Zaloguj się 
Dzieje się!
Enterprise Investors w suplementach „bez ściemy”. Formeds mierzy w milion Polaków
Doświadczony finansista założył fundusz i kupił producenta suplementów diety z czystym składem. Od miesięcy rozwija go z nowym partnerem, który pomaga podwoić produkcję bez tzw. „parszywej dwunastki”. Na wielomiliardowym rynku działa mnóstwo firm wątpliwej jakości. – Nie musieliśmy się obawiać, że ryzykujemy reputacją, na którą pracujemy od blisko czterech dekad – mówi Michał Kędzia, partner w Enterprise Investors.
Z tego artykułu dowiesz się…
- W jakich okolicznościach Waldemar Pilch zaangażował się w Formeds i jakie plany z nim wiąże.
- Co skłoniło fundusz Enterprise Investors do pierwszej inwestycji w suplementy diety po kilkuletniej analizie rynku.
- Jakie cele stawiają sobie wspólnicy i czym zamierzają się wyróżniać w bardzo konkurencyjnej branży.
Polski rynek suplementów diety i leków bez recepty (OTC) jest wyjątkowo konkurencyjny. Haleon, globalny lider na tym polu, ustępuje w naszym kraju kilku rodzimym producentom, w tym Aflofarmowi.
W samych aptekach Polacy wydają na suplementy prawie 6 mld zł – wynika z danych PEX. Duża skala i konsekwentny wzrost rynku zachęcają kolejne firmy do wejścia do gry. Najczęściej stawiają na silny marketing z udziałem celebrytów.
Inną ścieżką podąża założony w 2012 r. Formeds. Od początku stawia na czysty skład produktów i specjalistyczne kanały sprzedaży. W 2025 r. 77 proc. udziałów kupił fundusz private equity Enterprise Investors. Wspólnie przyspieszają ekspansję dzięki nowej inwestycji.
– Jesteśmy w pełni niezależni pod względem produkcji i magazynowania. W połowie roku zakończymy wielomilionową inwestycję, która zwiększy nasze możliwości produkcyjne ponad dwukrotnie – do ok. 25 mln kapsułek miesięcznie. Równolegle prowadzimy inne inwestycje, mamy planowany CAPEX [nakłady inwestycyjne – red.] rzędu kilkunastu milionów złotych – mówi Waldemar Pilch, prezes i współwłaściciel Formedsu.
Od finansisty do przedsiębiorcy
Przedsiębiorca jest związany z branżą suplementów od 2000 r. Jego żona i siostra są farmaceutkami. Pierwsza z nich przez wiele lat prowadziła aptekę w Nowym Jorku i m.in. wprowadziła na tamtejszy rynek jedne z pierwszych suplementów z czystym składem.
On sam zrobił za oceanem karierę w sektorze finansowym. Zajmował wysokie stanowiska menedżerskie w KPMG, Morgan Stanley, Citigroup oraz Standard Chartered Bank. Gdy w 2016 r. wrócił do Polski, wcielił się w rolę przedsiębiorcy.
– Przez sześć lat kierowałem założoną przez rodzinę firmą ES-System – zajmującą się produkcją i sprzedażą oświetlenia architektonicznego – rozwijając ją do poziomu ok. 250 mln zł rocznych przychodów. Postanowiłem wykorzystać doświadczenie inwestycyjne i przedsiębiorcze w bliskiej mi branży suplementów. Jako sportowiec amator zorientowałem się, że Formeds jest jedynym polskim producentem suplementów o czystej formule. Wybór okazał się oczywisty – wyjaśnia Waldemar Pilch.
Formeds był wówczas rodzinnym biznesem. Waldemar Pilch kupił go w grudniu 2022 r. przez tzw. search fund. To fundusz, który menedżer zakłada w celu przejęcia małej lub średniej firmy do długoterminowego rozwoju, finansowany przez grupę inwestorów.
Waldemar Pilch skorzystał z pomocy Novastone Capital Advisors. Dziś firma koncentruje się na spółkach wartych 10–50 mln euro (ok. 40–200 mln zł) z zyskiem EBITDA na poziomie 2–7,5 mln euro.
– W momencie rozpoczęcia naszej współpracy Novastone był bardziej akceleratorem niż funduszem, więc jego kryteria były inne niż obecnie. Założyłem search fund z możliwie niskim progiem wejścia, na poziomie kilkunastu milionów euro – mówi przedsiębiorca.
Zdaniem eksperta
Gdzie szukać innowacji w suplementach
Z jednej strony widzimy silny wpływ trendów oraz popularności poszczególnych składników w mediach społecznościowych. Z drugiej – rośnie grupa konsumentów, która zaczyna zwracać uwagę nie tylko na sam skład suplementu, ale także na to, kto jest jego producentem i w jakich warunkach powstaje produkt. Coraz istotniejszym elementem świadomej suplementacji staje się transparentność i wiarygodność producenta. Dla konsumenta informacja o tym, kto odpowiada za opracowanie i produkcję suplementu, powinna być równie ważna jak sama lista składników.
W przypadku firm wywodzących się z sektora farmaceutycznego kluczowe znaczenie mają standardy wytwarzania, kontrola jakości surowców, standaryzacja składników oraz zaplecze badawczo-rozwojowe. Produkcja w takim reżimie jakościowym oznacza zupełnie inne podejście do projektowania i wytwarzania produktu. Tym samym inne są też koszty niż w przypadku podmiotów, które funkcjonują wyłącznie w oparciu na modelu marketingowym.
Dla innowacyjności w tej kategorii kluczowe znaczenie mają technologie produkcji, biodostępność substancji, jakość surowców, standaryzacja ekstraktów roślinnych oraz transparentność formulacji. Rozwój suplementów diety najwyższej jakości wymaga połączenia wiedzy naukowej, technologii produkcji, kontroli jakości oraz zgodności z dynamicznie zmieniającymi się przepisami prawa.
Istotne znaczenie ma również odpowiednia standaryzacja ekstraktów określająca ilość substancji aktywnej w produkcie końcowym, czystość surowców – m.in. pod względem metali ciężkich i zanieczyszczeń – a także ich pochodzenie od dostawców spełniających najwyższe kryteria jakościowe. To właśnie w tych obszarach w najbliższych latach będzie koncentrował się rozwój rynku produktów wspierających zdrowie.
Idealny scenariusz dla Enterprise Investors
W trzy lata po zmianie właścicielskiej Formeds mniej więcej trzykrotnie zwiększył przychody i poprawił rentowność. W 2024 r. sprzedaż wzrosła rok do roku z 32 do 42,8 mln zł, zysk operacyjny z 7,9 do 10,8 mln zł, a wynik netto z 4,2 do 6,9 mln zł.
– Nie planowałem transakcji po tak krótkim czasie. Jednak oferta Enterprise Investors zdecydowanie zadowalała inwestorów mojego funduszu, a przede mną otworzyła zupełnie nowe możliwości rozwoju firmy. Jestem zaangażowany w nią długoterminowo – zapewnia Waldemar Pilch.
– Waldemar zdecydowanie może się nazywać założycielem Formedsu w obecnej formule. Pozostaje nie tylko prezesem, ale też znaczącym udziałowcem. Dla nas to idealny scenariusz, ponieważ nic tak nie motywuje do osiągnięcia sukcesu. Jeśli tylko mamy możliwość współpracy z założycielem, preferujemy taką opcję zamiast 100-procentowego wykupu i rekrutacji nowego zarządu – dodaje Michał Kędzia, partner w Enterprise Investors.
Przyznaje, że Formeds nie jest jeszcze dużym biznesem. Fundusz pozostawia więc sobie przestrzeń do dokapitalizowania spółki – na pojedynczy projekt przeznacza 20–75 mln euro. Jeśli pojawi się okazja rynkowa, do wykorzystania której nie wystarczy dostępny dług, dołoży tyle kapitału, ile będzie potrzebne.
Wykres interaktywny Wykres interaktywny Czysty skład i zero celebrytów
Formeds od początku stawia na innowacyjność, a tuż po powstaniu zdobył pierwszy grant. Firma zapoczątkowała w Polsce produkcję na szeroką skalę suplementów diety z czystym składem – bez jakichkolwiek zbędnych dodatków. Pierwszym produktem była 100-procentowa witamina C. Systematycznie poszerzała ofertę, korzystając z kompetencji własnych specjalistów i współpracując m.in. z naukowcami z Uniwersytetu Warszawskiego.
Działający od 1990 r. Enterprise Investors zaangażował się do tej pory w ponad 160 firm, w tym kilkanaście z szeroko rozumianej ochrony zdrowia. Także w obszarze farmacji.
Rynek suplementów diety analizują od dobrych paru lat. Już kilkakrotnie przymierzali się do transakcji w tym segmencie. Nie dochodziło jednak do nich z różnych powodów. Jednym z nich była niewystarczająca wiarygodność firmy.
– Niedopuszczalna jest dla nas inwestycja w biznes, który reklamuje się w stylu: „zażyj nasz suplement, to schudniesz 15 kg, odmłodniejesz o 10 lat i urośniesz o 5 cm”. A część konsumentów w to wierzy tylko dlatego, że powtarza to jakiś celebryta. W przeciwieństwie do wielu producentów Formeds oferuje dokładnie to, co obiecuje. Nie musieliśmy się obawiać, że ryzykujemy reputacją, na którą pracujemy od blisko czterech dekad. Poza tym sprzedaż specjalistycznych suplementów, kierowanych do świadomych klientów, rośnie jeszcze szybciej niż masowy rynek – tłumaczy Michał Kędzia.
Mniej więcej do 2022 r. Formeds opierał się wyłącznie na sprzedaży B2B, czyli do farmaceutów, lekarzy i dietetyków. Produkty oferował w specjalistycznych sklepach, zielarniach i aptekach. Marketing był zerowy, bo dla przebicia się w tych kanałach kluczowa jest jakość produktu.
Wykres interaktywny Wykres interaktywny Konkurencyjny rynek, swobodna nisza
Waldemar Pilch podkreśla dużą konkurencyjność polskiego rynku suplementów diety – firmy powstają jak grzyby po deszczu. W zdecydowanej większości jednak nie mają żadnej specjalizacji ani fabryki, a więc także kontroli nad jakością procesów. W praktyce opierają się na marketingu i zlecaniu produkcji na zewnątrz.
– Konkurencja w naszej niszy jest bardzo ograniczona. Oferujemy suplementy i minerały w wysokiej dawce i wysoko przyswajalnej formie, oparte na wynikach wiarygodnych badań naukowych. Dosłownie garstka firm w Polsce robi to naprawdę rzetelnie. Jeśli konsument musi zastanawiać się, co dany składnik z etykiety robi w końcowym produkcie, to zdecydowanie nie jest to nasz produkt – mówi prezes Formedsu.
Formuła unika wszelkich zbędnych dodatków, takich jak stearynian magnezu. Żadne badania nie wykazały jego szkodliwego wpływu na zdrowie, ale też nie potwierdziły żadnych pozytywnych właściwości dla organizmu.
– Ten i podobne dodatki to swego rodzaju „smary dla maszyn”. Nazwaliśmy je „parszywą dwunastką”. Są to substancje takie jak barwniki, talk, konserwanty, stearynian magnezu, dwutlenek krzemu, sztuczne aromaty, celuloza mikrokrystaliczna, oleje uwodornione, skrobia oraz ekstrakt i łuski z ryżu. Są stosowane wyłącznie z myślą o sprawnej masowej produkcji. W naszym zakładzie nie możemy zautomatyzować części procesów właśnie z uwagi na konieczność zachowania czystego składu – wyjaśnia Waldemar Pilch.
Zdaniem eksperta
W e-commerce suplementy popularniejsze od leków
Polacy kupili w minionym r. w aptekach 910 mln opakowań produktów bez recepty, o 1,7 proc. mniej niż rok wcześniej. Na same suplementy przypadło niecałe 205 mln opakowań o wartości 5,8 mld zł. Leki OTC [bez recepty – red.] odpowiadały w tym czasie za niespełna 500 mln opakowań kupionych za prawie 12,7 mld zł. Resztę w kategorii „bez recepty” stanowiły kosmetyki i wyroby medyczne.
Dynamika wzrostu suplementów jest zmienna. Liczba opakowań wzrosła w 2024 r. o 3,7 proc., a rok później już tylko o 0,9 proc. Dla porównania: w segmencie OTC dynamika wyniosła odpowiednio -1,2 oraz -3 proc. Natomiast pod względem wartości rynek suplementów wzrósł jeszcze wyraźniej: o 9 proc. w 2024 r. i 5,4 proc. w 2025 r. Wartość sprzedaży leków OTC spadła w tym okresie najpierw o 8,6 proc., a później o 3,9 proc.
W aptekach internetowych – inaczej niż w przypadku stacjonarnych – segment suplementów jest większy od OTC. Ten pierwszy odpowiadał w nich w 2025 r. za 27 mln opakowań (+9 proc.) o wartości blisko 893 mln zł (+14 proc.), a drugi za 22 mln leków wartych prawie 486 mln zł. Warto podkreślić, że apteczny e-commerce notuje wyższą dynamikę niż rynek stacjonarnych aptek. Natomiast w przypadku pozaaptecznego obrotu suplementami dane rynkowe sprzed kilku lat mówiły o ok. 500 mln zł. Dynamika w tym kanale sprzedaży jest prawdopodobnie zbliżona do kanału aptecznego.
Przyszłość rynku suplementów diety wydaje się zależeć nie tylko od siły ich promocji, która buduje świadomość nie tylko marki, ale też zastosowań tych produktów. Znaczenia nabiera trend „stawiania na profilaktykę” – obecny nie tylko jako moda, ale też wspierany przez oficjalne programy zdrowotne: rządowe, parlamentarne, samorządowe oraz oferowane przez placówki zdrowia prywatne i publiczne.
Zdrowie jest i będzie w cenie, a nowoczesne kanały sprzedaży mają szansę na rozwój, choć nie każda grupa docelowa ma w ich przypadku taki sam potencjał.
Znaczenie e-commerce rośnie
Formeds rozwija równolegle kilka kanałów sprzedaży. Wciąż widzi przestrzeń do wzrostu w segmencie specjalistycznym: aptekach, zielarniach itd. Na razie skupia się na niezależnych placówkach, niemniej nie wyklucza wejścia do dużych sieci aptecznych i wybranych sieci FMCG (tzw. produktów szybkozbywalnych: żywności, kosmetyków, chemii gospodarczej itd.).
Priorytetowo firma traktuje jednak kanał D2C (bezpośrednią e-sprzedaż do konsumentów produktów własnych marek). Zapewnia jej on bezpośrednią relację z klientem.
– To dla nas ważne, bo tworzymy wokół siebie społeczność, bazując na zaufaniu do naszej jakości – nie na marketingowych akcjach z celebrytami. Od 2023 r. prowadzimy własny sklep internetowy. Istotną część sprzedaży realizujemy w modelu abonamentowym dzięki kilkunastu tysiącom subskrypcji. Nie jest to jeszcze model w Polsce bardzo popularny w naszej kategorii produktów, niemniej korzyści są znaczące: cena jest niższa, nie trzeba pamiętać o kolejnym zamówieniu, a obecność w naszym klubie zapewnia dodatkowe benefity – mówi Waldemar Pilch.
Obecność w sklepach stacjonarnych zapewnia firmie ok. 30 proc. przychodów, a e-commerce – pozostałe 70 proc. Jego udział może jeszcze wzrosnąć.
– Planujemy pojawić się w kolejnych aptekach internetowych – jesteśmy już obecni m.in. w Gemini. Ponadto w tym roku uruchomimy bezpośrednią sprzedaż na Allegro. Do tej pory działaliśmy na platformach handlowych – także na Amazonie – przez partnerów. Nie zamierzamy z tej współpracy rezygnować – zapowiada przedsiębiorca.
Wykres interaktywny Popularność kreatyny i wsparcia układu trawiennego
Firma planuje rozszerzyć ofertę w najbliższych latach o kilkadziesiąt nowych produktów. Poziom ponad 200 uznaje za optymalny. Nad nowościami pracuje nie miesiąc ani dwa, lecz prawie rok. Dlatego jeśli coś się sprawdzi, zostaje na lata.
– Trendy w Polsce są zbieżne z globalnymi. Klienci najchętniej sięgają po podstawę suplementacji: magnez, kwasy Omega-3, witaminy z grupy B. Podążamy za wynikami badań naukowych. W ostatnim czasie na znaczeniu zyskała kreatyna – wprowadzona przez nas w 2025 r. w najczystszej formie szybko stała się popularna. Z badań wynika, że suplementacja nią może zwiększać poziom kreatyny i fosfokreatyny w mózgu, wspierając procesy energetyczne komórek nerwowych. To może poprawić koncentrację, wydajność umysłową i odporność na zmęczenie, szczególnie w trudnych momentach, takich jak długotrwały wysiłek czy brak snu – mówi Waldemar Pilch.
Jako najpopularniejszy obszar suplementacji wskazuje zdecydowanie układ trawienny, a tuż za nim pielęgnację skóry i włosów oraz jakość snu. Na popularności zyskują też kwestie dotyczące libido, menopauzy i starzenia się, czyli w pewnym stopniu nadal tematy tabu w Polsce.
Ambitny plan względem Polski
Rozbudowywany zakład powinien zaspokoić potrzeby firmy na 5–7 lat. I to mimo dynamicznej ekspansji – średnie tempo wzrostu sprzedaży w ostatnich latach to ok. 50 proc. rocznie.
– W 2025 r. zwiększyliśmy przychody o 52 proc. do 65 mln zł i nie zamierzamy zwalniać tempa. Dążymy do tego, by po nasze produkty świadomie sięgało ponad milion Polaków. Mamy potencjał sprzedaży międzynarodowej, ale na razie skupiamy się na rodzimym rynku. Jest ogromny, a my wciąż mamy w nim niewielki udział. Wolimy odpowiadać za 10 proc. wartości jednego rynku niż za pojedyncze procenty kilku innych. Na zagraniczną ekspansję może przyjdzie pora na kolejnym etapie rozwoju – mówi prezes Formedsu.
– Jeśli nasza spółka może skutecznie rosnąć dzięki przejęciom, to chętnie jej w tym pomagamy. To część naszego know-how – dobrym tego przykładem jest chorwacka sieć sklepów spożywczych Studenac. Nie lubimy jednak opierać strategii wyłącznie na M&A [fuzjach i przejęciach – red.]. Dobrze, gdy się pojawiają, ale firma zawsze musi mieć przestrzeń do dynamicznego wzrostu organicznego. Formeds zdecydowanie ją ma. Przyglądamy się potencjalnym transakcjom, niemniej lista firm z ultrakonserwatywnym podejściem do czystej etykiety – jak nasze – jest niestety bardzo krótka – dodaje Michał Kędzia.
Warto wiedzieć
Regulacje są, ale niewielkie
Waldemar Pilch, prezes i współwłaściciel Formedsu, podkreśla, że to mit, że polski rynek suplementów diety jest nieuregulowany. Regulacje są, niemniej dość ograniczone. Np. ani unijne rozporządzenie, ani lokalne przepisy nie wymagają badań poszczególnych suplementów diety ani surowców do ich produkcji – wystarczy certyfikacja producenta surowców.
– My badamy nie tylko każdy produkt, ale nawet wykorzystywane surowce – rocznie zlecamy ponad 2,5 tys. testów. Co więcej, nie ma obowiązku badania zawartości składników aktywnych w gotowym wyrobie. My jednak publikujemy wyniki takich badań na naszej stronie internetowej, by pokazać, że oferujemy dokładnie to, co deklarujemy. U nas nie ma ściemy – mówi Waldemar Pilch.
Główne wnioski
- Od finansów do własnego biznesu i współpracy z funduszem. Waldemar Pilch zdobył wieloletnie doświadczenie w sektorze finansowym, zajmując w USA wysokie stanowiska menedżerskie m.in. w Morgan Stanley i Citigroup. Po powrocie do Polski w 2016 r. zaczął kierować firmą ES-System. Z czasem postanowił wykorzystać doświadczenie inwestycyjne i przedsiębiorcze w bliskiej mu branży suplementów. W modelu search fund kupił w grudniu 2022 r. producenta suplementów o czystej formule, Formeds. Prawie trzy lata później większościowy pakiet udziałów przejął fundusz private equity Enterprise Investors.
- Czysty skład przekonał Enterprise Investors do suplementów. Enterprise Investors już od paru lat analizuje wart miliardy złotych polski rynek suplementów diety. Kilkakrotnie przymierzał się do transakcji, ale wcześniej żadna nie doszła do skutku. Jednym z powodów była niewystarczająca wiarygodność firm. Jako pierwszy pełne zaufanie funduszu wzbudził Formeds. Od początku stawia on na czysty skład, unikając zbędnych dodatków. Nazywa je „parszywą dwunastką”. To m.in. barwniki, konserwanty i stearynian magnezu, stosowane wyłącznie z myślą o sprawnej masowej produkcji jako „smary dla maszyn”.
- Produkcyjna niezależność i ambitne plany. W 2024 r. Formeds zwiększył przychody z 32 do 42,8 mln zł, zysk operacyjny z 7,9 do 10,8 mln zł, a wynik netto z 4,2 do 6,9 mln zł. W ubiegłym roku sprzedaż wzrosła o 52 proc. do 65 mln zł. Firma nie zamierza zwalniać tempa – celem jest dotarcie do ponad miliona Polaków. W jego realizacji pomoże rozbudowa własnego zakładu, która ma zakończyć się w tym roku. Moce produkcyjne wzrosną ponad dwukrotnie do ok. 25 mln kapsułek miesięcznie. W najbliższych latach Formeds skupi się na ekspansji w Polsce. Nie wyklucza przejęć, w czym fundusz może go wesprzeć, jednak potencjalnie atrakcyjnych spółek jest na razie niewiele.
