Zaloguj się 
Dzieje się!
Impact SEE 2026
Jak zbudować europejskiego czempiona z CEE? Kapitał to dopiero początek
Firmom z Europy Środkowo-Wschodniej nie brakuje już kapitału ani kompetencji. Znacznie większym wyzwaniem stają się dostęp do dużych klientów, rozwinięty rynek przejęć i zdolność do szybkiego skalowania biznesu poza krajem pochodzenia – wynika z dyskusji podczas konferencji Impact SEE w Bukareszcie.
Z tego artykułu dowiesz się…
- Dlaczego dostęp do dużych klientów może być dla firm z CEE większym problemem niż brak kapitału.
- Jaką rolę w ekspansji mogą odgrywać przejęcia i kapitał publiczny.
- Dlaczego europejska skala wymaga jednocześnie globalnych ambicji i bardzo lokalnego podejścia do poszczególnych rynków.
Audio generowane przez AI. Może zawierać błędy.
Firmom z Europy Środkowo-Wschodniej nie brakuje już ani kapitału, ani kompetencji. Poważniejszą barierą staje się dostęp do dużych klientów, rozwiniętego rynku przejęć i mechanizmów pozwalających szybko skalować biznes poza krajem pochodzenia. Taki wniosek płynął z dyskusji podczas konferencji Impact SEE w Bukareszcie, której XYZ był partnerem medialnym. Uczestnicy panelu przekonywali, że firmy z regionu powinny od początku traktować Europę jako swój naturalny rynek.
Europa Środkowo-Wschodnia zbudowała w ostatnich trzech dekadach wiele silnych przedsiębiorstw, ale stosunkowo niewiele z nich wyrosło na europejskich liderów. Dlaczego? Odpowiedzi szukali uczestnicy panelu „Can CEE Build the Next European Champions”: Radu Georgescu z SeedBlink, Łukasz Kotapski z Agencji Rozwoju Przemysłu oraz Grzegorz Grabowski z Maspeksu. Dyskusję moderował Grzegorz Nawacki z XYZ.
Punktem wyjścia była skala ambicji. Grzegorz Grabowski przypomniał, że trzy dekady temu Maspex działał wyłącznie w Polsce. Dziś ma silną pozycję m.in. w Czechach, Rumunii, Bułgarii, Mołdawii, na Węgrzech i Słowacji.
Rozwijaliśmy się w Europie Środkowo-Wschodniej, więc dlaczego nie mielibyśmy się rozwijać w całej Europie, a później także na świecie?
– Rozwijaliśmy się w Europie Środkowo-Wschodniej, więc dlaczego nie mielibyśmy się rozwijać w całej Europie, a później także na świecie? – mówił przedstawiciel Maspeksu.
Nie kapitał, lecz duzi klienci
Za jedną z głównych barier rozwoju firm z CEE często uznaje się niedobór kapitału. Radu Georgescu nie zgodził się jednak z taką diagnozą. Jego zdaniem pieniędzy inwestycyjnych jest dużo. Znacznie trudniej znaleźć wystarczająco dużych klientów oraz nabywców dla dojrzałych firm.
Nie brakuje nam kapitału inwestycyjnego. Brakuje nam kapitału klientów. Pieniędzy jest dużo, właściwie więcej niż potrzeba. Problemem są duzi klienci
– Nie brakuje nam kapitału inwestycyjnego. Brakuje nam kapitału klientów. Pieniędzy jest dużo, właściwie więcej niż potrzeba. Problemem są duzi klienci – przekonywał Radu Georgescu.
W jego ocenie Europa pozostaje pod tym względem słabsza niż Stany Zjednoczone. Duże europejskie przedsiębiorstwa nie przejmują młodych firm na taką skalę jak amerykańskie koncerny. Utrudnia to zarówno rozwój startupów, jak i późniejsze wyjście z inwestycji ich założycielom oraz funduszom.
– Jeżeli budujesz prywatną firmę i chcesz z niej wyjść, musisz iść tam, gdzie są pieniądze i gdzie są nabywcy, czyli do Stanów Zjednoczonych. To nie jest kwestia kapitału. Chodzi o dostęp do bogatych klientów i rozwiniętego rynku M&A – mówił Radu Georgescu.
Maspex: nie wszędzie można czekać 20 lat
Doświadczenia Maspeksu pokazują z kolei, że organiczne budowanie pozycji na nowym rynku może trwać zbyt długo. Grzegorz Grabowski przywołał przykład Rumunii, gdzie grupa stworzyła od podstaw biznes Tymbarku i doprowadziła markę do pozycji lidera. Zajęło to jednak około 20 lat.
– Można wejść na rynek i budować biznes od zera. W Rumunii zrobiliśmy to z Tymbarkiem, który dziś jest liderem rynku. Tyle że zajęło nam to 20 lat. Ktoś w naszej firmie powiedział wtedy, że życia nie wystarczy nam na budowanie w ten sposób kolejnych biznesów na kolejnych rynkach – mówił przedstawiciel Maspeksu.
Dlatego dla dojrzałych przedsiębiorstw jednym z najważniejszych narzędzi szybkiej ekspansji stają się przejęcia. Maspex wykorzystywał je m.in. na Węgrzech, w Bułgarii i Rumunii, gdzie przeprowadził cztery akwizycje.
– Moim zdaniem to jedyna strategia – odpowiedział Grzegorz Grabowski na pytanie, czy firmy z regionu, które chcą szybko zwiększać skalę, powinny przejmować inne przedsiębiorstwa.
Sama transakcja nie kończy jednak procesu. Zdaniem przedstawiciela Maspeksu wiele firm kupowanych w regionie nadal ma znaczący potencjał organicznego wzrostu. Akwizycja daje więc nie tylko natychmiastowy udział w rynku, lecz także bazę do dalszej ekspansji.
Państwo potrzebne na początku, później powinno zrobić miejsce prywatnym inwestorom
Osobnym wątkiem dyskusji była rola kapitału publicznego. Łukasz Kotapski z Agencji Rozwoju Przemysłu przekonywał, że pieniądze państwowe są szczególnie potrzebne na tych etapach rozwoju firmy, na których ryzyko pozostaje zbyt wysokie dla inwestorów prywatnych.
Jako przykład wskazał sektor kosmiczny. Państwo oraz fundusze europejskie mogą, jego zdaniem, pomóc stworzyć technologie i przedsiębiorstwa na początkowym etapie, zanim staną się one wystarczająco dojrzałe, by przyciągnąć prywatny kapitał.
Jest określony moment, w którym kapitał publiczny powinien zajmować się firmą. Później może wejść kapitał prywatny.
– Jest określony moment, w którym kapitał publiczny powinien zajmować się firmą. Później może wejść kapitał prywatny – mówił Łukasz Kotapski.
Radu Georgescu zgodził się na taki podział ról, zastrzegając jednak, że pomoc państwa może zacząć przeszkadzać, jeśli pozostaje w firmie zbyt długo.
Kiedy jednak firma wchodzi w fazę wysokiego wzrostu, sytuacja staje się bardziej skomplikowana. Wtedy potrzebuje pieniędzy pozwalających jej działać agresywnie i szybko rosnąć, a środki publiczne są bardziej biurokratyczne.
– Są rodzaje biznesu i technologii, których nie da się rozpocząć wyłącznie za prywatne pieniądze. Kapitał publiczny jest tam bardzo dobrym rozwiązaniem. Kiedy jednak firma wchodzi w fazę wysokiego wzrostu, sytuacja staje się bardziej skomplikowana. Wtedy potrzebuje pieniędzy pozwalających jej działać agresywnie i szybko rosnąć, a środki publiczne są bardziej biurokratyczne – wskazywał Radu Georgescu.
Globalna firma musi pozostać lokalna
Ekspansja nie sprowadza się jednak do pozyskania finansowania czy kupienia konkurenta. Według Grzegorza Grabowskiego jednym z najważniejszych wyzwań jest zachowanie lokalnego charakteru działalności.
Choć kraje Europy Środkowo-Wschodniej leżą blisko siebie i przeszły podobną transformację gospodarczą, zachowania konsumentów potrafią się między nimi znacząco różnić.
– Zmieniamy się razem z konsumentem, kulturą i rynkiem. Rumunia, Polska, Węgry, Czechy czy Bułgaria są geograficznie blisko siebie, ale kiedy schodzimy do poziomu naszej branży, są bardzo różne. Konsumpcja wygląda inaczej – mówił Grzegorz Grabowski.
Dlatego mechaniczne przenoszenie rozwiązań sprawdzonych w jednym kraju na kolejny rynek często kończy się niepowodzeniem.
Jeżeli spróbujemy po prostu skopiować coś z jednego kraju do drugiego, najprawdopodobniej poniesiemy porażkę. Musieliśmy zbudować strukturę, w której centrala wyznacza pewne ramy, ale ostatecznie działamy lokalnie. Nie robimy tego globalnie.
– Jeżeli spróbujemy po prostu skopiować coś z jednego kraju do drugiego, najprawdopodobniej poniesiemy porażkę. Musieliśmy zbudować strukturę, w której centrala wyznacza pewne ramy, ale ostatecznie działamy lokalnie. Nie robimy tego globalnie – podkreślał.
Firma z Warszawy czy Bukaresztu powinna od początku myśleć o Europie
Radu Georgescu zakwestionował również tradycyjny sposób myślenia o ekspansji: najpierw rynek krajowy, później sąsiednie państwa, a dopiero na końcu największe gospodarki Europy Zachodniej.
Jego zdaniem przedsiębiorcy powinni traktować Unię Europejską jak jeden rynek i od początku budować firmy europejskie, a nie wyłącznie rumuńskie, polskie czy bułgarskie.
Jeżeli zakładam firmę, to jest to firma europejska. Nie ma dla mnie znaczenia, czy powstaje w Paryżu, Amsterdamie, Warszawie czy Bukareszcie.
– Jestem zmęczony myśleniem, że ja jestem Rumunem, ty jesteś Polakiem, a ktoś inny Bułgarem czy Francuzem. Jesteśmy Europejczykami. Jeżeli zakładam firmę, to jest to firma europejska. Nie ma dla mnie znaczenia, czy powstaje w Paryżu, Amsterdamie, Warszawie czy Bukareszcie – mówił Radu Georgescu.
Europa powinna być, jego zdaniem, naturalnym pierwszym dużym rynkiem dla przedsiębiorcy z CEE.
– Jeśli mogę zatrudniać ludzi w całej Europie i prowadzić biznes w całej Europie, moimi klientami są 400 mln Europejczyków. To moja najbliższa baza klientów. Dopiero później mogę myśleć o Stanach Zjednoczonych, Chinach czy innych rynkach – dodał rumuński przedsiębiorca.
Łukasz Kotapski zwracał jednak uwagę, że nie istnieje jedna właściwa ścieżka rozwoju. Poszczególne przedsiębiorstwa mogą potrzebować kilku etapów skalowania, ale nie powinny budować strategii wyłącznie na doświadczeniach z przeszłości.
Jako przykład potencjału regionu wskazał ICEYE. W jego ocenie rozwój takich przedsiębiorstw pokazuje, że firmy z tej części Europy potrafią znaleźć technologiczne nisze, których nie zdominowali jeszcze najwięksi gracze.
Musimy szukać takich obszarów rynku, które nie zostały jeszcze zdominowane przez wielkich graczy. W ciągu następnych dziesięciu lat zobaczymy duże firmy pochodzące z tej części Europy.
– Nie brakuje nam ludzi, inteligencji ani umiejętności. Musimy szukać takich obszarów rynku, które nie zostały jeszcze zdominowane przez wielkich graczy. W ciągu następnych dziesięciu lat zobaczymy duże firmy pochodzące z tej części Europy – przewidywał Łukasz Kotapski.
Mniej barier, więcej europejskiej skali
Na zakończenie paneliści zostali poproszeni o wskazanie jednej zmiany, która najbardziej pomogłaby firmom z CEE w budowaniu europejskiej skali.
Radu Georgescu wskazał na potrzebę przyspieszenia prac nad rozwiązaniami ułatwiającymi tworzenie przedsiębiorstw działających na całym jednolitym rynku europejskim. Łukasz Kotapski postawił na ograniczenie barier regulacyjnych.
– Jako człowiek z wykształceniem prawniczym powiedziałbym: mniej regulacji i więcej swobody działania – mówił przedstawiciel ARP.
Grzegorz Grabowski zamknął dyskusję zasadą, która dobrze podsumowuje doświadczenia Maspeksu z zagraniczną ekspansją:
– Myślmy globalnie, ale działajmy lokalnie – powiedział panelista.
Główne wnioski
- Kapitał przestaje być podstawową barierą dla firm z Europy Środkowo-Wschodniej. Większym wyzwaniem staje się dostęp do dużych klientów, rozwiniętego rynku przejęć oraz możliwości wyjścia z inwestycji. To jeden z powodów, dla których przedsiębiorcy i inwestorzy z regionu kierują uwagę na Stany Zjednoczone.
- Przejęcia mogą być najszybszą drogą do regionalnej i europejskiej skali. Doświadczenie Maspeksu pokazuje, że budowanie pozycji od zera jest możliwe, ale może zajmować dekady. Akwizycje pozwalają skrócić ten proces, choć powodzenie ekspansji nadal wymaga dostosowania biznesu do lokalnych konsumentów i warunków rynkowych.
- CEE ma kompetencje do tworzenia europejskich liderów, ale firmy muszą wcześniej zacząć myśleć ponad granicami własnego kraju. Państwo może wspierać najbardziej ryzykowne, początkowe etapy rozwoju, jednak szybkie skalowanie wymaga prywatnego kapitału, mniejszych barier regulacyjnych i traktowania całej Europy jako naturalnego rynku działalności.
