspólnikiem – mówi Lech Kaniuk.

Otwartość na inwestorów od wczesnej fazy

Lech Kaniuk traktuje Keptę Legal jako „kolejną dużą rzecz”. Od pół roku wraz ze wspólnikiem poświęca projektowi całą uwagę. Dotychczas firma wymagała przede wszystkim ich czasu, a nakłady kapitałowe nie przekroczyły 1 mln zł. Do końca roku założyciele planują jednak rundę finansowania o wartości do 2 mln euro. Jej skalę chcą dostosować do rzeczywistych potrzeb spółki.

– Zgłaszają się już do nas zagraniczne fundusze inwestujące w legal tech. Dołączył też m.in. polski Smok Ventures Borysa Musielaka. Moglibyśmy bootstrappować [finansować rozwój bez zewnętrznego kapitału – red.], ale wolimy szybciej zbudować coś dużego i podzielić się ryzykiem. Dlatego już na wczesnym etapie otwieramy się na inwestorów – tłumaczy Lech Kaniuk.

Przeczytaj: „Zakładaj, że stracisz”. Borys Musielak o blaskach i cieniach bycia aniołem biznesu

Startup ma już za sobą pierwsze testowe wdrożenia, m.in. w SunRoofie pod koniec września uruchomił oficjalną wersję produktu. Na koniec roku celuje w około 5 mln zł ARR (Annualized Run Rate), czyli rocznego tempa przychodów wyliczanego na podstawie bieżących wyników.

– Potrzebujemy do tego około 120 klientów. Będziemy wówczas zatrudniać prawdopodobnie kilkanaście osób, w tym niemal dziesięć z kompetencjami prawniczymi. Rekrutujemy dyrektora handlowego i szefa produktu. Będziemy też szukać programistów i GTM engineers [inżynierów pracujących na styku technologii, sprzedaży i marketingu – red.] – zapowiada współzałożyciel Kepty Legal.

Zdaniem inwestora

Przybywa przedsiębiorców, którzy mogą zebrać kapitał „w ciemno”

Zainwestowałem w Lecha na etapie, gdy jeszcze nie zdecydował, czym ostatecznie się zajmie. Legaltech był jedną z opcji obok m.in. rynku edukacyjnego. Byłem gotów zaangażować się po prostu w jego kolejny biznes, nie znając nawet szczegółów.

Współpracowaliśmy już z Lechem w SunRoofie. I muszę przyznać, że choć otoczenie rynkowe nie sprzyjało – nawet Elon Musk wycofał w tym roku dachy solarne z oferty Tesli – Lechu działał tak, jak należy. Robił, co mógł, i nigdy nie straciłem w niego wiary. To świetny przedsiębiorca, dlatego z niecierpliwością czekałem, aż będzie gotów wystartować z kolejnym projektem. Wierzę, że może z tego powstać coś dużego.

W Polsce jest już kilkudziesięciu przedsiębiorców technologicznych, którzy nie mieliby problemu ze znalezieniem inwestorów gotowych wejść „w ciemno” w ich kolejny projekt. Mnie zawsze łatwiej podjąć taką decyzję w przypadku osób, z którymi już współpracowałem. Jedną z nich jest Bartek Roszkowski. Po Alokai zainwestowaliśmy w jego kolejny biznes – Proteine Resources. Podobnie jest z Jackiem Szlendakiem, który również ma już za sobą kilka udanych sprzedaży firm.

Sytuacja na polskim rynku jest więc diametralnie inna niż dekadę temu. Wówczas często jeszcze nie było wiadomo, na co naprawdę stać poszczególnych założycieli. Od tego czasu wielu z nich zdążyło już dowieść swojej skuteczności.

Borys Musielak

współtwórca i partner zarządzający w Smok Ventures

Polska to tylko początek. Później Europa lub USA

Lech Kaniuk spodziewa się, że Kepta Legal nie będzie wymagała tak dużego kapitału jak niektóre jego wcześniejsze przedsięwzięcia. SunRoof opiera się na drogim produkcie fizycznym, dlatego potrzebuje znacznego kapitału obrotowego.

– Z kolei w PizzaPortal.pl i iTaxi mierzyliśmy się z wysokim kosztem pozyskania klienta przy niewielkiej wartości pojedynczej transakcji. Musieliśmy więc dużo inwestować w zbudowanie odpowiednio dużej bazy powracających użytkowników. W takich biznesach często działa zasada „zwycięzca bierze wszystko”. Kepta Legal powinna być znacznie bardziej efektywna kapitałowo. Zakładamy, że połączenie usług z oprogramowaniem w modelu SaaS zapewni wyższą marżę oraz większe średnie przychody z klienta – mówi Lech Kaniuk.

Przekroczenia progu rentowności spodziewa się już w 2027 r. Nie traktuje jednak konkretnego poziomu zysku jako najważniejszego celu. Chce przede wszystkim zbudować duży, międzynarodowy biznes. Po potwierdzeniu modelu biznesowego w Polsce spółka zamierza więc mocno inwestować w ekspansję zagraniczną.

– Na tym etapie analizujemy różne kierunki. Naturalnie jako pierwsze nasuwają się kraje naszego regionu. Jednak ze względu na różnice w systemach prawnych, mimo wspólnego rynku unijnego, efektywniejsze może się okazać mocne wejście do jednego dużego państwa Europy Zachodniej. Najatrakcyjniej wyglądają natomiast Stany Zjednoczone. Jeśli zdecydujemy się na ekspansję w tym kierunku, zrobimy to z lokalnym zespołem. Różnica czasu będzie więc męcząca tylko dla mnie – podsumowuje przedsiębiorca.

Główne wnioski

1. Kolejny techbiznes seryjnego przedsiębiorcy. Po współtworzeniu kilku firm technologicznych i latach rozwijania SunRoofa Lech Kaniuk założył kolejny biznes. Chce wykorzystać boom AI, by zmienić sposób świadczenia usług prawnych. – Z każdym kolejnym biznesem w dużej mierze tworzę nową kategorię – mówi przedsiębiorca.
2. Połączenie technologii i usług prawnych. W Europie i USA powstały już wyceniane na miliardy dolarów startupy oferujące oprogramowanie dla prawników. Lech Kaniuk początkowo rozważał stworzenie ich odpowiednika dla Europy Środkowej i Wschodniej, ale ostatecznie postawił na bezpośrednią obsługę prawną przedsiębiorstw. Kepta Legal łączy oprogramowanie oferowane w abonamencie z usługami prawników. System automatyzuje część procesów i buduje „pamięć prawną” organizacji, dzięki której kolejne zadania mają być wykonywane szybciej i za z góry określoną cenę.
3. Konkretne cele i międzynarodowe ambicje. Wspólnikiem Lecha Kaniuka został Lars-Erik Wessman, a obaj założyciele poświęcają startupowi całą uwagę. Dotychczas nakłady kapitałowe nie przekroczyły 1 mln zł, ale jeszcze w tym roku spółka planuje rundę finansowania do 2 mln euro. Do inwestorów dołączył już Smok Ventures. Kepta Legal celuje w około 5 mln zł ARR na koniec roku, a po potwierdzeniu modelu w Polsce chce rozpocząć ekspansję zagraniczną.