Zaloguj się 
Dzieje się!
Empik celuje w 1,5 mld zł na platformie handlowej. Moda, fitness i wyposażenie łazienki mają napędzić wzrost
Czołowy sprzedawca m.in. książek, płyt i zabawek coraz śmielej wchodzi w nowe kategorie. Pozwala mu na to własna platforma handlowa, najszybciej rosnący biznes w grupie, która wyraźnie przekroczy w tym roku 5 mld zł sprzedaży. Firma ma kilka pomysłów na zdobycie sprzedawców i klientów.
Z tego artykułu dowiesz się…
- Czym Empik chce się wyróżnić na coraz bardziej konkurencyjnym rynku platform handlowych w Polsce.
- W jakim tempie rozwija ten kanał sprzedaży i jakie wiąże z nim nadzieje.
- Które kategorie pozostają głównymi motorami wzrostu grupy, a które dopiero mają zyskać na znaczeniu.
„Przeszliśmy drogę od biznesu, w który wielu już nie wierzyło, do nowoczesnego i dynamicznie rozwijającego się lidera polskiego handlu” – powiedziała rok temu w wywiadzie dla XYZ Ewa Szmidt, prezeska i współwłaścicielka grupy Empik. Wyniki z kolejnych lat zdają się potwierdzać jej słowa.
W 2023 r. Empik osiągnął ponad 3 mld zł GMV, obejmującego bezpośrednią sprzedaż i obroty na własnej platformie handlowej, oraz 265 mln zł zysku EBITDA. Dwa lata później, po dwucyfrowych wzrostach rok do roku, wartości te wyniosły odpowiednio 4,9 mld zł i 335 mln zł.
W tym roku GMV może zbliżyć się do 6 mld zł. Jeszcze większy niż dotychczas wkład w ten wynik wniesie najmłodszy kanał sprzedaży, czyli własna platforma handlowa.
Reklamy pomagają zarabiać na własnej platformie
W 2025 r. obroty na platformie przekroczyły 1 mld zł, a w tym roku mogą sięgnąć około 1,5 mld zł. Choć skala ta pozostaje nieporównywalna z Allegro, którego obroty w 2025 r. wyniosły 66,4 mld zł, niewiele firm w Polsce zdołało osiągnąć podobny wynik przy zachowaniu rentowności.
– W tym roku zwiększamy sprzedaż zarówno w salonach, jak i w naszym sklepie internetowym, a dynamika platformy handlowej wręcz przyspieszyła. To najszybciej rosnący segment naszej działalności. Kluczowe jest dla nas potwierdzenie, że poszczególne kanały się nie kanibalizują, lecz wzajemnie się wzmacniają. Dynamiczny rozwój jednego nie oznacza wyhamowania pozostałych. Wręcz przeciwnie – wszystkie się wzajemnie napędzają – mówi Wojciech Kudaś, członek zarządu grupy Empik.
Podkreśla, że platforma handlowa przyniosła w 2025 r. „wyraźny zysk” i ma potencjał, by stać się znaczącym źródłem zarobku dla całej grupy. Sprzyja temu szybki rozwój wysokomarżowych usług reklamowych Empik Ads, z których korzysta około 2 tys. sprzedawców.
– Przychody na poziomie 2 proc. GMV są dobrym punktem odniesienia na rynku. Allegro zwiększyło w pierwszym kwartale przychody z reklam o 24,8 proc., dzięki czemu odpowiadają już za 2,24 proc. GMV. My w ciągu zaledwie roku przekroczyliśmy 1 proc. i nadal dynamicznie rośniemy. W 2025 r. wzrost wyniósł 24 proc. – mówi Wojciech Kudaś.
Platforma handlowa daje niemal nieograniczone możliwości
Firma uruchomiła własną platformę w kwietniu 2017 r. Zaczynała od 100 tys. zamówień rocznie, a w 2022 r. ich liczba przekroczyła 6 mln. Nowy kanał pozwolił zarówno lepiej wykorzystać potencjał dotychczasowej bazy klientów, jak i pozyskać nowych.
Dzięki znacznemu rozszerzeniu asortymentu Empik zaczął docierać do osób, które wcześniej nie robiły w nim zakupów. Jeszcze cztery lata temu stali klienci regularnie kupowali średnio w dwóch-trzech kategoriach, a obecnie robią zakupy w czterech-pięciu.
– Trzy czwarte klientów kupuje w wielu kanałach, czyli regularnie zarówno w salonach, jak i w internecie. Platforma handlowa pozwoliła nam rozszerzyć ofertę do 27 mln produktów w ponad 20 kategoriach bez dużych inwestycji, angażowania znacznego kapitału w zapasy oraz ryzyka nietrafionego zatowarowania i późniejszej konieczności sprzedaży produktów po kosztach – wyjaśnia Wojciech Kudaś.
Wykres interaktywny Rośnie konkurencja lokalna i zagraniczna
W lipcu Orange Polska uruchomił własną platformę handlową. W kolejnych miesiącach zrobi to LPP za pośrednictwem marki Sinsay. Taką drogą poszli już inni czołowi gracze w największych kategoriach, m.in. Media Expert, Decathlon i Black Red White. Amazon koncentruje się w Polsce bardziej na pozyskiwaniu sprzedawców niż na pozyskiwaniu klientów. Rodzime Erli umacnia swoją pozycję, a chińskie platformy – Temu, Shein, AliExpress i od niedawna TikTok Shop – chcą zwiększać udział lokalnej oferty.
Przedsiębiorcy mają więc wiele możliwości prowadzenia sprzedaży internetowej. Empik przekonuje jednak, że sprzedawcy chcą dywersyfikować kanały, aby nie uzależniać się od jednego gracza. Firma wskazuje cztery argumenty, które mają ich skłaniać do wystawiania oferty na jej platformie.
– Pierwszym jest duża baza 12 mln klientów rocznie. Drugim – jej profil, uzupełniający ofertę innych dużych platform horyzontalnych, czyli sprzedających produkty z wielu kategorii. Znaczną część tej grupy stanowią kobiety, mieszkańcy dużych miast oraz konsumenci o ponadprzeciętnej sile nabywczej – wylicza Wojciech Kudaś.
Sieć salonów jedną z przewag Empiku
Jako trzeci argument menedżer wskazuje sieć prawie 400 salonów rosnącą o ok. 20 rocznie, która wyróżnia Empik na tle konkurencji. Co czwartego klienta kupującego wcześniej wyłącznie stacjonarnie udało się już przekonać do zakupów w internecie.
– Dzięki temu sprzedawcy zyskują dostęp do grupy konsumentów, do której na innych platformach może im być trudno dotrzeć. Ponadto większość naszych klientów wybiera odbiór w salonie, nawet gdy może skorzystać z bezpłatnej dostawy do domu. W odróżnieniu od innych graczy dajemy sprzedawcom możliwość zaoferowania tej opcji. Korzysta z niej połowa uprawnionych firm, a co trzecie zamówienie trafia do naszych salonów. To nie tylko odpowiedź na preferencje klientów, lecz także kolejny punkt kontaktu z marką. Mniej więcej co piąty klient przy okazji odbioru kupuje dodatkowy produkt na miejscu – mówi Wojciech Kudaś.
Czwartym argumentem jest „prawdziwie wielokanałowy” program lojalnościowy. Zapewnia korzyści zarówno podczas zakupów stacjonarnych, jak i internetowych, także na platformie handlowej. W wersji premium uczestniczy około dwóch trzecich z ponad 30 tys. sprzedawców. Po przystąpieniu do programu ich sprzedaż wzrasta średnio o 39 proc.
Zdaniem eksperta
Dobrze mieć wybór, nie wszędzie trzeba być
Nie oznacza to jednak, że wprowadzamy Kubotę na każdą platformę. Każda ma nieco innych klientów, odmienny potencjał asortymentowy i własny charakter, dlatego odpowiednio do nich dobieramy produkty. To nasze pierwsze kryterium przy podejmowaniu decyzji o wprowadzeniu oferty.
Drugim kryterium jest rentowność. Nie wchodzimy tam, gdzie tylko możemy, lecz tam, gdzie obecność rzeczywiście buduje wartość marki i przynosi długoterminowy zysk. Zależy nam również na spójnej polityce cenowej, dlatego sprzedajemy wyłącznie za pośrednictwem własnego, oficjalnego konta. Daje to gwarancję odpowiedniej jakości sprzedaży i obsługi.
Stawiamy na kilka platform horyzontalnych, takich jak Allegro i Amazon, oraz wertykalnych, m.in. Zalando i Decathlon, a wkrótce także About You. Rozpraszanie uwagi i zasobów na dziesiątki kanałów jednocześnie nie ma sensu. Lepiej zadbać o wysoką pozycję w wynikach wyszukiwania, dopracowaną ofertę oraz staranną obsługę klientów w wybranych miejscach, niż być wszędzie „byle jak”. Testujemy kolejne platformy, ale decyzja o stałej obecności zawsze musi być poparta wynikami i analizą konkurencji.
Trzecia siła e-commerce w Polsce
Mimo że coraz więcej platform zabiega o polskich sprzedawców, zdaniem przedstawicieli Empiku rywalizacja o uwagę i portfele konsumentów jest jeszcze bardziej zacięta.
– Sprzedawców nie trzeba długo przekonywać do nowego kanału, jeżeli zapewnia im dodatkowe źródło rentownej sprzedaży. Pozyskanie uwagi klienta i przekonanie go do regularnych zakupów wymaga natomiast coraz większego wysiłku – mówi Wojciech Kudaś.
Zapewnia, że uruchamianie własnych platform przez kolejnych detalistów ani spory między poszczególnymi graczami – w tym głośny w tym roku pozew Erli przeciwko Allegro – nie zmieniają fundamentów strategii grupy.
– Wyróżnia nas model łączący na dużą skalę sklep internetowy i platformę handlową z rozległą siecią salonów. W otoczeniu nowo otwartego salonu sprzedaż internetowa rośnie półtora raza szybciej niż na porównywalnych obszarach, na których nie jesteśmy obecni stacjonarnie. Ponadto Empik jest jedną z najlepiej rozpoznawalnych marek konsumenckich w Polsce, a większość Polaków zrobiła u nas przynajmniej jeden zakup. Chcemy być jednym z pierwszych wyborów w coraz większej liczbie codziennych kategorii – zapowiada menedżer.
Strategia ta przekłada się na dynamiczny wzrost nie tylko w tradycyjnie mocnych dla firmy okresach, takich jak powrót do szkoły i sezon świąteczny, lecz także w pozostałej części roku.
– Według badania Mediapanel jesteśmy trzecią polską platformą pod względem liczby użytkowników. W maju znaleźliśmy się również wśród najszybciej rosnących dużych graczy e-commerce w Polsce pod względem zasięgu – informuje Wojciech Kudaś.
Klub premium napędza wydatki klientów
Empik przekonuje, że nie buduje przewagi wyłącznie na najniższej cenie, co jest szczególnie istotne w handlu internetowym. Jego klienci nie podejmują bowiem decyzji zakupowych wyłącznie na jej podstawie. Liczą się dla nich także zaufanie do marki, wcześniejsze doświadczenia, wygoda i konkretne korzyści.
– Ponad połowa naszej bazy, czyli ponad 6 mln klientów, korzysta z co najmniej jednego produktu lojalnościowego. Członkowie Empik Premium wydają w ciągu roku pięciokrotnie więcej niż pozostali klienci. Za 39 zł rocznie otrzymują wymierne korzyści, m.in. bezpłatne dostawy, stały rabat w wysokości 15 proc. w salonach, 40 proc. zniżki na drugą książkę oraz 70 proc. na trzecią – mówi Wojciech Kudaś.
Łączna liczba klientów w grupie wzrosła w 2025 r. o ponad 1 mln, czyli o kilkanaście procent. Baza Empik Premium zwiększyła się o 36 proc. Wyższa dynamika była efektem m.in. nowych partnerstw oraz obniżenia ceny rocznego członkostwa z 59 do 39 zł. Dla porównania Allegro Smart! kosztuje 59,90 zł, a Amazon Prime – 69 zł. Do 2025 r. cena Amazon Prime wynosiła 49 zł.
– Wprowadziliśmy mechanizm, który pozwala klientowi sprawdzić łączną wartość oszczędności uzyskanych dzięki temu programowi. Jeżeli nie przekroczą limitu subskrypcji, zwracamy różnicę. Mimo szybko rosnącej bazy nadal notujemy w Empik Premium dwucyfrową dynamikę wzrostu – informuje Wojciech Kudaś.
Zdaniem eksperta
Rynek platform handlowych pomieści kilku wyróżniających się graczy
Empik ma w tym obszarze kilka istotnych przewag. Przede wszystkim dysponuje silną i rozpoznawalną marką, cieszy się dużym zaufaniem konsumentów oraz ma szeroką bazę aktywnych klientów. Odwiedzają oni Empik nie tylko w poszukiwaniu książek i innych produktów kultury, lecz także wyposażenia domu, elektroniki, zabawek oraz artykułów codziennego użytku. Sprzedawcy mogą więc docierać do odbiorców, którzy są już gotowi do zakupów.
Z danych When U buy wynika, że Empik nadal dominuje w kategorii książek, a przede wszystkim przyciąga klientów. Jednocześnie platforma zwiększa udział w takich kategoriach jak suplementy diety i wyposażenie domowe.
Istotną przewagą Empiku jest również sieć salonów stacjonarnych. Przenikanie się kanałów sprzedaży pozytywnie wpływa na doświadczenia klientów i stanowi mocny atut na rynku platform handlowych.
Konsumenci nie ograniczają się do jednego miejsca zakupów. Z naszych analiz wynika, że świadomie wybierają platformę w zależności od kategorii produktów, ceny, czasu dostawy oraz dostępnych promocji. Szczególnie młodsi klienci wykazują niewielką lojalność wobec jednej platformy. Dlatego każda z nich określa główną kategorię, wokół której buduje swoją wartość.
Polscy konsumenci chętnie eksperymentują, ale rzadko przenoszą wszystkie zakupy do jednego sprzedawcy. W praktyce na rynku jest więc miejsce dla kilku silnych graczy, o ile każdy potrafi zaoferować wyraźnie odmienną wartość. Platformy zazwyczaj walczą o udział w portfelu zakupowym klienta. Historia ekspansji Temu pokazuje jednak, że nowy gracz może czasem stworzyć „dodatkową kieszeń” na nową kategorię wydatków. Wejście jednego podmiotu nie zawsze odbywa się zatem kosztem innego.
Fitness, meble, moda, a nawet wyposażenie łazienki
W 2025 r. całkowita sprzedaż internetowa firmy wzrosła o 22 proc. i odpowiadała za 56 proc. GMV, czyli około 2,7 mld zł. Sprzedaż na platformie handlowej zwiększyła się o 40 proc., a w tym roku jej dynamika przyspieszyła mimo wyższej bazy. Kanał ten może więc wkrótce zrównać się pod względem obrotów z bezpośrednią sprzedażą w sklepie internetowym.
Empik tłumaczy ten wzrost umocnieniem pozycji w tradycyjnie ważnych dla firmy kategoriach, takich jak zabawki, oraz dynamicznym rozwojem nowych obszarów. W kategorii zdrowia i urody notuje w tym roku obroty wyższe o niemal 65 proc., m.in. dzięki niedawnemu dołączeniu dużych drogerii. Intensywnie rozwija również zupełnie nową dla siebie kategorię mody, w której wzrost sięga 60 proc.
– Widzimy, że kiedy 12 mln naszych klientów zyskuje dostęp do kolejnej oferty produktów codziennego użytku w znanym i zaufanym środowisku zakupowym, chętnie z niej korzysta. Wiosną rozbudowaliśmy asortyment rowerów i hulajnóg, co w drugim kwartale przełożyło się na wzrost sprzedaży odpowiednio o 99 i 63 proc. – mówi Wojciech Kudaś.
Grupa intensywnie rozwija również ofertę sprzętu turystycznego i fitness oraz akcesoriów motoryzacyjnych. Za bardzo pojemną kategorię o dużym potencjale uznaje dom i ogród, obejmującą kilkanaście rozbudowanych i perspektywicznych podkategorii.
– Jesteśmy już zauważalni w kategorii narzędzi i wyposażenia kuchni, a chcemy zwiększać rozpoznawalność również wśród klientów poszukujących mebli, w tym ogrodowych. Docelowo chcemy, aby klient mógł na Empik.com kompleksowo zaplanować i wyposażyć np. łazienkę – zapowiada członek zarządu grupy Empik.
Polacy kupują na ostatni moment
W ostatnich latach spółka zwiększa GMV w tempie ok. 15 proc. rocznie. To o kilka punktów procentowych więcej niż cały polski rynek e-commerce, którego wzrost ustabilizował się po pandemicznym boomie. Rozkład popytu jednak zmienia się w czasie.
– Z każdym sezonem coraz większa część zakupów jest odkładana na ostatnią chwilę. Dotyczy to praktycznie wszystkich ważnych okazji handlowych. Choć sprzedawcy próbują wydłużać Black Friday do Black Week, a nawet Black Month, duża część popytu ponownie kumuluje się w dniu wyprzedaży. Planowane zakupy są więc coraz częściej dokonywane w krótkim okresie, a jednocześnie rośnie udział decyzji impulsywnych – mówi Wojciech Kudaś.
Zaznacza, że stanowi to poważne wyzwanie dla zespołów odpowiedzialnych za ofertę, logistykę, technologię i obsługę klienta. Przewagę osiągną więc firmy, które najlepiej odpowiedzą na zmieniające się potrzeby konsumentów – również w okresach największego obciążenia.
Główne wnioski
- Empik coraz więcej zarabia na platformie. W latach 2023–2025 Empik zwiększył GMV z ponad 3 do prawie 5 mld zł, a w tym roku może zbliżyć się do 6 mld zł. Najszybciej rozwija się własna platforma handlowa, uruchomiona w 2017 r. Jej obroty rosną w tempie przekraczającym 40 proc., a w 2026 r. mogą wynieść około 1,5 mld zł. Platforma już przynosi zysk, a docelowo ma się stać coraz ważniejszym źródłem zarobku dla całej grupy. Sprzyja temu dynamiczny rozwój usług reklamowych. Z Empik Ads korzysta około 2 tys. sprzedawców, a przychody z reklam przekraczają 1 proc. GMV platformy.
- Empik ma czym konkurować. Rywalizacja o sprzedawców i klientów na polskim rynku platform handlowych szybko się nasila. Kolejni detaliści uruchamiają własne platformy, a dotychczasowi gracze zwiększają swoje inwestycje. Empik chce przekonywać sprzedawców do współpracy, używając kilku argumentów. Wśród nich wymienia bazę 12 mln klientów, której profil uzupełnia grupy odbiorców innych dużych platform horyzontalnych. Podkreśla również znaczenie sieci około 400 salonów oraz w pełni wielokanałowego programu lojalnościowego.
- Oferta jest szersza niż kiedykolwiek. Dzięki uruchomieniu platformy handlowej Empik lepiej wykorzystuje potencjał dotychczasowej bazy klientów, a zarazem pozyskuje nowych. Przy ograniczonych kosztach i ryzyku rozszerzył ofertę do 27 mln produktów w ponad 20 kategoriach. Jednocześnie umacnia pozycję w tradycyjnie ważnych obszarach, takich jak zabawki, oraz dynamicznie rozwija nowe obszary, m.in. modę, fitness i wyposażenie domu i ogrodu. Docelowo chce umożliwić klientom kompleksowe zaplanowanie i wyposażenie m.in. łazienki.
