Marże deweloperów pod lupą. Czy ich wysokość to problem?

Średnia marża netto największych deweloperów mieszkaniowych notowanych na GPW wyniosła w 2025 r. 17,1 proc. Dla części opinii publicznej to dowód na nadmierne zyski branży. Tyle że sama wysokość marży niewiele mówi o rzeczywistej rentowności tego biznesu. Banki finansujące inwestycje mieszkaniowe oczekują bowiem, aby projekty osiągały rentowność na poziomie co najmniej 15 proc. Skąd bierze się ten wymóg i czy rzeczywiście mamy do czynienia z sytuacją wyjątkową?

Na pierwszy rzut oka mogą to być wartości, które robią wrażenie. Zwłaszcza że dyskusja o rynku mieszkaniowym od lat toczy się w cieniu rosnących cen mieszkań i problemów z dostępnością lokali.

Eksperci zwracają jednak uwagę, że w przypadku deweloperów kluczowe znaczenie ma nie sama wysokość marży, lecz ryzyko, które firma bierze na siebie przez kilka lat prowadzenia inwestycji.

– Rentowność netto na poziomie około 16–17 proc. należy oceniać w kontekście całego cyklu inwestycyjnego, a nie jako prosty udział zysku w cenie mieszkania. Jest to poziom pozwalający utrzymać zdolność do realizacji kolejnych projektów, pozyskiwania finansowania i zapewniania stabilnej podaży nowych mieszkań – tłumaczy Bartosz Guss, dyrektor generalny Polskiego Związku Firm Deweloperskich.

Marża brutto to nie marża netto

Jednym z powodów nieporozumień jest mylenie różnych wskaźników rentowności. W debacie publicznej często pojawia się marża brutto, która pokazuje relację przychodów do kosztów bezpośrednio związanych z realizacją inwestycji. Nie uwzględnia jednak wielu wydatków ponoszonych przez przedsiębiorstwo. Pełniejszy obraz daje marża netto.

– W debacie publicznej często dochodzi do mylenia marży brutto na pojedynczym projekcie z ostateczną rentownością przedsiębiorstwa. Tymczasem deweloperzy ponoszą wiele kosztów, które nie są widoczne na etapie samej budowy – związanych m.in. z zakupem gruntów, finansowaniem inwestycji, przygotowaniem projektu, procesami administracyjnymi, sprzedażą czy obsługą klienta po zakończeniu inwestycji – mówi Patryk Kozierkiewicz, radca prawny w Polskim Związku Firm Deweloperskich.

W ocenie wyników finansowych deweloperów kluczowe znaczenie ma właściwe odczytywanie wskaźników rentowności. Poszczególne rodzaje marż pokazują różne etapy działalności firmy i nie mogą być stosowane zamiennie.

– Marża brutto ze sprzedaży pokazuje efektywność samego procesu realizacji inwestycji. Nie jest to jednak „czysty zysk” firmy. Pełny obraz daje dopiero marża netto, uwzględniająca koszty finansowania, administracji, sprzedaży, marketingu i podatki. To ona najlepiej oddaje rzeczywistą rentowność przedsiębiorstwa – podkreśla Monika Dobosz, wiceprezes zarządu, dyrektor finansowa w firmie Dom Development.

Przeczytaj: Vantage Development przejmie Resi4Rent. Spółki podpisały umowę sprzedaży

Dlaczego banki oczekują co najmniej 15 proc.?

Oczekiwany poziom rentowności nie wynika wyłącznie z założeń samych deweloperów. Istotne są także wymagania instytucji finansujących inwestycje. Bank, który angażuje się w wieloletni projekt mieszkaniowy, musi ocenić jego odporność na pogorszenie sytuacji rynkowej. Analizuje nie tylko koszty budowy czy lokalizację inwestycji, ale również ryzyko wzrostu kosztów, spadku sprzedaży mieszkań lub wydłużenia procesu realizacji.

– W praktyce banki rzeczywiście oczekują, aby projekt deweloperski osiągał marżę na poziomie co najmniej 15 proc. Jest to swego rodzaju próg bezpieczeństwa, poniżej którego uzyskanie finansowania staje się bardzo trudne. Instytucje finansowe zakładają bowiem różne scenariusze ryzyka i przeprowadzają własne analizy odporności projektu na zmiany sytuacji rynkowej. Przy marży rzędu 15 proc. uznają, że inwestycja powinna pozostać rentowna nawet w przypadku wystąpienia niekorzystnych zdarzeń, takich jak wzrost kosztów czy wolniejsze tempo sprzedaży mieszkań – mówi Tatiana Piechota, partner w Upper Finance Group.

Jednocześnie same banki podkreślają, że nie istnieje jeden sztywny próg decydujący o udzieleniu kredytu.

– Rentowność projektu jest jednym z istotnych parametrów oceny ryzyka. W praktyce marża netto nadal pełni funkcję ważnego bufora bezpieczeństwa dla banku. Oczywiście, wyższa rentowność zwiększa komfort finansowania, natomiast nie funkcjonuje jedna sztywna granica, która automatycznie przesądza o decyzji kredytowej. Ocena zawsze uwzględnia całokształt parametrów projektu i jego profil ryzyka – podkreśla Romuald Stankiewicz, dyrektor Biura Finansowania Deweloperów w PKO Banku Polskim.

Ryzyko zaczyna się długo przed wbiciem pierwszej łopaty

W powszechnym odbiorze działalność deweloperska często sprowadza się do budowy mieszkań. W rzeczywistości proces inwestycyjny zaczyna się wiele lat wcześniej. Firmy muszą kupić grunt, przygotować koncepcję inwestycji, przejść procedury planistyczne i administracyjne, uzyskać decyzje środowiskowe oraz pozwolenia na budowę. Każdy miesiąc opóźnienia oznacza dodatkowe koszty finansowania i zamrożenie kapitału.

– Wysokość marży należy rozpatrywać przez pryzmat ryzyk, z którymi deweloper mierzy się na każdym etapie inwestycji. Dzisiaj samo znalezienie atrakcyjnego gruntu z prawomocnym pozwoleniem na budowę jest bardzo trudne. W większości przypadków firmy kupują działki, które wymagają przejścia długiego procesu administracyjnego, przygotowania projektów, uzyskania licznych uzgodnień i decyzji. Każdy dodatkowy miesiąc oznacza koszt pieniądza w czasie i wpływa na końcową rentowność przedsięwzięcia – mówi Tatiana Piechota.

Na rentowność inwestycji mieszkaniowych wpływają nie tylko decyzje samych firm, ale także wiele czynników zewnętrznych.

– Jednym z największych wyzwań są zmieniające się regulacje oraz przewlekłe procedury administracyjne. Wydłużający się proces inwestycyjny zwiększa koszty finansowania i podnosi ryzyko całego projektu – podkreśla Monika Dobosz z firmy Dom Development.

Przeczytaj: Rząd szykuje zmiany w spółdzielniach mieszkaniowych. „To może skończyć się chaosem”

Nie tylko zysk. Tak finansuje się kolejne mieszkania

Wysoka rentowność nie oznacza automatycznie, że pieniądze trafiają bezpośrednio do właścicieli firm. W przypadku spółek giełdowych zysk służy także finansowaniu kolejnych inwestycji, zakupowi gruntów oraz utrzymaniu zdolności kredytowej.

– Spółki giełdowe funkcjonują w określonym otoczeniu regulacyjno-ekonomicznym i powinny planować rentowność na poziomie, który zapewni zarówno bezpieczne prowadzenie bieżącej działalności i dalszy rozwój poprzez finansowanie kolejnych inwestycji, jak i dostarczanie akcjonariuszom oczekiwanych stóp zwrotu. Oczekiwania akcjonariuszy są tu jednym z kluczowych czynników, ale równie istotne są wymagania banków finansujących projekty oraz koszt pozyskania kapitału – podkreśla Monika Dobosz.

Podobny argument przedstawia Zbigniew Juroszek, prezes firmy ATAL.

– W debacie publicznej łatwo sprowadzić rentowność deweloperów do tezy o „wysokich marżach”, ale to duże uproszczenie. Dla spółki notowanej na GPW rentowność nie jest kwestią uznaniową. Oceniają nas akcjonariusze, banki finansujące projekty i cały rynek kapitałowy. Musimy utrzymywać zdolność do finansowania nowych inwestycji, zakupu gruntów, realizacji zobowiązań wobec klientów i wypłaty dywidendy – podkreśla prezes ATAL.

Eksperci zwracają uwagę, że zbyt niska rentowność mogłaby ograniczyć zdolność firm do uruchamiania nowych projektów, a tym samym zmniejszyć przyszłą podaż mieszkań.

Czy 17 proc. to dużo?

Nie wszyscy eksperci patrzą jednak na obecny poziom marż wyłącznie przez pryzmat ryzyka działalności. Część zwraca uwagę, że na rentowność wpływały także wyjątkowo korzystne warunki rynkowe.

– Wzrost cen mieszkań z okresu 2023–2024 wynikał głównie z wprowadzenia programu dopłat rządowych do kredytów hipotecznych oraz zapowiedzi nowego mechanizmu – tzw. „kredytu 0 proc.”. Nie wynikał on bezpośrednio ze wzrostu kosztów czy ryzyka działalności, dlatego deweloperzy korzystają z tej sytuacji – ocenia Szymon Jungiewicz, dyrektor działu analiz rynku budowlanego w PMR Market Experts by Hume’s.

Analityk zwraca również uwagę na znaczenie gruntów kupowanych wiele lat temu.

– Deweloperzy wykorzystują dziś banki ziemi przygotowywane najczęściej w okresie minionych kilku, a nawet kilkunastu lat. Z jednej strony są to grunty kupowane w atrakcyjnych cenach w porównaniu z dzisiejszymi średnimi, z drugiej, firmy odbierają niejako premię za wcześniejsze zainwestowanie kapitału – dodaje Szymon Jungiewicz.

Jednocześnie nawet bardziej krytyczni obserwatorzy rynku podkreślają, że obecne marże nie są wyłącznie efektem ograniczonej konkurencji. W siedmiu największych miastach oferta mieszkań pozostaje rekordowo wysoka, a liczba rozpoczynanych inwestycji ponownie rośnie.

Potwierdzają to również działania samych firm. W kwietniu liczba mieszkań rozpoczętych przez deweloperów była o blisko 28 proc. wyższa niż rok wcześniej. Trudno byłoby oczekiwać takiej aktywności inwestycyjnej, gdyby rentowność projektów nie pozwalała na bezpieczne prowadzenie biznesu.

– Dlatego rozmowa o rentowności powinna obejmować cały łańcuch kosztów i ryzyk, a nie tylko wynik końcowy spółki. Stabilne marże są warunkiem bezpiecznego prowadzenia działalności w branży, która z natury działa w cyklach i wymaga dużego zaangażowania kapitału na wiele lat. Stąd jesteśmy teraz świadkami konsolidacji branży deweloperskiej, gdyż mniejsze podmioty są coraz mniej aktywne na rynku – podkreśla Zbigniew Juroszek.

Przeczytaj: Popyt wrócił na Węgry. Deweloperzy nadal liczą koszty

Polska na tle innych rynków

Porównania międzynarodowe nie są proste ponieważ poszczególne kraje stosują różne metody raportowania rentowności firm deweloperskich. Dostępne dane pokazują jednak, że sama obecność kilkunastoprocentowych marż nie jest zjawiskiem wyjątkowym.

W Stanach Zjednoczonych przeciętny deweloper budujący domy jednorodzinne osiągał w 2023 r. średnio 8,7 proc. marży netto, ale funkcjonował w innym modelu biznesowym i regulacyjnym. W Polsce działalność deweloperska pozostaje natomiast silnie uzależniona od kosztów gruntów, procedur administracyjnych oraz finansowania zewnętrznego.

Odpowiedź na pytanie, czy marża netto na poziomie 17 proc. stanowi problem, nie jest i nie może być jednoznaczna.

Z jednej strony, korzystna koniunktura i wzrost cen mieszkań poprawiły wyniki branży. Z drugiej, rentowność na takim poziomie pozostaje jednym z warunków finansowania nowych inwestycji oraz utrzymania podaży mieszkań. Dlatego banki, inwestorzy i spółki giełdowe traktują ją nie tylko jako zysk, ale przede wszystkim jako bufor bezpieczeństwa dla biznesu rozłożonego na wiele lat.

Główne wnioski

1. Marża netto deweloperów nie jest prostym odpowiednikiem zysku ze sprzedaży mieszkań. Wskaźnik ten uwzględnia koszty finansowania, podatki, administrację, marketing, sprzedaż oraz ryzyka związane z wieloletnim procesem inwestycyjnym. Dlatego nie można utożsamiać kilkunastoprocentowej marży netto z kwotą trafiającą bezpośrednio do właścicieli spółek.
2. Rentowność na poziomie około 15–20 proc. jest w wielu przypadkach elementem systemu finansowania inwestycji mieszkaniowych. Banki traktują marżę jako jeden z buforów bezpieczeństwa, który ma chronić projekt przed wzrostem kosztów, opóźnieniami administracyjnymi czy spowolnieniem sprzedaży. Zbyt niska rentowność mogłaby utrudnić pozyskiwanie finansowania i ograniczyć liczbę nowych inwestycji.
3. Na obecny poziom marż wpływają zarówno ryzyka działalności deweloperskiej, jak i korzystne warunki rynkowe z ostatnich lat. Eksperci wskazują, że rentowność sektora wspierały m.in. wzrost cen mieszkań, wykorzystanie gruntów kupionych przed laty oraz programy stymulujące popyt. Jednocześnie branża pozostaje silnie uzależniona od kosztów gruntów, finansowania, procedur administracyjnych i koniunktury gospodarczej.