1,5 mld zł przychodów, półprodukty i hit w Chile. Jak Mokate zmienia biznes

Zapewne wielu przedstawicieli pokolenia X i Y pamięta pierwsze reklamy produktów spożywczych, które pojawiały się w telewizji na początku lat 90. Jedną z nich było „Mokate Cappuccino” – reklama kawy z charakterystyczną piosenką, która dla wielu widzów była symbolem zachodniego stylu życia.

Dzisiaj, po ponad 35 latach, Grupa Mokate generuje rocznie około 1,5 mld zł przychodów ze sprzedaży. Około 80 proc. pochodzi z eksportu na blisko 80 rynków świata.

– Zakładamy około 10-procentowy wzrost przychodów rok do roku – zapewnia Sylwia Mokrysz, członek zarządu i prokurent w Mokate reprezentująca czwarte pokolenie w rodzinnej firmie z Ustronia.

Grupa zakończyła w 2025 r. dużą inwestycję w Ustroniu, obejmującą rozbudowę zakładu oraz zwiększenie mocy w segmencie herbat.

– Podwoiliśmy moce produkcyjne. Nową część zakładu wyposażyliśmy w zaawansowane linie technologiczne oraz systemy automatyzacji i robotyzacji. Pozwala to łatwiej rozwijać nowe formaty produktów herbacianych i zwiększać skalę produkcji – mówi Sylwia Mokrysz.

Grupa Mokate – nie tylko kawa

Dziś Mokate to już nie tylko cappuccino.

– Półprodukty, takie jak m.in. zabielacze do napojów, bazy spieniające do cappuccino, koncentraty tłuszczowo-mleczne czy bazy toppingowe wykorzystywane przez przemysł spożywczy, stanowią dziś ponad jedną trzecią naszych obrotów – mówi Sylwia Mokrysz.

Pozostałą część sprzedaży generują przede wszystkim produkty konsumenckie, kawa, cappuccino oraz herbata.

Mimo że segment HoReCa odpowiada tylko za niewielką część sprzedaży grupy, jest dla firmy ważny.

–Jego znaczenie jest głównie wizerunkowe. Jesteśmy obecni m.in. w pociągach WARS, na pokładach samolotów i w sieciach hotelowych. To wymaga wyodrębnionej struktury i oferty produktowej innej niż ta dostępna w sklepach – mówi Sylwia Mokrysz.

Zdaniem eksperta

Mokate – sentyment marki a rozwój biznesu

Z perspektywy marketingowej uważam, że to bardzo ciekawy przypadek. Konsument nadal pamięta Mokate przede wszystkim jako markę cappuccino, podczas gdy dziś coraz większa część biznesu opiera się na obszarach, których przeciętny odbiorca po prostu nie widzi — czyli na produkcji półproduktów i komponentów dla przemysłu spożywczego.

Moim zdaniem to wcale nie musi być problem. Powiedziałabym nawet, że to bardziej sukces niż przekleństwo. To, że Mokate nie jest już tylko „od cappuccino”, ale rozwija też kawę, herbatę i segment półproduktów dla przemysłu, świadczy raczej o skali kompetencji niż o utracie tożsamości. Uważam, że w FMCG silne marki muszą dziś umieć zrobić dwie rzeczy naraz: zachować emocjonalny kod, dzięki któremu są pamiętane, i jednocześnie rozwijać nowe źródła wzrostu.

Sentyment jest dziś bardzo cennym kapitałem. Badania Kantar pokazują, że komunikacja oparta na nostalgii wzmacnia tzw. zapamiętywalność reklamy i pogłębia emocjonalną więź z marką, ponieważ odwołuje się do pozytywnych wspomnień i poczucia bezpieczeństwa konsumentów.

Z kolei dane NielsenIQ dowodzą, że siła znanych marek wciąż jest bardzo duża: 62 proc. konsumentów deklaruje, że nadal domyślnie wybiera marki, które zna i którym ufa, a aż 95 proc. mówi, że zaufanie jest krytyczne przy wyborze marki. To pokazuje, że historia, rozpoznawalność i wiarygodność marki mogą być realnym kapitałem biznesowym, a nie tylko sentymentalnym dodatkiem.

Kluczowe pytanie dla takich firm jak Mokate nie brzmi „czy się zmieniać”, tylko „jak się zmieniać, nie tracąc własnej historii”. Najgorszym scenariuszem byłoby odcięcie się od własnego dziedzictwa. Jeśli marka zostawi w pamięci konsumentów jedynie stary dżingiel i sentyment do „capuczino”, stanie się marką wspomnieniową. Dużo lepsza droga to opowiadać tę historię dalej, ale już we współczesny sposób, językiem dzisiejszych konsumentów, ich potrzeb, estetyki i stylu życia. Nie jako relikt lat 90., tylko jako marka, która ma swoją historię, ale potrafi mówić o niej w sposób ważny dla współczesnych odbiorców.

Potraktowałabym ten sentyment jako kapitał i połączyła go z nowoczesnością – pokazując, że marka od lat zna się na przyjemności, smaku i technologii napojowej. Moim zdaniem daje to szansę zyskać podwójnie: emocjonalnie i biznesowo. W praktyce oznaczałoby to wykorzystanie własnej historii jako dowodu kompetencji, a nie tylko elementu nostalgicznej opowieści.

Karolina Liberka

Garden of Words Group

Mokate produktem eksportowym

Grupa Mokate jest obecna na blisko 80 rynkach świata.

– W eksporcie dominują przede wszystkim rynki południowe, Czechy, Słowacja i Węgry, a także Wielka Brytania. We wszystkich tych krajach mamy własne struktury sprzedaży. W niektórych państwach nasza marka jest liderem lub wiceliderem rynkowym. Mamy na koncie także nieoczywiste kierunki, np. w Chile bardzo dobrze sprzedaje się nasza ekonomiczna marka herbaty Minutka. Nasze półprodukty trafiają do włoskich producentów lodów czy azjatyckich producentów zupek instant i dań gotowych z Malezji czy Filipin – dodaje Sylwia Mokrysz.

Czy polskie marki mogą być globalne?

– Jeszcze kilkanaście lat temu polskie marki spożywcze na świecie kojarzone były głównie z takimi produktami jak Krakus czy Prince Polo. Dzisiaj coraz więcej rodzimych brandów zdobywa rynki zagraniczne i nie musimy mieć kompleksów. Ostatnio dostałam zdjęcie od znajomych ze sklepu w Singapurze, gdzie na półkach były kawa Mokate i herbata LOYD – mówi Sylwia Mokrysz.

Jak dodaje, podobnie jest z półproduktami produkowanymi przez Mokate.

– Choć często są one niewidoczne dla konsumenta, stanowią składniki wielu produktów znanych zagranicznych marek. Przykładem mogą być włoskie lody, które kojarzą się wyłącznie z Włochami, choć baza produkcyjna powstaje w Polsce. Podobnie dzieje się w Azji, różne sosy, zupy czy pierożki wykorzystują półprodukty wytwarzane w Europie. W tym sensie jesteśmy globalni – podkreśla Sylwia Mokrysz.

Jej zdaniem polskie marki spożywcze mają dziś realną szansę odnosić sukcesy na międzynarodowych rynkach.

– Trzeba jednak podchodzić do tego z pokorą i realistycznym spojrzeniem – dodaje przedsiębiorczyni.

Przeczytaj: ChaiTea walczy o rynek z Liptonem. „Dzisiaj marki dla Zetek buduje się na TikToku”

Wyzwania na rynku kawy

Marka Mokate w latach 90. była synonimem kategorii cappuccino.

– Próby poszerzenia oferty o czarną kawę czy mocniejsze napoje nie zawsze spotykały się z akceptacją konsumentów. Dlatego, że traktują oni cappuccino raczej jako produkt deserowy i słodki. Dlatego obecnie Mokate jest przede wszystkim marką cappuccino, natomiast produkty kawowe rozwijamy także pod innymi brandami – mówi Sylwia Mokrysz.

Firma obserwuje również nowe trendy konsumenckie.

– Staramy się, aby każdy rok przynosił marce i całej grupie wartość dodaną. Nie jest to proces prosty, ale obserwujemy trendy w poszczególnych kategoriach i na nie reagujemy. W ostatnich latach dużą popularność zdobywa np. matcha, która znajduje zastosowanie nie tylko w napojach, ale także w lodach czy cukiernictwie – dodaje Sylwia Mokrysz.

Największym wyzwaniem pozostaje jednak znalezienie równowagi między tradycją a nowoczesnością.

– Chcemy czerpać z naszego DNA i z tego, co sprawdziło się w przeszłości. Ale jednocześnie zamierzamy iść z duchem czasu – podkreśla Sylwia Mokrysz.

Przeczytaj: Lipton zmienia szefa w Polsce. Niespodziewana dymisja znanego menedżera

Nowy konsument

Jak zauważa Sylwia Mokrysz, współczesny konsument znacząco różni się od tego sprzed trzydziestu lat.

– W latach 90. kontakt z innymi kulturami i sposobami spożywania kawy był słaby. Dziś podróże są powszechne, a konsumenci znają wiele różnych sposobów przygotowywania kawy – mówi Sylwia Mokrysz.

Dlatego firma rozwija także produkty odpowiadające na nowe potrzeby rynku.

– Wprowadziliśmy do oferty miksy kawowe typu 2 w 1 i 3 w 1 w formie wygodnych „paluszków”. Cieszą się one popularnością wśród młodszych konsumentów. Można je szybko przygotować, a w razie potrzeby wzmocnić dodatkową porcją kawy rozpuszczalnej. Takie innowacje pomagają rozwijać kategorię kawy instant i utrzymywać jej obecność na rynku – dodaje Sylwia Mokrysz.

Herbaciane wyzwania

Kategoria herbaty w Polsce to rynek, na którym dominują duże międzynarodowe koncerny z ogromnymi budżetami marketingowymi.

– Nie chcemy konkurować z nimi wprost. Staramy się raczej wychodzić poza prostą walkę o wolumen sprzedaży czy miejsce na półce. W przeszłości analizowaliśmy np. wejście w segment herbat mrożonych. Zadaliśmy sobie jednak pytanie, czy chcemy rywalizować na tym rynku z globalnymi koncernami, czy rozwijać własne kategorie produktów. Postanowiliśmy skupić się na tym, na czym znamy się najlepiej. Dlatego rozwijamy także bardziej innowacyjne formaty produktów. Np. herbaty inspirowane kuchnią azjatycką, czy nowe kompozycje smakowe i funkcjonalne mieszanki herbaciane – mówi Sylwia Mokrysz.

Główne wnioski

1. Grupa Mokate generuje rocznie około 1,5 mld zł przychodów ze sprzedaży. Firma zakłada ok. 10-procentowy wzrost przychodów rok do roku. Około 80 proc. sprzedaży firma eksportuje na blisko 80 rynków świata.
2. Dziś działalność Mokate wykracza daleko poza kategorię cappuccino. Półprodukty, takie jak m.in. zabielacze do napojów, bazy spieniające do cappuccino, koncentraty tłuszczowo-mleczne czy bazy toppingowe wykorzystywane przez przemysł spożywczy, stanowią dziś ponad jedną trzecią obrotów Grupy. Pozostałą część sprzedaży generują przede wszystkim produkty konsumenckie, kawa, cappuccino oraz herbata. Mimo że segment HoReCa odpowiada tylko za niewielką część sprzedaży grupy, jest dla firmy ważny ze względów wizerunkowych.
3. Grupa Mokate jest obecna ze swoimi produktami na blisko 80 rynkach świata. W eksporcie dominują przede wszystkim rynki południowe, Czechy, Słowacja i Węgry, a także Wielka Brytania. Ma na koncie także nieoczywiste kierunki, np. w Chile bardzo dobrze sprzedaje się ekonomiczna marka herbaty Minutka. Z kolei półprodukty Mokate trafiają do włoskich producentów lodów czy azjatyckich producentów zupek instant i dań gotowych z Malezji czy Filipin.