Foodsi chce podwoić przychody, wyjść poza Polskę i przegonić globalnego konkurenta

Foodsi to startup, który powstał w 2019 r. z inicjatywy Mateusza Kowalczyka i Kuby Fryszczyna. To platforma umożliwiająca lokalom gastronomicznym i sklepom wyprzedaż nadwyżek jedzenia. Z aplikacji mobilnej skorzystało już ponad dwa miliony użytkowników, którzy od momentu jej powstania uratowali ponad pięć milionów paczek z jedzeniem o łącznej wartości kilkuset milionów złotych.

Przeczytaj: Too Good To Go ratuje cztery posiłki na sekundę. Nadal błędnie interpretujemy oznaczenia: „najlepiej spożyć przed” i „należy spożyć do”

Foodsi 2025: kierunek ekspansja zagraniczna

– W 2025 r. planujemy ekspansję zagraniczną, tworzymy playbook, a konkretne działania będą uzależnione od wielu czynników. Chcemy skierować uwagę na rynki zachodnie, gdzie dostrzegamy duży potencjał. Jestem przekonany, że w perspektywie kilku najbliższych lat jesteśmy w stanie wygrać rywalizację z naszym największym globalnym konkurentem, Too Good To Go, na polskim rynku. Chcemy to zrobić krok po kroku, konsekwentnie realizując naszą strategię budowania dodatkowych wartości i przemyślanego planu finansowego. Przyglądamy się rynkom, na których konkurencja już działa, ale i tym, na których jej nie ma. Dla naszych dostawców i partnerów konkurencja na rynkach zdominowanych przez monopolistycznych graczy to zawsze dobra informacja. Dla nas z kolei wejście na wyedukowany już rynek oznacza dużą przewagę w kontekście kosztu pozyskania klienta. Możemy od razu skupić się na oferowaniu wartości, zamiast budować świadomość od podstaw – mówi Mateusz Kowalczyk, prezes Foodsi.

W tym roku Foodsi zbliży się do podwojenia przychodów ze sprzedaży – z ok. 4 mln zł w roku poprzednim do ok. 8 mln zł, podczas gdy użytkownicy wydadzą na platformie w 2024 r. ok. 50 mln zł.

– Nasze dalsze plany będą uzależnione od zastrzyku kapitału, który pozyskamy w kolejnej rundzie inwestycyjnej, planowanej na pierwszą połowę 2025 r. Zakładamy, że dzięki pozyskanym środkom będziemy w stanie przyspieszyć w stronę wygrania rynku, wejść na kolejny oraz ponownie, przynajmniej podwoić przychody rok do roku – zapowiada Mateusz Kowalczyk.

W 2025 r. Foodsi skupi się na rozszerzeniu współpracy z lokalami gastronomicznymi oraz dotarciu do nowych użytkowników, którzy jeszcze nie słyszeli o aplikacji.

– Czeka nas sporo pracy nad budowaniem lojalności, zwiększeniem retencji oraz poszerzeniem współpracy z firmami cateringowymi, e-commerce i markami oferującymi produkty dostarczane kurierem do klientów końcowych. Opcja ta zyskała dużą popularność, zwłaszcza wśród cateringów, które wprowadziliśmy do aplikacji kilka miesięcy temu. Dzięki współpracy z partnerami logistycznymi użytkownicy Foodsi mogą zamawiać przecenione diety pudełkowe na cały dzień z bezpłatną dostawą na terenie całej Polski. Zamówienia jednodniowe pozwalają na testowanie różnych cateringów bez większych zobowiązań. Wśród partnerów Foodsi znajdują się największe polskie marki, takie jak Kuchnia Vikinga, AfterFit czy Gastro Paczka, oferujące diety dopasowane do różnych potrzeb – od tradycyjnych, przez paleo i keto, po wegańskie, wegetariańskie, a nawet przeznaczone dla zwierząt. To ścieżka dla cateringów do redukcji generowanych strat bez utraty użytkowników subskrypcyjnych – zapewnia Mateusz Kowalczyk.

Równolegle Foodsi chce wzmocnić kategorię marketu – miejsca, w którym znajdą się produkty nie tylko spożywcze, pozyskiwane bezpośrednio od producentów. Będą to towary z krótką datą przydatności, z końcówek serii, zmian brandingów czy nadprodukcji.

W całej Polsce Foodsi współpracuje już z ponad 6500 punktami gastronomicznymi i sklepami, wśród których znajdziemy takie marki jak Carrefour, Kuchnia Vikinga, Herbapol, Salad Story, Cukiernie Sowa czy Pasibus. Oprócz dużych marek Foodsi zrzesza również wiele małych, lokalnych biznesów, a ich liczba stale rośnie. W 2025 r. założyciele Foodsi mają nadzieję na przekroczenie liczby 9000 punktów w aplikacji.

Dane o konkurencji

Too Good To Go w liczbach

Największy konkurent Foodsi to duński Too Good To Go, który obecnie działa w 19 krajach i zatrudnia 1400 pracowników.

Too Good To Go ma 100 mln zarejestrowanych użytkowników i 170 tys. partnerów. Od 2016 r. uratowało 350 mln posiłków. Globalnie firma ratuje cztery posiłki na sekundę, a w tym samym czasie marnuje się 80 tys. posiłków.

W Polsce Too Good To Go posiada już ponad 4 mln zarejestrowanych użytkowników i ponad 7 tys. partnerów, z którymi uratowano ponad 13 mln posiłków o wartości ok. 0,5 mld zł.

dane XYZ

Foodsi: w kontekście liczby transakcji cofnęliśmy się w Polsce do 2019 r.

Ostatnio Foodsi pozyskało ponad 5 mln zł od prywatnych inwestorów w ramach rozszerzonej rundy „seed”, co zwiększyło łączne finansowanie spółki do około 12 mln zł.

– To osiągnięcie, szczególnie w tym bardzo trudnym roku dla całej branży startupowej w Polsce. Wiele ambitnych projektów nie przetrwało, a rynek przez długi czas przypominał przestrzeń pełną niezrealizowanych szans. W 2024 r. inwestorzy, nie tylko polscy, ale również z innych krajów europejskich, znacznie uważniej przyglądali się efektywności finansowej startupów: stosunkowi wydatków do przychodów, dynamice wzrostu i klarownej drodze do rentowności. Oczywiście nie mówię tu o projektach opartych o sztuczną inteligencję, gdzie zrozumiałe jest, że panują trochę inne reguły gry – dodaje Mateusz Kowalczyk.

Obecna sytuacja rynkowa wynikała z wielu czynników, głównie takich jak mocne przemiany gospodarcze oraz wyczerpanie funduszy z PFR (Polskiego Funduszu Rozwoju), które często lewarowały i zapraszały pieniądze zza granicy.

– W wyniku tego powstała luka finansowa, która sprawiła, że startupy w fazie early stage nie miały zbyt wielu opcji pozyskania kapitału z rynku. W kontekście liczby transakcji cofnęliśmy się w Polsce do 2019 r..W skrócie – zapanowała ostrożność, która w mojej ocenie jest przeciwieństwem odważnych decyzji i ponadprzeciętnych wzrostów – wskazuje szef Foodsi.

W obliczu tych wyzwań Foodsi zmuszone było do podjęcia trudnych, ale koniecznych decyzji.

– Mając na względzie strukturę udziałową spółki oraz potencjał do dalszych inwestycji – zwolniliśmy tempo wzrostu, co wiązało się m.in. z redukcją zespołu o kilkanaście osób. Zrewidowaliśmy nasze plany rozwoju, dostosowując je do mniejszych nakładów finansowych, ale jednocześnie skupiliśmy się na jeszcze lepszym zarządzaniu zasobami i efektywniejszym wydawaniu kapitału. Ten rok był pełen wyzwań, ale pozwolił nam się sporo nauczyć i spojrzeć na rozwój firmy z nieco innej perspektywy. Rozwinęliśmy się nie tylko w wymiarze biznesowym, ale również psychologicznym – mówię tutaj zarówno o founderach, jak i całym zespole, który liczy teraz ponad 40 osób. Z 2024 r. wychodzimy na pewno dużo dojrzalsi i odporniejsi. W tym momencie ocieramy się o breakeven operacyjny, rynek wygląda dużo lepiej, mamy apetyt na kolejne przyspieszenie. Aktualnie zatrudniamy punktowo i precyzyjnie – tylko tam, gdzie prowadzimy kluczowe projekty. Otrzymujemy coraz więcej pozytywnych sygnałów wskazujących na budowanie efektu sieciowego w kolejnych, coraz większych obszarach, gdzie wartość klienta jest nawet dziesięciokrotnie wyższa od kosztu jego pozyskania. Podsumowując cały rok, uważam, że dobrze dostosowaliśmy się do sytuacji, zachowaliśmy bardzo dobrą strukturę udziałową i precyzyjnie zdefiniowaliśmy, w jakim kierunku chcemy iść dalej – dodaje Mateusz Kowalczyk.

Ciekawostki

Marnowanie żywności to jedno z największych wyzwań współczesnego świata

Aż 40 proc. wyprodukowanego na świecie jedzenia marnuje się. Jednocześnie głoduje 733 mln ludzi, jak szacuje Organizacja Narodów Zjednoczonych do spraw Wyżywienia i Rolnictwa. Gdyby udało się uchronić choćby 1/4 strat, problem głodu na świecie mógłby zostać rozwiązany. Problem leży jednak w globalnej dystrybucji żywności, która od wielu lat stanowi ogromne wyzwanie.

W Polsce każdego roku do kosza trafia 4,8 mln ton jedzenia. Jak to zobrazować? Taka ilość wystarczyłaby na przygotowanie około 12 mld posiłków o przeciętnej wadze 400 gramów – wylicza Federacja Polskich Banków Żywności. Tymczasem 6,6 proc. osób w Polsce żyje w skrajnym ubóstwie, tj. mają dochody poniżej 913 zł miesięcznie – podaje GUS.

Dane XYZ za Federacja Polskich Banków Żywności i Too Good To Go

Jak zaczęło się Foodsi?

– Kiedy siedem lat temu studiowałem w Kopenhadze, kompletnie nie wiedziałem, co chcę robić w życiu. Szukałem pomysłu na siebie, uczyłem się i pracowałem w wielu miejscach: od sklepów, przez restauracje, piekarnie, magazyny, aż po farmę krów czy plantację świerków. Gdy trafiłem na startup, który umożliwia uratowanie jedzenia przed zmarnowaniem z pobliskiej piekarni, totalnie zakochałem się w tej koncepcji. Tym bardziej że mogłem przy tym sporo zaoszczędzić. Zafascynowany ideą, napisałem do nich maila z pytaniem, czy mogę dla nich pracować i rozwijać rozwiązanie w Polsce. Otrzymałem dosyć lakoniczną odpowiedź od obsługi klienta, dlatego gdy wróciłem po studiach do kraju, postanowiłem zrobić coś podobnego – wspomina Mateusz Kowalczyk.

Foodsi powstało w 2019 r., jednak dopiero od 2021 r. notuje zauważalne wzrosty.

– Przez pierwsze dwa lata przed startem częściowo żyliśmy z Kubą w Kopenhadze, bo kończyliśmy studia. Razem z nim, moim przyjacielem i wspólnikiem, budowaliśmy ten biznes krok po kroku: strategię, aplikację, procesy, sprzedaż i wszystko to, co wówczas uznawaliśmy za niezbędne do wystartowania. Po przeprowadzce do Warszawy zamieszkaliśmy w małym mieszkaniu, które jednocześnie pełniło rolę naszego biura na Mokotowie. Będąc blisko startu, okazało się, że nie byliśmy jedyni, którzy wpadli na ten pomysł. Kilka polskich startupów próbowało zrobić coś podobnego – pamiętam, że otrzymali nawet jakiś zewnętrzny kapitał. Jednak na początku 2019 r., gdy usłyszeli o przyszłym wejściu do Polski już dojrzałego, zagranicznego konkurenta, odpuścili. My jednak postanowiliśmy zawalczyć o rynek. Pracowaliśmy wówczas przez absolutnie cały czas, do późnych godzin nocnych. Żyliśmy z Kubą w totalnej koncentracji na celu i maksymalizacji ryzyka – wspólny budżet, długi, pożyczki od rodziny, znajomych, chwilówki. Gdy już mogliśmy poczuć, że coś zaczyna się kręcić, uderzyła pandemia. Praktycznie zbankrutowaliśmy. COVID-19 zmusił nas do przeprowadzki do naszych rodziców do podwarszawskiej miejscowości i pracy w garażu u rodziców Kuby, gdzie urządziliśmy sobie biuro. Pamiętam, że babcia Kuby codziennie przynosiła nam dwudaniowy obiad, co bardzo ułatwiło nam życie i dawało energię do pracy. Pracowałem bardzo dużo, skupiłem się na biznesie, absolutnie zaniedbałem swoje życie prywatne, zdrowie i wszystko inne. Chodziłem po ludziach, inwestorach, biegałem po restauracjach i zapraszałem restauratorów do Foodsi jak szalony. Myślę, że zapłaciliśmy wysoką cenę w formie zdrowia i czasu, by utrzymać się na rynku, a następnie przekonać inwestorów do swojej wizji. Przyznam, że z perspektywy czasu nie mam pojęcia, jak to przetrwaliśmy – dodaje.

Mateusz Kowalczyk przyznaje, że wiele razy byli na granicy wytrzymałości, jednak ciągle mieli poczucie, że są za daleko, żeby się poddać.

– Myślę, że w dalszej pracy pomagały nam pojawiające się coraz mocniejsze sygnały od rynku, że jesteśmy potrzebni. Grałem kiedyś w piłkę nożną. Mówi się, że są piłkarze, którzy wkładają głowę tam, gdzie inni boją się włożyć nogę, i myślę, że właśnie taką osobą jestem. Lubię rywalizację, bo ja po prostu chcę wygrywać i nie ma dla mnie straconych piłek. W biznesie nieustępliwość, dążenie do celu i jasne stawianie priorytetów są kluczowe – dodaje szef Foodsi.

Okiem inwestora

Kluczem do sukcesu jest zbudowanie produktu, który będzie znaczącym globalnym graczem

Decydując się na inwestycję w Foodsi, zainwestowaliśmy tak naprawdę w founderów – Mateusza i Kubę. Uznaliśmy, że są wyjątkowi i się nie pomyliliśmy. To zdeterminowani ludzie z ogromnymi ambicjami i świetnym wyczuciem, zarówno w stosunku do innych, których angażują czy zatrudniają.

Foodsi to spółka, która bardzo szybko rośnie – w naszym portfelu to jedna z dwóch najszybciej rozwijających się firm. Moim zdaniem Foodsi ma spore szanse na realizację planów związanych z byciem liderem w Polsce. Kluczem jest zbudowanie unikalnego produktu, różniącego się od Too Good To Go, i jego skalowanie na inne rynki. To oczywiście wymaga sporo czasu i jest bardzo wymagające, ale przy odpowiednim podejściu może przynieść spektakularne efekty.

Kluczowym aspektem sukcesu jest stworzenie produktu, który stanie się znaczącym globalnym graczem na rynku ratowania żywności w swojej kategorii. Mamy świetne przykłady spółek z Polski, które osiągnęły sukces globalny w innych kategoriach – np. Booksy, które potrafi wygrywać nawet na konkurencyjnym rynku Stanów Zjednoczonych, czy DocPlanner, który zdobywa pozycję lidera w Hiszpanii i innych krajach, mimo że wcale nie był pierwszym graczem na tych rynkach.

Foodsi ma podobny potencjał, a dzięki determinacji founderów i unikalnemu podejściu do rozwiązywania problemu marnowania żywności, może osiągnąć sukces zarówno w Polsce, jak i na arenie międzynarodowej.

Dariusz Żuk

CEO & Founder AIP Seed

Jakie lekcje CEO Foodsi wyniósł z tej podróży?

– Przede wszystkim nauczyłem się ogromnej cierpliwości i umiejętności radzenia sobie z niepewnością. Nie wszystko w życiu da się przewidzieć, a jedyną pewną rzeczą, którą można zrobić, jest kontynuowanie działania, nawet jeśli sytuacja wydaje się trudna. Zrozumiałem, jak kluczowe jest posiadanie zespołu, który rozumie, wierzy w misję i kieruje się tymi samymi wartościami. Kiedy zespół jest zmotywowany i oddany, możesz pokonać nawet największe trudności. Wiem także, jak ważne jest dobre zarządzanie środkami i unikanie pochopnych decyzji finansowych, nawet jeśli początkowo coś wygląda jak okazja. Każdy moment kryzysowy w firmie stanowi okazję do nauki. Im więcej razy coś się nie uda, tym szybciej można znaleźć lepsze rozwiązania. Podejmowanie ryzyka jest niezbędne, ale nie można go traktować jako gwarancji sukcesu. Liczy się to, jak zareagujesz po porażce i jak wykorzystasz zdobyte doświadczenia – wylicza Mateusz Kowalczyk.

Czy branża spożywcza to miejsce dla startupów?

Zdaniem prezesa Foodsi, branża spożywcza to zdecydowanie odpowiednie miejsce dla startupów.

– Ale nie jest to łatwy rynek. Branża spożywcza jest ogromna i konserwatywna, co stanowi zarówno wyzwanie, jak i szansę. Konsumenci coraz bardziej cenią innowacje, które wpisują się w wartości takie jak zrównoważony rozwój czy ograniczenie marnotrawstwa, a startupy mogą działać elastycznie i dynamicznie, by te potrzeby spełnić. Nasza siła w Foodsi leży w tym, że tworzymy produkt digitalowy i społeczny – budujemy efekt sieciowy i edukujemy rynek. Nie mamy produktu fizycznego, co pozwala nam na większą elastyczność. Jednak w przypadku wielu foodtechowych startupów widzę wyzwanie: często próbują rozwiązywać niewłaściwe problemy, tworząc rozwiązania bardziej dla idei niż dla realnych potrzeb rynku czy masowego odbiorcy. Niestety, statystyki są bezlitosne. Wiele pięknych i szlachetnych idei upada, bo okazują się zbyt idealistyczne, trudne do zrozumienia przez konsumentów albo po prostu za drogie. A w biznesie ostatecznie wszystko musi mieć sens w Excelu – dodaje Mateusz Kowalczyk.

Przeczytaj: Czy branża spożywcza to miejsce dla startupów?

Jego zdaniem, aby startup w tej branży odniósł sukces, potrzeba przemyślanego, rynkowego podejścia. Nie wystarczy sama idea – konieczne jest precyzyjne dostosowanie produktu do potrzeb odbiorców, odpowiednio dużego rynku i dostępu do kapitału.

– W Polsce rynek jest stosunkowo niewielki, a kapitał – ograniczony. Tymczasem na większych, zachodnich rynkach startupy mogą liczyć na większe fundusze i lepsze wsparcie, co od początku daje im zupełnie inne możliwości skalowania i dotarcia do klientów. Często obserwuję sytuacje, w których przedsiębiorca wchodzi na rynek z milionem złotych: połowę wydaje na budowę zakładu, kolejną część na maszyny, a resztę próbuje przeznaczyć na sprzedaż i marketing. W takich warunkach trudno o przełom czy realny sukces. Z kolei startupy w bardziej rozwiniętych ekosystemach mają większy dostęp do wsparcia – zarówno finansowego, jak i technologicznego czy instytucjonalnego. Mam nadzieję, że w Polsce pojawią się inicjatywy wspierające tę branżę. Foodtech ma olbrzymi potencjał, ale wymaga trampoliny – zarówno w postaci edukacji, kapitału, jak i infrastruktury, która pozwoli startupom działać z większym rozmachem. Innowacyjne podejście i technologia, takie jak AI czy blockchain, mogą zrewolucjonizować ten sektor. Jednak, aby to się stało, konieczne jest połączenie odważnych pomysłów z pragmatyzmem i wsparciem ekosystemu – wylicza prezes Foodsi.

Główne wnioski

1. W tym roku Foodsi zbliży się do podwojenia przychodów ze sprzedaży z ok. 4 mln w roku poprzednim do ok. 8 mln. W 2025 r. startup celuje w kolejne podwojenie przychodów.
2. W 2024 r. Foodsi nieco zwolniło tempo wzrostu, co wiązało się z m.in. z redukcją zespołu o kilkanaście osób, zrewidowaniem planów rozwoju. Jednak jak zapewnia prezes Foodsi z 2024 r. spółka wychodzi dojrzalsza i odporniejsza. W tym momencie ociera się o breakeven operacyjny.
3. Foodsi zapowiada ekspansję zagraniczną, pracę nad budowaniem lojalności i poszerzeniem współpracy o jeszcze więcej firm cateringowych, e-commerce oraz marek oferujących produkty, które można dostarczyć kurierem do klientów końcowych. W perspektywie najbliższych lat firma zamierza wygrać rywalizację z największym globalnym konkurentem – Too Good To Go – na polskim rynku.