Wielka integracja z komisami. PKO Leasing stawia krok, który przybliży go do Otomoto (WYWIAD)

Piotr Sobolewski, XYZ: Ponad rok temu PKO Leasing ogłosił strategię biznesową do 2027 r., zakładającą m.in. zwiększenie udziałów rynkowych z 13 do 16 proc. i uczynienie z Automarketu platformy numer jeden pod względem finansowania w Polsce. Jak idzie?

Tomasz Bogus, prezes PKO Leasing: Idzie bardzo dobrze. Utrzymujemy pozycję lidera z blisko 14-procentowym udziałem w nowej sprzedaży. A Automarket, jeden z kluczowych projektów strategii grupy kapitałowej PKO Banku Polskiego, jest dziś już zupełnie innym projektem niż jeszcze rok temu. O ile przez pierwsze trzy lata budowaliśmy platformę sprzedaży aut pokontraktowych ze spółek PKO Masterlease i PKO Leasing, tak od grudnia 2025 r. rozwijamy wokół niej cały ekosystem technologiczno-finansowy. Klienci mogą opublikować tam nie tylko ogłoszenia sprzedaży auta, ale też skorzystać z możliwości wynajmu aut oraz finansowania zakupu przez kredyt lub leasing.

Automarket ma być drugim graczem po Otomoto

Gonicie Otomoto, czyli lidera rynku?

W horyzoncie strategii, czyli do 2027 r. chcemy być drugim po grupie Otomoto graczem pod względem liczby odwiedzin, klientów oraz wartości finansowania. Nie mówię, że nie będziemy chcieli jej przegonić, ale nie stanie się to w ramach tej strategii. Stawiamy sobie cele ambitne, ale realne.

Już dziś jednak jesteśmy największą platformą transakcyjną, która sprzedaje wyłącznie auta pokontraktowe oraz samochody wybranych dealerów. Nie porównujemy się pod tym względem z Otomoto. To platforma do publikacji ogłoszeń, ale nie sprzedaje samochodów. W ubiegłym roku sprzedaliśmy 9 tys. aut. Gdybyśmy mieli porównywać się do grup dilerskich, sprzedających auta pokonktraktowe,  dawałoby to nam drugą pozycję pod względem liczby sprzedanych aut, po grupie Plichta. W tym roku od marca jednak sprzedajemy już ok. 1 tys. aut miesięcznie.

I do końca roku utrzymacie ten trend?

Ten poziom sprzedaży miesięcznej przybliża nas do przekroczenia liczby 10 tys. pojazdów rocznie i pokazuje, że nasza pozycja lidera wśród platform transakcyjnych nie jest przypadkowa. Co więcej, jednocześnie patrzymy na liczbę odwiedzin – to będzie ważne dla naszych partnerów biznesowych, np. komisów samochodowych. I pod względem ich liczby od początku roku plasujemy się na trzecim miejscu, po grupie Otomoto i Autoplacu. Od początku roku do końca maja według serwisu Similarweb zanotowaliśmy prawie 5 milionów wizyt.

Integracja z systemami komisów przyspieszy rozwój

Ogłoszeń też jest więcej?

Mamy kilkanaście tysięcy zarejestrowanych użytkowników na naszej platformie, z czego sprzedawców indywidualnych jest kilka tysięcy, w tym kilkuset to sprzedawcy profesjonalni, np. komisy samochodowe. Na platformie jest kilkanaście tysięcy aktualnych ogłoszeń z pojazdami.

Ale chciał pan, by było ich 100-150 tys. do końca tego roku.

Tak. I ten cel pozostaje aktualny. Żeby go zrealizować, musimy nie tylko rozwijać platformę dla użytkowników prywatnych, ale też zintegrować się ze sprzedawcami profesjonalnymi, głównie komisami samochodowymi. Jest ich w całej Polsce kilka tysięcy. Właśnie to robimy i liczymy, że do końca czerwca, najpóźniej na początku lipca zakończymy ten etap. Chodzi o integrację z pięcioma głównymi systemami (DMS), z których korzystają komisy. Dzięki temu ich oferty będą mogły trafić na Automarket automatycznie.

I co to da?

W krótkim czasie na platformie pojawi się  kilkadziesiąt tysięcy nowych ogłoszeń.

PKO Leasing zaoferuje raport o każdym aucie

Czym PKO Leasing będzie zachęcać sprzedawców do wstawiania ogłoszeń?

Ekosystemy tego typy rozwijają się etapami. Najpierw trzeba zbudować trochę popytu, by pojawiła się podaż, a potem trzeba zbudować większą podaż, by pojawił się większy popyt. Jesteśmy na etapie, na którym musimy podnieść poziom podaży. Obecność na platformie będzie w ich interesie. Po pierwsze, ze względu na rosnącą liczbę odwiedzających stronę, po drugie, oszczędzą, bo nie pobieramy opłat za wstawienie ogłoszenia. Co więcej, chcemy dać klientom darmową informację o stanie technicznym auta, czego nie ma u konkurencji.

I klient tego potrzebuje?

Zrobiliśmy badania na ten temat. 88 proc. badanych powiedziało, że liczy się cena, ale dla 88 proc. również informacje o stanie technicznym. 84 proc. wskazuje na przebieg, a 83 proc. na historię szkód. Chcemy dać klientom darmowy raport podstawowy o stanie auta. To znaczy, że od lipca użytkownik, który będzie chciał kupić samochód na Automarkecie, będzie mógł od razu zobaczyć szczegóły stanu technicznego. Będziemy korzystać z polskiego rozwiązania AutoDNA.

Trzy czwarte sprzedaży to leasing lub wynajem

Jak dziś wygląda finansowanie klientów?

Trzy czwarte sprzedanych aut to wynajem bądź leasing, a reszta to zakup gotówką lub skorzystanie z pożyczki w banku. Naszym celem jest 150 tys. użytkowników w ekosystemie mobilności do końca przyszłego roku. Dzięki temu Automarket stanie się ważnym kanałem pozyskiwania klientów całej grupy PKO Banku Polskiego. Kolejnym krokiem będzie głębsza integracja Automarketu z produktami finansowymi i serwisem banku. Dodatkowo od drugiej połowy roku zwiększymy aktywność marketingową. Do tej pory nie chcieliśmy tego rozpędzać, dopóki nie mieliśmy dużej liczby ogłoszeń i sprzedawców profesjonalnych.

A co ze średnią kwotą finansowania?

To między 70 a 80 tys. zł dla samochodu używanego. Maksymalne kwoty kredytu wzrosły w tym czasie do 450 tys. zł, ale zrobiliśmy to głównie dla segmentu aut premium. Pamiętajmy jednak, że kredyty są głównie wykorzystywane w segmentach klienta masowego, a w premium dominuje wynajem lub leasing.

Co z innymi inicjatywami? Czy będą też dane o historii pojazdu dostarczane przez ubezpieczyciela lub dane potwierdzające wiarygodność sprzedawcy na podstawie jego danych z rachunku w PKO BP i oferty na wyłączność?

Tych ostatnich nie mamy, ale budujemy oferty specjalne, głównie z dealerami, z którymi współpracujemy, czyli z BYD i JLR. W drugim półroczu przedstawimy na Automarkecie ich oferty, które u nas będą na najbardziej atrakcyjnych na rynku warunkach. Liczymy, że takich marek pojawi się więcej. Jednocześnie chcemy w drugim półroczu zainwestować więcej w segment nowych aut, bo do tej pory bardziej skupialiśmy się na używanych.

Historia ubezpieczenia auta powinna się pojawić w czwartym kwartale. Rozpoczęliśmy też prace koncepcyjne dotyczące sprawdzenia klienta w PKO Banku Polskim. Liczymy, że docelowo będziemy w stanie finansować transakcje na bazie danych historycznych klienta.

„Mamy atuty, by zbudować najlepszy transakcyjny ekosystem mobilności w Polsce"

Gdy patrzy pan na te wszystkie ekosystemy, w tym współpracę PKO BP z Allegro czy start aplikacji Kropka, to ma pan chęć wewnętrznej rywalizacji, by to pana projekt okazał się najlepszy?

Oczywiście, że chcę, żeby Automarket odniósł duży sukces. Inaczej nie warto byłoby go rozwijać. Kibicuję temu, żeby każdy projekt w grupie PKO Banku Polskiego był liderem w swojej kategorii. Moją odpowiedzialnością jest Automarket i wierzę, że mamy wszystkie atuty, żeby zbudować najlepszy transakcyjny ekosystem mobilności w Polsce. To naturalne rozwinięcie biznesu, na którym znamy się od lat.

Za jaką część leasingu aut w PKO Leasing odpowiada dziś Automarket i jaki ten udział ma być docelowo?

Jeśli spojrzymy na segment aut osobowych i dostawczych w całej grupie PKO Leasing, to mówimy o ok. 12-procentowym udziale Automarketu.

Leasing daje szanse na wykorzystanie funduszy z KPO

W majowej publikacji o leasingu były prezes mLeasing Cezary Raczyński mówił, że powinien być teraz „oczkiem w głowie bankowców". Zgadza się pan?

Jako szef największej spółki leasingowej w kraju muszę się z tym zgodzić. Po pierwsze, leasing daje możliwość rozwoju i realizowania nie tylko zakupu samochodu, ale przede wszystkim finansowania inwestycji i wykorzystywania wszystkich ruchomości w celu inwestycji, bez potrzeby angażowania własnych środków. Z drugiej strony, dla banków jest to też powód dochodowy, bo pojawia się premia za ryzyko, jakie ponosimy, udzielając takiego finansowania. Co więcej, leasing daje szanse na wykorzystanie funduszy z KPO i jest impulsem do wykorzystania w następnym kroku przez klientów kredytu.

Marzec był dla polskiej branży leasingowej rekordowy. Czy na przełomie roku można powiedzieć, że rekordowy będzie cały rok?

Myślę, że zakończymy ten rok wzrostem jednocyfrowym, ale bliskim 10 proc. Z jednej strony będzie to napędzane właśnie wydatkami związanymi z KPO i inwestycjami infrastrukturalnymi, ale z drugiej strony trzeba pamiętać, że poza okresem COVID-19 leasing przez ostatnie 20 lat rósł zwykle w tempie dwucyfrowym rok do roku.

„PKO Leasing ma potencjał, by rosnąć szybciej niż rynek"

Rynek się nie nasycił?

Kiedyś musiał. Jesteśmy już piątym pod względem wielkości rynkiem leasingowym w Europie, a od 2024 r. – dojrzałym. O ile te konkurencyjne rynki rosną w tempie niskim jednocyfrowym, o tyle u nas mamy potencjał, by rosnąć jeszcze szybciej.

Jak szybko będzie rósł PKO Leasing?

Jako lider rynku leasingowego naturalnie rośniemy w tempie zbliżonym do całej branży. Dysponujemy jednak potencjałem, aby utrzymywać wzrost na poziomie dwucyfrowym. Jednocześnie należy mieć świadomość, że w ostatnich kwartałach leasing stał się jednym z kluczowych obszarów strategicznych największych grup bankowych, co istotnie nasiliło konkurencję i podniosło poprzeczkę dla wszystkich uczestników rynku.

Równolegle obserwujemy fundamentalne zmiany w poszczególnych segmentach – dynamiczny rozwój elektromobilności, pojawienie się nowych marek oraz spadek sprzedaży u części dotychczasowych dostawców. To wszystko sprawia, że branża leasingowa w Polsce znajduje się dziś w jednym z najbardziej interesujących, ale jednocześnie wymagających momentów w swojej historii. Okresy transformacji nieuchronnie wiążą się z większą niepewnością, ale też otwierają nowe możliwości.

Jesteśmy dobrze przygotowani, aby wykorzystać te zmiany – zarówno pod względem oferty produktowej, jak i elastyczności operacyjnej oraz zdolności do szybkiego reagowania na potrzeby klientów. Dzięki temu z optymizmem patrzymy na dalszy rozwój rynku i naszą rolę lidera.

Główne wnioski

1. Automarket przechodzi transformację z platformy wyprzedażowej aut pokontraktowych w otwarty ekosystem technologiczno-finansowy. Integracja z pięcioma głównymi systemami DMS dla komisów ma gwałtownie zwiększyć bazę ogłoszeń (cel to 100–150 tys. do końca roku), a darmowe raporty AutoDNA i brak opłat za wystawianie ofert mają przyciągnąć podaż.
2. Finansowanie i wynajem dominują nad gotówką na platformie transakcyjnej banku. Aż 75 proc. samochodów sprzedawanych na Automarkecie jest finansowanych przez leasing lub wynajem, a średnia kwota transakcji dla auta używanego wynosi od 70 do 80 tys. zł.
3. Polski rynek leasingu osiągnął dojrzałość, co zaostrza rywalizację między grupami bankowymi. Po wejściu na piątą pozycję w Europie rynek zwalnia do dynamiki bliskiej 10 proc. (napędzanej KPO), przez co leasing stał się kluczowym, wysokomarżowym polem bitwy strategicznej dla największych banków. Na tym tle PKO Leasing chce rosnąć szybciej od konkurentów.