Uniqa rozpędza się po fuzji. Przekracza plan roczny i zapowiada dwucyfrowy wzrost (WYWIAD)

XYZ: Mijają trzy miesiące od powodzi na południu Polski. Czy znamy już finalne koszty, jakie poniesie Uniqa w związku z tymi wydarzeniami?

Marcin Nedwidek, prezes firmy Uniqa: Ta powódź była niestety intensywna i dotkliwa dla klientów. Do tej pory wypłaciliśmy z tytułu odszkodowań ok. 50 mln zł brutto. Zamknęliśmy 85 proc. spraw. Wiemy, że to jeszcze nie wszystkie wnioski, które do nas wpłyną, szczególnie, że sporo było szkód korporacyjnych, a w ich przypadku proces likwidacji może potrwać dłużej niż do końca roku. Dodatkowo mamy trochę szkód dotykających spółdzielni i wspólnot mieszkaniowych.

Jak dużą część kosztów poniesienie Uniqa, a jaką reasekuratorzy?

Reasekurator poniesie kilkukrotnie wyższe koszty powodzi niż my, bo tak działa program reasekuracji katastroficznej. Natomiast trzeba pamiętać, że korzystając z tego wsparcia będziemy musieli zapłacić dodatkową składkę odnowieniową, niewiele mniejszą od naszego udziału w kosztach powodzi. Istotne jest, by na nowo zwiększyć pojemność ubezpieczeniową i tym samym być gotowym na kolejne tego typu zdarzenia. To nam podniesie koszty, bo ceny reasekuracji idą w górę, ale takich gwałtownych zjawisk pogodowych jest coraz więcej i musimy to ryzyko rozproszyć.

Dostrzega pan, że wzrost świadomości ubezpieczeniowej przekłada się na biznes?

Wzrost tej świadomości to proces rozpisany na lata i ma przełożenie na biznes, ale w długiej perspektywie. Tymczasem obecnie obserwowane zainteresowanie polisami po powodzi jest krótkoterminowe. Nasze społeczeństwo wciąż częściej reaguje na już zaistniałe zdarzenia, niż się zabezpiecza przed ich wystąpieniem. Część z nas wyniesie lekcję z ostatniej powodzi, ale nie oczekuję, że nagle sprzedaż ubezpieczeń domów i mieszkań wzrośnie np. o połowę. Branża ma do wykonania sporo pracy, by budować długoterminową świadomość, nie tylko o potrzebie ubezpieczania się, ale też dotyczącą prawidłowego określania sum ubezpieczeniowych.

… czyli maksymalnej odpowiedzialności ubezpieczyciela w razie wystąpienia szkody.

Tak, u klientów korporacyjnych ta świadomość jest większa, bo sumy w wielu przypadkach zostały urealnione w ostatnich latach. U klientów detalicznych sumy ubezpieczenia nie zawsze odpowiadają kosztom odtworzenia majątku. Skala inflacji w ostatnich latach była tak duża, że rynek nie nadążył jeszcze z aktualizacją tych sum.

Przed ubezpieczycielami dużo pracy, by budować świadomość o potrzebie odpowiedniego zabezpieczenia majątku. Agenci muszą też rozmawiać z klientami i próbować podnosić sumy ubezpieczenia. Nie ma złotej różdżki, która rozwiązałaby ten problem. To praca u podstaw.

Przejdźmy do produktu, w którym nie trzeba za bardzo budować świadomości, bo już jest obowiązkowy, chodzi o OC posiadaczy pojazdów mechanicznych (OC ppm). Ubezpieczeniowy Fundusz Gwarancyjny (UFG) podał, że po trzecim kwartale liczba szkód zgłoszonych z OC ppm wzrosła o 6 proc. rok do roku. Gdyby to przełożyć na cały rok, to liczba szkód będzie najwyższa od trzech lat. Czy to już powód do niepokoju?

Jeśli spojrzymy na statystyki, to liczba wypadków drogowych w Polsce sukcesywnie spada. Największy spadek obserwowaliśmy w pierwszym roku pandemii, kiedy nasza mobilność została znacząco ograniczona. Dziś kontynuujemy te spadki i to jest trend pozytywny.  Z naszych analiz wynika, że to pochodna kilku czynników, m.in. poprawiającej się jakości dróg, wyższych kar za wykroczenia drogowe czy też ekonomiki jazdy, szczególnie przy rosnących cenach paliw.

Dynamika częstości szkód może niepokoić, ale nie tak bardzo jak koszty napraw. One nieznacznie hamują, ale są dużo wyższe niż w 2021 r. i wciąż rosną. To jest istotne wyzwanie dla branży.

Największa inflacja jest po stronie kosztów pracy. Do tego dochodzą coraz bardziej zaawansowane rozwiązania technologiczne, których naprawa jest droższa. Rosną także wydatki na sprowadzanie części do pojazdów. Teraz chwilowo wspiera nas pozytywny kurs euro. Jeśli złoty będzie się jednak osłabiać, to te części będą droższe. To ryzyko, które musimy brać pod uwagę.

Liczba wypadków drogowych w Polsce sukcesywnie spada. Największy spadek obserwowaliśmy w pierwszym roku pandemii, ale dziś kontynuujemy te spadki i trend jest pozytywny

Aby odpowiedzieć na wzrost odszkodowań, rynek podnosi stawki OC ppm. Średnia stawka to już 693 zł. Czy te ceny mogą rosnąć szybciej niż średnia wartość wypłacanych odszkodowań?

Na razie wszystkie obserwowane podwyżki dotyczą pokrycia inflacji w szkodzie, która już wystąpiła, a nie tej, która następuje teraz i może się zdarzyć w przyszłości. Patrząc perspektywicznie, uważam, że stawki muszą wzrosnąć. Oczywiście wszyscy bierzemy pod uwagę także element gry rynkowej, która jest zawsze trudna do przewidzenia.

Natomiast chcę wyraźnie zwrócić uwagę, że te 693 zł to jest koszt dwóch, trzech tankowań, a potem w razie zdarzenia ubezpieczeniowego poszkodowany może otrzymać nawet ponad 30 mln zł odszkodowania, bo na tyle opiewają sumy gwarancyjne. Myślę, że nie ma wśród klientów świadomości, jak duże ponosimy koszty wypadków i jak dużą wartość ma dla nich polisa OC.

Branża nie podnosiła stawek w 2023 r., kiedy inflacja była najwyższa od ćwierć wieku i niemal wszystko drożało. Wtedy teoretycznie takie podwyżki byłyby uzasadnione i w teorii społecznie akceptowane. Dlaczego nie można było tego zrobić w tamtym momencie?

Odpowiedź jest jedna – gra konkurencyjna. Gracz, który podnosi ceny jako pierwszy, traci najwięcej i nikt nie chce być tym pierwszym. I dopóki te wyniki były jeszcze w porządku, to ubezpieczyciele nie chcieli podnosić ceny.

Kiedy Uniqa zaczęła podnosić ceny?

Nie odbiegamy w tym zakresie od rynku…

Według danych UFG składka Uniki w OC ppm rosła po trzech kwartałach 2024 r. o 34 proc. rok do roku, najszybciej wśród dużych ubezpieczycieli.

Nasz wzrost to z jednej strony efekt podwyżek cen, a z drugiej większej liczby klientów, których ubezpieczamy.

Kiedy dwa, trzy lata temu skupialiśmy się na fuzji z firmą Axa, naszym celem było zbudowanie rentownego portfela, ale niekoniecznie dynamiczne zwiększanie skali biznesu. W efekcie mieliśmy wtedy najlepszy wskaźnik COR netto [stosunek odszkodowań i innych kosztów do zarobionej składki – red.] na rynku w wysokości ok. 90 proc., będąc dobrze przygotowanym na wyzwania inflacyjne.

To nam pozwala teraz ostrożniej podnosić ceny i nie musimy robić tego tak gwałtownie jak konkurenci, którzy notują straty na oferowaniu tego produktu.

Dodatkowo jesteśmy rozpędzeni po fuzji. To było wyzwanie, ale przeprowadziliśmy ją z sukcesem. Dziś mamy ustabilizowane procesy, klienci i agenci są zadowoleni, więc tylko skalujemy ten model.

Zaczynamy współpracować ze znacząco większą liczbą agentów. Tylko w tym roku rozpoczęliśmy aktywną współpracę z kolejnymi 3,5 tys. OFWCA [osobami fizycznymi wykonującymi czynności agencyjne – red.]. Aktywnie wzmacniamy też relacje z dotychczasowymi partnerami. Od początku roku spotkaliśmy się już z 2. tys. agentów, a nasz cel do końca roku to 3,5 tys. Mieliśmy ok. 70. dużych wydarzeń w tym roku. Dzięki tej tytanicznej pracy całego zespołu znów znaleźliśmy się na drugim miejscu wśród towarzystw, które współpracujący z nami agenci wskazali jako preferowane.

Wspominał pan o fuzji. Badania wskazują, że większość z nich przynosi mniejsze korzyści i trwa dłużej, niż pierwotnie zakłada przejmujący. W Unice też tak było?

Fuzja wyszła nam rewelacyjnie i potwierdzają to liczby. Oczywiście w  2021 r. przez to, że się łączyliśmy, rośliśmy wolniej niż rynek, ale rośliśmy, podczas gdy często w trakcie fuzji biznes staje w miejscu. W 2022 r. nasza dynamika była już na poziomie średniej rynkowej, w 2023 r. przebiliśmy tempo rynku, a w 2024 r. przekraczamy je już znacząco. Szacujemy, że w całym roku nasza składka urośnie o ok. 20 proc., uwzględniając wszystkie linie biznesowe.

Co ważne, ten wzrost nie odbywa się kosztem rentowności, bo w 2022 i 2023 r. byliśmy wskaźnikowo najbardziej dochodowym ubezpieczycielem wśród największych graczy na rynku majątkowym w Polsce. Wyniki po  trzech kwartałach tego roku potwierdzają naszą pozycję. Co więcej, udaje nam się budować rentowność, nie mając jeszcze takiej skali i efektów skali, jak trzech większych konkurentów [PZU, Warta, Ergo Hestia– red.].

Jesteśmy bardzo dumni z rozwoju biznesu w ostatnich latach, docenia to również nasz akcjonariusz. W tym miesiącu zostaliśmy wyróżnieni i zaproszeni przez zarząd całej austriackiej Grupy Uniqa do wspólnego zaprezentowania wyników fuzji w Polsce analitykom rynku podczas Uniqa Capital Market Days w Londynie. Jest to najważniejsze wydarzenie rynku kapitałowego dla Grupy Uniqa, na którym zarząd całej grupy zaprezentował nową strategię na kolejne lata.

W 2021 r. rośliśmy wolniej niż rynek, w 2022 r. nasza dynamika była na poziomie średniej rynkowej, w 2023 r. przebiliśmy tempo rynku, a w 2024 r. przekraczamy je już znacząco

Skoro towarzystwo ma tak dobre doświadczenia fuzji z Axą, to pojawia się pytanie, czy jest otwarte na ewentualne kolejne przejęcia?

Właściciel (austriacka grupa Uniqa – red.) widzi, że zainwestowanie w Polsce pieniędzy przynosi dobre rezultaty, dlatego jestem przekonany, że gdyby pojawiły się możliwości na rynku, to rozważyłby inwestycję. Czy się na to nastawiamy? Nie, takie ruchy na rynku są dość nieprzewidywalne, więc na razie koncentrujemy się na skalowaniu biznesu organicznie.

A czy Uniqa rozważa jakieś przejęcia firm inwestycyjnych, albo pośrednika finansowego? Kilka dni temu Vienna Life poinformowała o zakupie udziałów w Phinance.

Tylko jeśli miałoby to uzasadnienie biznesowe. Na obecną chwilę nie ma takich planów.

Wróćmy do biznesu ubezpieczeniowego. Pewnie trudno byłoby wskoczyć do TOP3 rosnąc jedynie organicznie.

Na pewno. Nie mamy takiego celu strategicznego, ale oczywiście cieszy nas to, że budujemy skalę i zwiększamy nasze udziały rynkowe. Będziemy robić swoje i zobaczymy, na jakiej pozycji będziemy za kilka lat.

Mamy obszary, w których już teraz jesteśmy liderem. To m.in. ubezpieczenia dla wspólnot i spółdzielni mieszkaniowych – mamy tu ponad połowię udziałów rynkowych. Jesteśmy też numerem jeden w direct [sprzedaży ubezpieczeń przez internet lub telefon – red.], a także największym ubezpieczycielem współpracującym z komisami samochodów używanych.

Mocno dobudowujemy teraz segment sprzedaży ubezpieczeń OC i AC w sieciach dealerów nowych aut. W styczniu powołaliśmy spółkę Uniqa Automotive. W październiku zrealizowaliśmy nasz tegoroczny plan sprzedaży i mamy już podpisane umowy o współpracy z ok. 200 sieciami dealerskimi, dwukrotnie przekraczając plan na ten rok.

Mocno nadrabiamy. Nasi konkurenci są dużo więksi, ale to my rośniemy bardziej dynamicznie. W 2025 r. zakładamy wzrost o kolejne kilkadziesiąt procent pod względem składki pozyskiwanej tym kanałem sprzedaży. Dostrzegamy sporo miejsca do wzrostu, bo dziś nasze udziały stanowią ok. 20-30 proc. tego, co mają nasi konkurenci.

Widać, że w odpowiedzi na ruch Uniki zmieniają ceny albo strategię na tym rynku?

Oczywiście rośniemy częściowo kosztem naszych konkurentów, ale to się raczej rozkłada na cały rynek. Nie jesteśmy na tyle duzi, by nasze działania wywoływały panikę wśród konkurentów.

Dostrzegamy sporo miejsca do wzrostu sprzedaży w sieci dealerskiej. Dziś nasze udziały stanowią 20-30 proc. tego, co mają nasi konkurenci

W salonach dealerskich kupujemy nowe auta, dla których chętniej kupujemy od razu AC. Czy widzi pan tu dużą zmianę w sprzedaży w porównaniu do poprzedniego roku?

W tym produkcie mamy jeszcze spory potencjał do rozwoju. Nasza oferta AC ma szerszy zakres niż u większości graczy, co dla naszych klientów nie jest oczywiste. Chcemy utrzymać jego wysoką jakość, jednocześnie proponując konkurencyjną cenę, która zapewni nam odpowiednią rentowność.

Stawki w AC są dużo bardziej adekwatne do ponoszonych kosztów niż w OC, ale one też idą w górę w ślad za rosnącą wartością pojazdów.

Sieć dealerska otwiera Unice dostęp do bardziej zamożnych klientów. Czy to element szerszej strategii?

Tak. Dziś jesteśmy silni w segmencie masowym i to jest wartość, której nie wypuścimy. Umiemy robić ten biznes i odnosimy w nim sukcesy. Ale w obecnej strategii biznesowej założyliśmy, że chcemy pozyskać także bardziej zamożnych klientów. I temu służy m.in. Uniqa Automotive. Duży potencjał dostrzegamy też w biznesie korporacyjnym. Jesteśmy tu czwartym graczem na rynku. Chcemy w większym stopniu skupiać się na mikrofirmach oraz małych i średnich przedsiębiorstwach. Czyli być tam, gdzie tak naprawdę jest środek ciężkości naszej gospodarki.

A co z ubezpieczeniami grupowymi?

To duża część naszego biznesu i doskonale się rozwija. W tym roku wprowadziliśmy nową umowę dodatkową  obejmującą kwestie zdrowia psychicznego, co też odpowiada na ważny społeczny problem. Obecnie mamy ok. 800 tys. ubezpieczonych, co nam daje trzecią pozycję w grupowych ubezpieczeniach pracowniczych. Dystans do pierwszego PZU jest oczywiście ogromny, ale do kolejnego gracza ta dysproporcja jest znacznie mniejsza.

Stawiamy także na wzmocnienie biznesu życiowego w segmencie indywidualnym. Chcemy sprzedawać te polisy zarówno przez sieć wyłączną, jak i multiagentów. Od kilku kwartałów agenci specjalizujący się w ubezpieczeniach majątkowych zaczynają sprzedawać prostsze ubezpieczenia na życie. Przygotowaliśmy w tym celu Pakietowy Plan Ochronny. Obecnie jesteśmy na etapie jego wdrażania w kanałach dystrybucji.

W indywidualnych polisach życiowych urośliśmy w tym roku w składce APE [roczny ekwiwalent składki – red.] o 50 proc., ale trzeba pamiętać o niskiej bazie. Odnowiliśmy nasze produkty i pracujemy nad nowymi rozwiązaniami. Planujemy w kolejnych latach rosnąć bardzo dynamicznie z regularną dwucyfrową dynamiką.

Co jeszcze jest priorytetem na rok 2025? Zobaczymy jakieś nowe produkty albo usługi?

Pomysłów nam nie brakuje, wręcz przeciwnie. Gdy przychodziłem z konsultingu do firmy ubezpieczeniowej, byłem przekonany, że będziemy dużo pracować nad nowymi pomysłami. Dziś widzę, że wciąż mamy ich wiele, ale nie da się wszystkich jednocześnie wdrożyć. Na rok 2025 mamy już całkiem niezłą listę i na pewno spróbujemy zaskoczyć rynek. Jesteśmy w dobrym miejscu i czasie.

Główne wnioski

1. Po wrześniowej powodzi Uniqa wypłaciła klientom odszkodowania w wysokości 50 mln zł brutto, z czego większość kosztów poniósł reasekurator. Ubezpieczyciel zamknął 85 proc. spraw.
2. Zdaniem Marcina Nedwidka, prezesa Uniki, podwyżki cen w OC ppm dotyczą pokrycia wcześniejszej inflacji, a nie tej, którą obserwujemy teraz. Dlatego konieczny jest dalszy wzrost stawek. Niepokoi przede wszystkim wzrost odszkodowań, napędzany kosztami pracy.
3. Szacuje, że w 2024 r. składka Uniki urośnie o 20 proc. we wszystkich liniach biznesowych. Ubezpieczyciel mocno stawia na sprzedaż ubezpieczeń OC i AC w sieciach dealerskich nowych samochodów. Rośnie w tym segmencie dużo szybciej niż konkurenci, ale jego składka wynosi dopiero 20-30 proc. składki zbieranej przez większych na rynku graczy.