Zaloguj się 
Dzieje się!
Walka o cyfrowe portfele. Kto wygra wyścig o zamożnych Polaków?
Polskie społeczeństwo bogaci się w szybkim tempie, a tradycyjne instytucje finansowe i zwinne startupy stają do zaciętej walki o najbardziej majętnych klientów. Nowa elita oczekuje personalizacji, zaawansowanych rozwiązań mobilnych oraz zaufanego, ludzkiego doradztwa w zarządzaniu majątkiem.
Z tego artykułu dowiesz się…
- Dlaczego zdaniem Krystiana Kamyka na polskim rynku zatarła się historyczna granica między cyfrową ofertą tradycyjnych banków a zwinnymi usługami technologicznymi.
- Z jakiego powodu zaawansowane algorytmy nie radzą sobie z kompleksową obsługą najbogatszych klientów banków.
- Dlaczego innowacyjne fintechy nie zawsze stanowią cel przejęć dla banków.
Imponujący wzrost polskiej gospodarki w ostatnich latach sprawił, że na rynku wyrosła spora grupa zamożnych konsumentów. O uwagę klientów z tzw. segmentu affluent, nazywanych również HNWI (high net worth individual), a także aspirującej do tej grupy osób określanych mianem HENRY (high earning, not rich yet), zacięcie rywalizują dziś duże banki, wąsko wyspecjalizowane fintechy i międzynarodowe koncerny technologiczne.
W zachodnich gospodarkach rozkład przewag w tym wyścigu jest jasny. Duże banki dysponują kapitałem oraz długą historią kredytową i transakcyjną, a innowacyjne fintechy kuszą klientów swoją zwinnością i dopasowanymi, niszowymi rozwiązaniami wpisującymi się w potrzeby zamożnych klientów.
Ten schemat jednak nie ma odzwierciedlenia w polskich realiach. A powodem jest historia.
Zanim jeszcze mieliśmy iPhone’a, w Polsce powstały pierwsze banki, określały się jako mobilne czy cyfrowe. Dzisiaj wiele z nich znajduje się wśród największych pracodawców technologicznych.
– W Polsce mamy ciekawą sytuację. Na naszym rynku zaciera się linia demarkacyjna między tymi dwoma rodzajami instytucji, co wynika w pewnym stopniu z dynamiki rozwoju sektora bankowego. Zanim jeszcze mieliśmy iPhone’a, w Polsce powstały pierwsze banki, określały się jako mobilne czy cyfrowe. Dzisiaj wiele z nich znajduje się wśród największych pracodawców technologicznych – zauważa Krystian Kamyk, Senior Partner i Managing Director w Kearney CEE w rozmowie z XYZ podczas Europejskiego Kongresu Finansowego (EKF).
Granica algorytmów i powrót człowieka
Niszowe fintechy z sukcesem potrafią zagospodarować niektóre obszary życia, takie jak podróżowanie za granicę czy dostęp do bardzo wybranych klas aktywów. Jednak w momencie, w którym zgromadzony kapitał osobisty osiąga wyższy pułap, napędzane zautomatyzowanymi procesami silniki tych usług mogą nie nadążyć za potrzebami tej grupy klientów. Bardziej zamożni poszukują bowiem przede wszystkim relacyjnego zaufania, dyskrecji i spersonalizowanego podejścia do ich życiowej sytuacji. W najbardziej lukratywnym segmencie private banking wyraźną przewagę wciąż zdecydowanie zachowują te instytucje, które są zdolne do holistycznego zaopiekowania się majątkiem.
– Jedną z ciekawych obserwacji, jakie padły na panelu, który organizowaliśmy na EKF wokół tego zagadnienia, była ewolucja podejścia fintechów. Te z nich, które wchodziły na rynek z misją demokratyzacji inwestowania, po jakimś czasie zauważyły, że powyżej pewnego przedziału, trzeba już mieć doradcę, doświadczenie osobiste i bezpośredni kontakt z żywym człowiekiem – opowiada Krystian Kamyk.
Sztuka wywiadu, czyli prawdziwa anatomia bogactwa
Przewaga banków nad fintechami w postaci historycznych danych o codziennych transakcjach, zarobkach i historii kredytowej może nie wystarczyć, aby skutecznie konkurowały o HNWI. O ile w przypadku klienta masowego analityka pozwala algorytmom podpowiadać klientom trafne rozwiązania, o tyle trafne profilowanie zamożniejszych użytkowników wymaga zupełnie innej klasy narzędzi. Majątek najbogatszych osób bywa złożony i wykracza poza standardowe rachunki bieżące czy portfele inwestycyjne.
– Na poziomie segmentu private okazuje się, że wiele informacji i tak trzeba najpierw zdobyć od samego klienta, przeprowadzając dedykowane wywiady, gdzie dyskutuje się nie tylko o aktywach finansowych, ale również innych składnikach majątku, choćby posiadanych nieruchomościach, dziełach sztuki czy udziałach w spółkach prywatnych, o których instytucje finansowe – bez informacji bezpośrednio od klienta – nie będą wiedzieć – zauważa Krystian Kamyk.
Perspektywa konsolidacji
Czy fintechy podzielą los obiecujących startupów, które są wchłaniane przez większe korporacje, w miarę ich rozwoju? Odpowiedź nie jest oczywista. Wiele fintechów od samego początku projektuje swoje usługi z myślą o globalnej ekspansji, operując jednocześnie na kilkunastu międzynarodowych rynkach. Tymczasem banki, będące naturalnymi kandydatami do roli przejmujących taki biznes, często koncentrują się na kilku płaszczyznach, a jednocześnie dzięki rozwiniętym działom technologicznym, potrafią szybko kopiować i samodzielnie wdrożyć własne innowacje.
– Nie zawsze bank, który jest silną organizacją w Polsce, może być zainteresowany przejęciem fintechu, który funkcjonuje na kilkudziesięciu rynkach. Nie jest więc tak, że fintechy prędzej czy później czeka przejęcie przez bank. Są za to na celowniku inwestorów prywatnych, którzy są zainteresowani dalszym skalowaniem ich działalności – dodaje Krystian Kamyk.
Główne wnioski
- W przeciwieństwie do rynków zachodnich, w Polsce tradycyjne banki od początku rozwijały się jako instytucje cyfrowe i mobilne, przez co teraz skutecznie konkurują technologicznie z fintechami.
- Choć algorytmy fintechów sprawdzają się w obsłudze masowej, zamożni klienci (HNWI) wymagają spersonalizowanego doradztwa, relacyjnego zaufania oraz bezpośredniego kontaktu z człowiekiem.
- Fintechy rzadko stają się celem przejęć ze strony banków – częściej trafiają w sferę zainteresowań prywatnych inwestorów. Dzieje się tak ze względu na globalną skalę działania fintechów i zdolność polskich banków do samodzielnego tworzenia potrzebnych innowacji.
Artykuł powstał na zlecenie Kearney.
