Czym grozi podatek od OC? Prezes Allianza o kontrowersyjnym projekcie i planach ubezpieczyciela (WYWIAD)

Piotr Sobolewski: Rozmawiamy krótko po publikacji wyników niemieckiej grupy Allianz. Państwa właściciel pochwalił się rekordowym zyskiem operacyjnym równym 17,4 mld euro. Miał też 186 mld euro wolumenu. W tak dużej grupie Polska jest pewnie ledwo zauważalna?

Marcin Kulawik, prezes Allianz Polska: Jest zauważalna, choć jest jednym z 70 krajów, w których działa Allianz. Polska dokłada wartość po przecinku do wyniku grupy, czyli prawie 400 mln euro. Przy czym mówię tutaj o całym biznesie Allianza w Polsce, a zatem nie tylko towarzystwach ubezpieczeń, ale także o Expanderze, biznesie inwestycyjnym i emerytalnym. Jest w tym też uwzględniony wynik towarzystwa ubezpieczeń na życie na Litwie, który konsolidujemy w Polsce.

Właściciel oczekuje przyspieszenia w „majątku”

Właścicielowi podoba się struktura biznesu w Polsce? Inaczej niż za granicą Allianz nad Wisłą ma mocniejszą pozycję w ubezpieczeniach życiowych niż majątkowych. Według danych Komisji Nadzoru Finansowego (KNF) dzięki przejęciu Avivy, macie 13-procentowe udziały w przypisie składki z ubezpieczeń na życie, ale tylko 4,3-procentowy udział w ubezpieczeniach majątkowych.

Myślę, że właściciel nie postrzega tego jako istotnego problemu. Buduje tylko pewne oczekiwania, że biznes majątkowy w Polsce będzie rósł szybciej niż do tej pory. Oczywiście trudno byłoby być drugim na rynku, tak jak jest w ubezpieczeniach życiowych [Allianz plasuje się na drugiej pozycji po PZU Życie – red.], ale możemy rosnąć szybciej.

Przez przejęcia?

Gdyby pojawiła się ciekawa okazja do przejęcia, to grupa Allianz ma apetyt na inwestycje. Ma też kapitał, ale obecnie nie widać nic takiego na radarze.

I co by się wtedy liczyło? Wielkość przejmowanego biznesu, czy jego specjalizacja?

Jeśli pojawiłby się na sprzedaż podmiot pasujący do naszego profilu, uzupełniający naszą ofertę i technologię, to skala biznesu byłaby wtórna.

„Wzrosty w mało rentownej linii OC nie są strategią”

Ale skoro nie ma nic do przejęcia, to zostaje wzrost organiczny. Ubezpieczenia majątkowe to głównie OC. Chcecie tu szybciej zdobywać rynek?

Wzrosty w linii biznesowej, która jest mało rentowna, nie są naszą strategią. Mamy zrównoważone, stabilne podejście, czyli wzrosty nie za wszelką cenę. Myślę, że w długim terminie ten rynek musi się zmienić. OC w Polsce jest obecnie jednym z najtańszych w Europie.

Przeczytaj: Ceny polis OC idą mocno w górę. Kiedy branża zacznie znów na nich zarabiać?

Czyli czekają nas kolejne podwyżki?

Składki za OC powinny rosnąć stopniowo, aby zapewniać adekwatne odszkodowania i oczekiwany przez klientów standard obsługi. Jednocześnie ich wysokość powinna być do przyjęcia dla kierowców i zapewnić ubezpieczycielom rentowność tego biznesu.

Obecnie na zbyt niskich składkach za OC w Polsce żerują nieuczciwi organizatorzy tzw. procederu włoskiego. Sztucznie rejestrują i ubezpieczają w Polsce pojazdy jeżdżące stale we Włoszech, a potem próbują uzyskiwać odszkodowania. Branża we współpracy z instytucjami państwowymi stanowczo przeciwdziała temu zjawisku, ale ono też pośrednio potwierdza, że składki w Polsce są poniżej ekonomicznej racjonalności.

Podatek od składki z OC podniesie ceny polis

A mimo tego w lutym Polska 2050 z koalicji rządzącej przedstawiła pomysł, by 4,5 proc. składki z OC trafiało na straż pożarną i policję. To kolejny argument za podwyżkami?

Zastanawiam się, czy autorzy projektu biorą pod uwagę, że od lat w OC komunikacyjnym balansujemy jako branża na granicy rentowności. Gdyby zatem ten pomysł wszedł w życie, odbiłoby się to wysokości składek płaconych przez klientów. Marże w tej linii produktowej są minimalne, jeśli więc nakładamy dodatkowy koszt na składki z OC, dojdzie do wzrostu składek. I pewnie stanie się to dość szybko po jego ewentualnym uchwaleniu.

Bo inaczej zanurkujemy pod kreską i KNF będzie musiała interweniować?

To będzie wyzwanie dla nadzorcy, który dba, by ta linia ubezpieczeń była rentowna. Gdy jest rentowna, jest pewność wypłaty odszkodowań w przyszłości, a tego oczekują klienci. Jeśli zostanie nałożona 4,5-procentowa opłata od składki, wszyscy ubezpieczyciele zostaną praktycznie zmuszeni do podwyższenia cen nie dlatego, żeby zarabiać więcej, ale dlatego, że mając nowy koszt do zapłacenia, muszą go uwzględniać w wysokości składki. Co istotne, podobne podejście prezentuje KNF w swojej opinii do projektu ustawy.

Chyba że kontrolowane przez Skarb Państwa towarzystwa, PZU i Link4 (pośrednio), nie zrobią tego, co reszta branży.

Zasady powinny być takie same dla wszystkich. Dotyczy to także konieczności utrzymania rentowności ubezpieczeń OC.

Podobny podatek już był i szybko go wycofano

Gdy wprowadzano podatek bankowy była nawet komisja sejmowa, gdzie politycy dopytali prezesów banków, czy wskutek tego podatku podniosą ceny usług, jakby to było coś nietypowego. Jesteśmy dekadę po tych wydarzeniach i mamy inny, ale dość podobny, pomysł.

Nałożenie 4,5-procentowej opłaty na składki OC, płaconej przez miliony właścicieli pojazdów, nie będzie dobrym rozwiązaniem. Podobny pomysł był już raz wdrożony [chodzi o podatek Religi obowiązujący przez łącznie 15 miesięcy 2007 i 2008 r. – red.], a potem porzucony, bo się nie sprawdził. Ubezpieczenia OC od lat są na granicy rentowności, a zarazem cały czas pełnią ważną rolę społeczną, finansując m.in. leczenie, rehabilitację i renty dla poszkodowanych w wypadkach.

Rośnie sprzedaż u multiagentów i w kanale direct

Gdy rozmawialiśmy w listopadzie 2024 r., mówił pan, że w obszarze ubezpieczeń komunikacyjnych (OC i AC) jesteście za słabi w multiagencjach, ale bardzo mocni u dealerów samochodowych. Coś się zmieniło od tej pory?

Te zmiany idą powoli, bo sytuacja rynkowa nam w tym nie pomaga. Mieliśmy wtedy bardziej optymistyczne założenia odnośnie trendów, a zwłaszcza rentowności na rynku ubezpieczeń komunikacyjnych.

Na pewno odbudowa naszej pozycji w multiagencjach to długoterminowa strategia. Wzmocniliśmy zespół, pracujemy dużo w terenie. Myślę, że nasze produkty majątkowe, zwłaszcza ubezpieczenie mieszkań, są teraz dobrze postrzegane. Udział multiagencji rośnie, ale nadal w sprzedaży ubezpieczeń komunikacyjnych dominują dealerzy samochodowi. Rośnie też udział sprzedaży bezpośredniej [direct – red.].

Przeczytaj: Prezes Allianz Polska: W czwartym kwartale możemy wyjść na plus w OC

Potencjał kanału direct jest w Polsce ograniczony

W direct inwestują też konkurenci, np. PZU. To znaczy, że sprzedaż polis przez internet i telefon wraca do łask?

To dość ciekawe zjawisko. Faktycznie po latach, gdy ten kanał był niedowartościowany, coś się dzieje. Korzysta z niego atrakcyjna dla ubezpieczycieli grupa klientów, a poziom kosztów jest niższy. W Polsce w OC dominują multiagencje i porównywarki, bo klienci są wrażliwi cenowo.

W sprzedaży direct nie ma takiego porównywania. Taki rodzaj dystrybucji przyciąga klientów przywiązanych do danego ubezpieczyciela, którzy mają z nim dobre doświadczenia. Potencjał directu jest jednak ograniczony do poziomu, który trudno będzie przebić.

Nigdy nie upowszechnimy tej metody dystrybucji w Polsce tak jak np. w Wielkiej Brytanii?

Klienci, którzy dawno nie mieli szkody, postrzegają OC jako podatek, który powinien być jak najniższy. Nie ma tu więc miejsca na duże przywiązanie do marki. Ponadto dominuje pogląd, że z OC skorzysta ktoś inny niż kupujący polisę, co nie jest pełną prawdą. Dlatego, że OC chroni też właściciela polisy przed płaceniem odszkodowania z własnej kieszeni. W direct sprzedaje się głównie ubezpieczenia komunikacyjne, ale też np. turystyczne i mieszkaniowe.

Myślał pan o tym, by uruchomić taki supermarket polis jak Bezpieczny.pl w Generali? Wtedy można byłoby tam sprzedawać ubezpieczenia turystyczne, mieszkań, NNW czy psa.

Mamy kilka pomysłów na lekkie produkty, które można sprzedawać w tym kanale – np. polisy cyber czy dotyczące zwierząt. Rozpatrujemy je i stale pracujemy nad produktami. One jednak nie sprawią, że nagle istotnie awansujemy na rynku. Niedawno dołączyliśmy też do projektu Orange, gdzie jesteśmy jednym z ubezpieczycieli, który sprzedaje w tym kanale ubezpieczenie mieszkaniowe. Jesteśmy otwarci na inne takie partnerstwa.

Przeczytaj: Prezes Generali: Ludzie są gotowi płacić wyższą składkę za ubezpieczenie psa niż mieszkania (WYWIAD)

5 proc. sprzedaży przez direct byłoby sukcesem

Ten model directowy to bardziej eksperyment, czy nowy ważny kanał sprzedaży?

Daje możliwość dywersyfikacji, ale z opcją skalowania, jeśli uznamy, że ma to duży potencjał. Rośniemy w naszym kanale direct o kilkadziesiąt procent rok do roku i zakładamy, że w 2026 r. będzie podobnie.

I ile docelowo direct mógłby ważyć w sprzedaży?

Na rynku majątkowym direct to pewnie ok. 3 proc. i ten udział powoli rośnie, ale nawet gdyby się podwoił, mówimy raptem o 6 proc. Przy naszej strukturze kanałów sprzedaży direct jest na razie poniżej średniej rynkowej, dlatego 5 proc. byłoby dużym sukcesem, zwłaszcza że jednocześnie mocno stawiamy na multiagencje.

2026 r. to rozgrzewka w kanale multiagencyjnym

Czym się dziś walczy o multiagenta? Najwyższymi prowizjami na rynku?

Prowizja jest ważna, nie można odstawać od tego, co oferuje konkurencja. Ponadto produkt musi być dobrze postrzegany na rynku i odpowiednio wyceniony, aby był atrakcyjny dla klienta. Liczy się też relacja z multiagentem, by wiedział, że w razie potrzeby może zadzwonić i dostanie od nas wsparcie. W ostatnich miesiącach udostępniliśmy multiagentom nasz usprawniony system do sprzedaży ubezpieczeń komunikacyjnych.

Ile czasu zajmie pokazanie pierwszych efektów w tym kanale?

Sam rozruch zajmuje kwartały, bo to są nasi partnerzy biznesowi, z którymi co pewien czas rozmawiamy o warunkach kontraktowych. Ten rok traktujemy jako rozgrzewkę. Później będziemy rozbudowywać relacje i obserwować efekty. Patrząc na firmy, które mają ugruntowaną pozycję w multiagencjach, można mówić o horyzoncie ponad trzech lat na ocenę rezultatów.

Zabrakło konsekwencji, czas na odbudowę udziałów

Allianz już był w kanale multiagencyjnym, wyszedł z niego, a teraz wraca. Chyba nie będzie łatwo na nowo zbudować to zaufanie u multiagentów, skoro jednocześnie mają na rynku graczy, którzy zawsze stawiali na ten kanał.

Konsekwencja jest ważna i niestety nasza historia tego nie potwierdza. Dlatego ta odbudowa udziałów teraz nie jest łatwa, ale konsekwentna. Nie chciałbym, aby było to teraz szybkie zbudowanie skali, a potem znowu skończyło się wycofaniem z powodu małej rentowności.

Ile osób sprzedaje dziś polisy Allianz?

Na rynku jest ok. 30 tys. multiagentów i spora ich część ma polisy Allianz w ofercie. Wolę jednak mówić o agentach wyłącznych, których mamy obecnie ponad 3 tys., bo na nich mamy większy wpływ. Zainwestowaliśmy w rekrutację, dzięki czemu obecnie średnia wieku agentów jest o pięć lat niższa niż w 2020 r. W ostatnich latach dużym wyzwaniem dla nas w obszarze sprzedaży było pozyskiwanie nowych agentów, aby była naturalna sukcesja oraz uzupełnianie się agentów doświadczonych i początkujących, którzy docierają do różnych grup klientów. Udało się i obecnie nawet 40 proc. sprzedaży pochodzi od nowych agentów pozyskanych w ostatnich latach.

Jak to robić? Bycie agentem to raczej nie jest praca marzeń dla pokolenia Z.

Każdy z naszych menedżerów w sieci własnej, poza celami sprzedażowymi, ma też cele dotyczące rekrutacji nowych agentów. Mamy też dobrą ofertę dla agentów – duże wsparcie szkoleniowe, opiekę menedżerską, ścieżki kariery, atrakcyjne benefity i nagrody motywacyjne.

Zakup auta u dealera to szansa na pakiet OC+AC

Skupiliśmy się w rozmowie na OC, ale jednocześnie Allianz jest jednym z dwóch ubezpieczycieli, który ma w portfelu większy udział polis AC niż OC.

Wynika to z faktu, że OC od wielu lat jest najmniej rentowną linią biznesową, a jednocześnie jesteśmy mocno obecni u dealerów, gdzie sprzedaż AC jest naturalnie wyższa. Zakup samochodu u dealera jest praktycznie jednoznaczny z zakupem pakietu OC+AC.

Konkurenci też mocniej postawią na kanał dealerski? Prezes Uniqi Marcin Nedwidek chwalił się dopiero co w XYZ, że robi to ze sporym sukcesem.

Nie chcę sugerować konkurentom podobnych ruchów, ale każdy szuka swojego miejsca i umocnienie w AC jest jednym z nich. Wymaga to jednak kompetencji w zakresie współpracy z dealerami samochodowymi. Proces likwidacji szkód jest tu inny, bo standardem jest wygodna dla klienta naprawa w autoryzowanej stacji obsługi z wykorzystaniem oryginalnych części, a nie na kosztorys [poszkodowany otrzymuje przelew i sam decyduje gdzie i jak naprawi auto – red.].

Przeczytaj: „Zobaczyliśmy okazję, więc zmieniliśmy taktykę”. Prezes firmy Uniqa opowiada o awansie do pierwszej ligi na rynku OC (WYWIAD)

Którą pozycję dziś zajmujecie w AC na rynku?

Jeśli chodzi o składkę z samych ubezpieczeń AC, to zajmujemy czwarte miejsce według ostatniego raportu KNF. Cenimy sobie tę pozycję, która jest wyższa niż w całym rynku majątkowym.

I teraz czas na obronę pozycji, czy jest tu jeszcze potencjał do wzrostów?

W AC widzimy spory potencjał. Jeśli chodzi o kanał dealerski, w którym mamy już duży udział, to mówimy raczej o obronie pozycji, z małym wzrostem. Dynamiczne wzrosty będą dotyczyć raczej kanału direct i multiagencji. Zakładamy, że w direct dynamika będzie w tym roku dwucyfrowa, w drugiej jednocyfrowa.

Natomiast w multiagencjach szukamy też szansy na sprzedaż innych produktów niż komunikacja (OC+AC), zarówno majątkowych, jak i ubezpieczeń na życie. Bardzo dobrze sprzedają się tam ubezpieczenia mieszkaniowe. Produkt, który oferujemy, ma szeroki zakres i jest dobrze odbierany przez klientów oraz pośredników.

Zmiana właściciela Santandera może być też szansą

Nie rozmawialiśmy jeszcze o sprzedaży w bankach, czyli bancassurance. Allianz od lat współpracuje z Santanderem. Bank zmienił w styczniu właściciela na Erste. Austriacy za granicą współpracują zwykle z grupą VIG, która w Polsce jest właścicielem Compensy, Interrisk i Vienna Life. To zagrożenie dla Waszego modelu?

To zarówno szansa, jak i ryzyko. Szansa dlatego, że to nowy właściciel, który ma inne oczekiwania. Będziemy chcieli pokazać, że jesteśmy sprawdzonym partnerem, a nasz wspólny biznes ma długą historię w Polsce. Mamy dobre wyniki sprzedażowe i dobre zyski. To będzie decyzja nowego właściciela polskiego banku, ale chcemy pokazać, że skoro coś dobrze działa, to może nie warto tego zmieniać.

Przeczytaj: Erste ma zielone światło na przejęcie polskiego banku Santandera. Rynek spekuluje o pierwszych ruchach

Plan na brokerów? Kilka procent wzrostu składki r/r

Zostali nam jeszcze brokerzy, czyli pośrednicy w ubezpieczeniach korporacyjnych. Jak tu wypada Allianz?

Wzmacniamy naszą pozycję, bo w ostatnich latach nasza obecność była ograniczona, podobnie jak w multiagencjach. Od tamtej pory zwiększyliśmy zespół i przebudowaliśmy produkty. Chcemy iść do brokerów z pełną ofertą ubezpieczeń na zdrowie, życie i majątkowych. Mamy tu dobry start. Kilka procent wzrostu składki w tym roku powinno być osiągalne.

Najważniejszym projektem korporacyjnym jest obecnie pool jądrowy. Allianz też uczestniczy w tym projekcie?

Tak, jest w nim zaangażowany zespół z niemieckiego Allianz, który ma duże doświadczenie w tym zakresie.

Przeczytaj: Pool jądrowy zaczyna nabierać kształtu. Rynek ubezpieczeń szykuje wspólny front (DEBATA)

Są jeszcze jakieś projekty, z którymi wiąże pan nadzieje?

Pierwszym etapem inwestycji w obronność i transformację energetyczną są duże projekty budowlane. To ciekawy aspekt, dający ubezpieczycielom szansę na zabezpieczenie ryzyk. Chcemy wspierać przede wszystkim transformację energetyczną.

Ubezpieczenia zdrowotne i cyber mają potencjał

Przejdźmy jeszcze do produktów. Które produkty będą rosły w tym roku najszybciej?

Ubezpieczenia zdrowotne. Klienci oczekują kompleksowej i szybkiej obsługi, a publiczny system ochrony zdrowia jest niewydolny. Jednocześnie firmy rozszerzają benefity pracownicze, w których rośnie rola świadczeń zdrowotnych. Rozwój tego segmentu napędza starzenie się społeczeństwa oraz wzrost świadomości zdrowotnej.

Po drugie – ubezpieczenia cybernetyczne. Wraz z rosnącą cyfryzacją gospodarki i wzrostem liczby cyberataków, zarówno firmy, jak i osoby prywatne coraz częściej poszukują ochrony przed ryzykiem związanym z cyberprzestępczością. W Polsce rośnie świadomość zagrożeń takich jak wycieki danych, ransomware czy ataki DDoS, co napędza popyt na tego rodzaju polisy. Ponadto regulacje prawne, takie jak RODO, wymuszają na firmach większą odpowiedzialność za ochronę danych, co pobudza zapotrzebowanie na ubezpieczenia cybernetyczne.

Wzrastają również ubezpieczenia nieruchomości, zarówno prywatnych, jak i gospodarczych. Powodem są zmiany klimatyczne pociągające za sobą wzrost szkód, a także rosnąca wartość wielu nieruchomości, co skłania m.in. do podnoszenia sum ubezpieczenia do realnej wartości. 

Ochrona Pro – szansa na dalsze wzrosty

Co z polisami na życie?

Mamy bardzo mocną linię indywidualnych produktów, opartą na agentach wyłącznych. Jesteśmy natomiast niedoważeni w segmencie grupowym. Pod koniec 2025 r. wypuściliśmy nowy produkt, Ochrona Pro, co jest największą zmianą produktową w ubezpieczeniach grupowych od 2020 r. To nam daje szansę na dalsze wzrosty.

Ograniczacie się do mniejszych i średnich firm? NN woli te mniejsze, bo w dużych trudno im konkurować z PZU i Ergo Hestią.

Nie mamy takich ograniczeń, oferujemy całe pakiety ubezpieczeń majątku, zdrowia i życia. Współpracujemy zarówno z agentami, którzy mają klientów wśród małych i średnich firm, jak i z brokerami, którzy obsługują korporacje. Staramy się pokazać im korzyści z posiadania takiego produktu, zwłaszcza z elementem zdrowotnym.

Przeczytaj: Prezes Nationale-Nederlanden: Najpierw inwestycje w technologie i relacje, potem pomyślimy o ubezpieczeniach majątkowych (WYWIAD)

Wpięcie placówek zdrowotnych do systemu to długa droga

Udało się już podłączyć wszystkie placówki zdrowotne do platformy umawiania wizyt?

Nie, to długa droga. Natomiast cały czas idziemy do przodu. Gdy mamy dużych partnerów, to tylko wpinamy się w ich systemy, a małym placówkom udostępniamy nasz system, gdzie te placówki wpisują dostępność lekarzy i badań diagnostycznych.

I klienci nie narzekają na to, że wiele wizyt trzeba nadal umawiać telefonicznie? Może lepiej byłoby po prostu postawić wyłącznie na współpracę z dużymi sieciami jak LuxMed, Medicover?

Wręcz przeciwnie, współpraca z wieloma placówkami medycznymi, zarówno dużymi, jak i mniejszymi, jest atutem naszego rozwiązania. Dzięki temu możemy zapewnić usługi również poza większymi miastami. Natomiast w aglomeracjach klient może szybciej umówić się do lekarza lub na badania, gdy ma do dyspozycji zarówno duże sieci, jak i wiele mniejszych placówek. Wolny termin u lekarza możliwie szybko i blisko miejsca zamieszkania – to najbardziej cenią klienci.   

Główne wnioski

1. Allianz nie zamierza „kupować wzrostu” w OC. Prezes otwarcie mówi, że ten biznes się nie spina. Spółka jasno odcina się od strategii agresywnego zwiększania udziałów w komunikacyjnym OC, które pozostaje mało rentowną linią biznesową. Wprost sygnalizuje, że ceny polis w Polsce nie są ekonomicznie racjonalne, co potwierdzają np. przypadki procederu włoskiego. Ponadto obciążenia regulacyjne, jak podatek od składki zaproponowany przez Polskę 2050, tylko przyspieszą podwyżki cen dla klientów.
2. Allianz odbudowuje dystrybucję, ale robi to powoli i bez gwarancji sukcesu. Powrót do kanału multiagencyjnego to projekt rozpisany na lata, obarczony historycznym brakiem konsekwencji, który firma musi dziś odpracować. Jednocześnie firma rozwija kanał direct, ale bez złudzeń co do skali – 5 proc. udziału byłoby już sukcesem. W praktyce oznacza to strategię dywersyfikacji kanałów, a nie rewolucję. Znakiem zapytania jest współpraca z Santanderem, po tym, gdy bank oficjalnie przeszedł w ręce nowego właściciela. Prezes liczy, że współpraca będzie kontynuowana.
3. Prawdziwe pole do wzrostu leży poza OC – w zdrowiu, cyber i AC. Allianz wyraźnie przesuwa ciężar biznesu w stronę bardziej rentownych i rosnących segmentów. Ubezpieczenia zdrowotne korzystają z niewydolności publicznego systemu, a cyberpolisy rosną wraz z cyfryzacją i regulacjami. AC pozostaje natomiast naturalnym beneficjentem kanału dealerskiego.