Zaloguj się 
Dzieje się!
Udostępnij przez e-mail Operatorom coraz trudniej konkurować o nowych użytkowników. Stawiają na sprzedaż w pakietach
Sprzedaż usług w pakietach jest jednym z najważniejszych trendów na polskim rynku telekomunikacyjnym. Ponieważ rynek zbliża się do bariery dalszego wzrostu liczby użytkowników, operatorzy coraz mocniej konkurują nie o samą liczbę klientów, ale o to, jak szeroki wachlarz usług mogą im zagwarantować – wynika z raportu PMR Market Experts by Hume’s „Rynek zintegrowanych usług telekomunikacyjnych w Polsce”.
Jak podają autorzy raportu, obecnie już 62 proc. gospodarstw domowych w Polsce korzysta z pakietów usług. Na koniec 2025 r. pakiety obejmowały 58 proc. wszystkich usług telekomunikacyjnych w Polsce.
Jednym z kluczowych wskaźników opisujących rynek telekomunikacyjny jest RGU (Revenue Generating Unit), czyli liczba aktywnych usług generujących przychód dla operatora. W praktyce jeden klient może odpowiadać za kilka RGU – np. internet, telefon komórkowy i telewizję – dlatego wzrost tej liczby może następować nie tylko dzięki pozyskiwaniu nowych klientów, ale również przez sprzedaż kolejnych usług obecnym użytkownikom.
Operatorom opłaca się zwiększać liczbę usług, z których korzysta jeden klient
Eksperci PMR Market Experts by Hume’s prognozują, że po okresie niewielkich wzrostów łączna liczba RGU na rynku telekomunikacyjnym zacznie spadać. Ponieważ przestrzeń do dalszego wzrostu bazy użytkowników w Polsce stopniowo się kurczy, to właśnie zwiększanie liczby usług przypadających na klienta staje się coraz ważniejsze.
– Rynek telekomunikacyjny coraz wyraźniej przechodzi od fazy budowania wolumenu do fazy maksymalizowania wartości klienta. W sytuacji, gdy pozyskanie kolejnego użytkownika jest coraz trudniejsze, kluczowa staje się rozbudowa oferty przypadającej na gospodarstwo domowe oraz budowanie atrakcyjnych, zintegrowanych ofert. Jednocześnie operatorzy muszą uważać, aby rozbudowa pakietu odpowiadała rzeczywistym potrzebom klientów, a nie była wyłącznie sposobem na zwiększanie liczby RGU – komentuje Aleksandra Kopecka, ICT Market Analyst w PMR Market Experts/Hume’s Institute.
Jak dodają autorzy raportu, ograniczony potencjał wzrostu liczby usług nie oznacza jednak analogicznego spowolnienia wartości rynku. W 2025 r. detaliczny rynek telekomunikacyjny w modelu abonamentowym osiągnął wartość o 5 proc. wyższą niż rok wcześniej. Głównymi motorami wzrostu pozostają rosnące ceny oraz ARPU (Average Revenue Per User), czyli średni przychód operatora przypadający na jednego użytkownika. Wzrost ARPU pozwala zwiększać wartość rynku nawet wtedy, gdy liczba klientów lub aktywnych usług rośnie wolniej.
Klienci chcą pakietów, ale nie za wszelką cenę
„Operatorzy konsekwentnie realizują strategię 'more-for-more'. Oznacza to, że klienci otrzymują więcej usług lub większy zakres świadczeń, ale jednocześnie płacą za nie więcej. Na dojrzałym rynku taka strategia może wspierać wzrost wartości, jednak jej skuteczność zależy od tego, czy konsumenci postrzegają dodatkowe elementy oferty jako rzeczywiście potrzebne" – wskazują autorzy raportu.
Zwłaszcza, że choć konsumenci deklarują zainteresowanie szerokimi pakietami, rzeczywiste decyzje zakupowe pozostają znacznie bardziej zachowawcze – podają. Dominującym modelem są pakiety obejmujące dwie usługi. Wraz ze wzrostem liczby produktów w pakiecie liczba korzystających z niego klientów wyraźnie spada, a konfiguracje obejmujące cztery lub więcej usług pozostają niszowe.
Polecamy:
