Marcin Kuśmierz po roku w Allegro: Podjąłem wiele ważnych i kontrowersyjnych decyzji (WYWIAD)

Założone w 1999 r. Allegro odpowiada za mniej więcej jedną trzecią rynku e-commerce w Polsce i konsekwentnie odpiera „ataki” nawet największych globalnych graczy. Od maja 2025 r. na jego czele stoi Marcin Kuśmierz. Trafił na wyjątkowo intensywny okres w firmie.

Z jednej strony Allegro kilkakrotnie zwiększyło skalę biznesu od 2019 r. Miało wówczas 22,8 mld zł GMV (wartość obrotów na platformie), 2,6 mld zł przychodów i 1,3 mld zł skorygowanego zysku EBITDA. Z drugiej wycena giełdowa – ok. 40 mld zł – wyraźnie odbiega od wartości z debiutu na GPW, warte ponad 4 mld zł przejęcie w Czechach nie przynosi jeszcze założonych efektów, a uzgodnienie warunków nowej umowy z InPostem (kluczowym partnerem) nie jest proste.

Ostatnio co chwilę spółka ogłasza informację o bardzo dużym znaczeniu. Dwie ostatnie są szczególne. Ostatni z funduszy, które wprowadziły Allegro na giełdę, prawdopodobnie sprzeda wkrótce ostatnie akcje. To zmniejszy presję na kurs. Natomiast zawarty z InPostem list intencyjny ma umożliwić przedłużenie współpracy do 2031 r.

Wykres interaktywny

Pełny ekran

Nieograniczony potencjał i technologiczne inspiracje

Mariusz Bartodziej: Za panem intensywne tygodnie, na szczęście poprzedzone urlopem. Pierwszym dłuższym od objęcia stanowiska w Allegro?

Marcin Kuśmierz, prezes Allegro: To były tylko cztery dni w kwietniu, przy okazji wyjazdu do Stanów Zjednoczonych na konferencję poświęconą AI. Skorzystałem z okazji, żeby odwiedzić kolejne amerykańskie parki narodowe – tym razem Haleakalā i Hawaiʻi Volcanoes. Zobaczyłem ich już ponad 20. Pozostałe wciąż są na mojej liście. 

Jakie inspiracje przywiózł pan z matecznika jednego z głównych konkurentów, czyli Amazona?

Patrząc na globalny rozwój Amazona, warto się nim inspirować. Firma odgrywa ważną rolę na wybranych rynkach e-commerce, a jeszcze większą w świecie technologii. Szanuję konkurentów i nie wstydzę się mówić, że ich podziwiam.

Nie można przy tym pominąć rosnącego uzależnienia gospodarki od sztucznej inteligencji. Ta technologia już wywiera ogromny wpływ na gospodarki i społeczeństwa, a jej znaczenie będzie tylko rosło.

Allegro znajduje się w światowej awangardzie w wykorzystaniu AI wśród platform marketplace. Prowadzimy ponad 100 projektów opartych na tej technologii i stale uruchamiamy kolejne. Część służy zwiększaniu efektywności, a część poprawie doświadczenia zakupowego. AI otwiera również wiele możliwości w obszarze jakości procesów biznesowych, analityki danych oraz zwiększania konwersji.

W ostatnich 30 latach obserwowaliśmy wiele technologii, które zmieniały lub miały zmienić sposób prowadzenia biznesu, a pośrednio także nasze życie. Z pełnym przekonaniem mówię, że AI będzie miała największy wpływ.

Na tym rynku dominują rozwiązania firm amerykańskich i chińskich. Aby pozostać w awangardzie, trzeba obserwować nowe rozwiązania tam, gdzie powstają. Każdego roku staram się kilkukrotnie odwiedzać oba kraje. Nie ma lepszego miejsca do zdobywania wiedzy i inspiracji.

W Amazonie wiele lat spędził pana poprzednik, Roy Perticucci. Co przesądziło o tym, że na czele Allegro stanął nie kolejny zagraniczny menedżer, lecz Polak zakorzeniony w lokalnych realiach? Co mówi to o etapie rozwoju firmy, na którym przejął pan stery?

Każdy prezes wnosi do firmy nowe kompetencje i świeże spojrzenie, wpływając na rozwój całej organizacji. Mój poprzednik wykorzystywał bogate doświadczenie w optymalizacji procesów biznesowych. Rozpoczął również kilka projektów o strategicznym znaczeniu, m.in. budowę własnej infrastruktury logistycznej i uruchomienie platform w regionie.

Ja zdobywałem doświadczenie i know-how jako menedżer, przedsiębiorca oraz inwestor w wielu firmach z sektora e-commerce i technologii, koncentrujących się na Europie Środkowo-Wschodniej, w tym na Polsce. To dość unikatowa wiedza, przydatna zarówno w skalowaniu podstawowej działalności firmy, jak i w rozwijaniu nowych linii biznesowych.

Od momentu dołączenia do Allegro powtarzam, że firma ma niemal nieograniczony potencjał rozwojowy. Moim celem jest jego uwolnienie. Wyniki ostatnich kwartałów pokazują, że idziemy w tym kierunku.

„Nie ma w Allegro obszaru, którego nie objęła zmiana”

Za panem pierwszy rok w fotelu prezesa Allegro. Jakim jednym słowem by go pan podsumował?

Zmiana. Nie ma w firmie obszaru, którego nie objęła. Mówię o strategii, kulturze, organizacji, technologii oraz ludziach. Umiejętność zarządzania zmianą jest dziś fundamentalną kompetencją napędzającą rozwój.

Co okazało się największym wyzwaniem, a co przyniosło największą satysfakcję?

Czuję frajdę, kiedy widzę, jak przyspieszamy rozwój, jak poprawiamy tzw. propozycję wartości dla kupujących i sprzedających, jak wyprzedzamy lub zaskakujemy konkurentów i wreszcie jak zmienia się sentyment wokół firmy.

W ciągu zaledwie kilku tygodni ogłosiliśmy wejście w usługi medyczne i turystyczne, współpracując z pierwszymi partnerami: Lux Medem oraz Itaką. Wypuściliśmy nowe wersje agentów AI, dla kupujących i sprzedających. Zaczęliśmy blisko współpracować z OpenAI. Nasz biznes zagraniczny zaczął rozwijać się w fenomenalnym tempie. Ogłosiliśmy też pilotaż eksportu na Ukrainę.

A przecież to dopiero początek, bo ta organizacja może i musi zrobić więcej. Jej wpływ na gospodarki i społeczeństwa w regionie jest ogromny i nieoceniony. Biznesowi zapewnia wyższą konkurencyjność, ludziom wyższy komfort życia. To ogromna szansa i zarazem odpowiedzialność.

Satysfakcji było i nadal jest dużo, a wyzwań co najmniej tyle samo. Ostatnie kilkanaście miesięcy nie były łatwe. Podjąłem wiele ważnych, a zarazem kontrowersyjnych decyzji, m.in. o zmianie modelu pracy i powrocie całego zespołu do biur, wygaszaniu oddziałów w Gdańsku i Wrocławiu oraz sprzedaży biznesu w Chorwacji i Słowenii.

Naszym celem jest zbudowanie najlepszej firmy e-commerce w Europie – dla klientów, partnerów, inwestorów i nas samych. Żebyśmy po prostu byli dumni ze swoich osiągnięć. Zrobimy wszystko, co w naszej mocy, aby tak się stało.

Każdy centymetr Allegro możliwy do przebudowy

Podkreśla pan, że jest menedżerem transformacji. Co udało się już zmienić, a nad czym nadal pan pracuje?

Mamy trzy kluczowe obszary głębokiej transformacji. Pierwszy to biznes i budowa nowej propozycji wartości dla kupujących i sprzedających. Drugi obejmuje technologię napędzaną przez AI. Trzeci dotyczy kultury organizacyjnej i wypracowania nowego systemu wartości, który ma pomóc Allegro wejść na europejski szczyt.

Przyspieszamy rozwój biznesowy i technologiczny, upraszczamy strukturę i procesy, a także coraz odważniej myślimy o przyszłej ekspansji.

W obszarze platformy handlowej największą zmianą jest tzw. wertykalizacja. Polega na łączeniu najlepszych kompetencji i rozwiązań technologicznych ze świata 1P, czyli branżowych specjalistów, oraz 3P, czyli platform handlowych [first- and third-party – red.]. Robimy to na skalę, jakiej dotąd nie osiągnął nikt na świecie i widzimy w tym szansę na wzmocnienie pozycji w wielu szybko rosnących kategoriach.

Zapowiedzieliśmy również udostępnienie części naszych usług poza platformą, m.in. finansowych, logistycznych i reklamowych. Będą mogli z nich korzystać np. sprzedawcy prowadzący własne sklepy internetowe.

Wymieniam tylko najważniejsze obszary, bo jest ich znacznie więcej. Dobrze zarządzamy priorytetami.

Co okazało się w Allegro niemożliwe do zmiany?

Nie ma takiego obszaru ani takiego procesu. Zmieniają się klienci i ich oczekiwania, a my podążamy za nimi, a czasem nawet je wyprzedzamy. Jak każda organizacja tej wielkości i o takiej pozycji rynkowej, mamy technologiczne oraz procesowe dziedzictwo – zarówno dobre, jak i mniej udane. Możliwość realnego wpływania na firmę i jej zmiany była jednym z głównych powodów, dla których zdecydowałem się dołączyć do Allegro.

Wierzyłem – i praktyka w pełni to potwierdziła – że ta firma potrafi się zmieniać. Nie ma tu tematów tabu ani nienaruszalnych dogmatów. W zasadzie każdy element Allegro można przebudować. To wyłącznie kwestia czasu oraz determinacji, której naszemu zespołowi nie brakuje.

Trzeba jedynie pamiętać, że lepsze bywa wrogiem dobrego i nie należy wprowadzać zmian wyłącznie dla samej zmiany.

Przeczytaj: Jakub Dwernicki buduje w Polsce europejskiego lidera e-commerce. „cyber_Folks nie jest dla ludzi, którzy chcą przeczekać dzień w pracy” (WYWIAD)

Niesłuszne oskarżenia o chciwość i żal do instytucji

Temu jako pierwsze w historii przegoniło Allegro pod względem liczby użytkowników. Medialna burza wokół decyzji o powrocie do biura na cztery dni ciągnie się za państwem miesiącami. Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów (UOKiK) stawia zarzuty w kolejnych sprawach, a nawet przeszukał państwu biura. Atmosfera wokół przedłużenia umowy z InPostem się zagęszczała. A gdyby tego było mało, jeden z konkurentów wytoczył państwu proces. Spodziewał się pan, że będzie tego aż tyle?

Każda z wymienionych spraw wspiera bezpośrednio lub pośrednio naszą transformację i akceleruje nasz rozwój. Możemy oczywiście narzekać, tłumaczyć, szukać uzasadnień. A ja mogę dodatkowo powiedzieć, że większość z nich po prostu zastałem. Tylko co to zmieni?

Jesteśmy w pełni skupieni, żeby te sprawy z sukcesem załatwić i wykorzystać jako szansę do wzmocnienia naszej pozycji na styku z klientami, partnerami, konkurentami czy regulatorami. Szybko wyciągamy wnioski, szybko się uczymy i widać tego materialne efekty.

Omówmy te wątki po kolei. Liczba użytkowników to jedno, a liczba kupujących i skala ich wydatków to drugie. Trudno jednak udawać, że jeśli konsument nakupi gadżetów na Temu, to nie zrezygnuje z czegoś na Allegro. Portfel nie jest z gumy.

Z chińskimi platformami z sukcesem konkurujemy od kilkunastu lat i aktualizujemy propozycję wartości tak, żeby idealnie dopasować się do oczekiwań klientów. Mówię o szerokości oferty, cenach, wygodzie i bezpieczeństwie zakupów oraz ekosystemie usług dodanych.

Trzonem naszej oferty są produkty markowe oraz bezpośrednia współpraca z brandami i silnymi, lokalnymi sprzedawcami. 99 proc. sprzedaży na naszej platformie realizowana jest w modelu 3P [tylko ok. 1 proc. to oficjalny sklep Allegro – red.]. Mamy gigantyczną ofertę – prawie 100 mln produktów. To skala absolutnie nieporównywalna z czymkolwiek. W obliczu bogacącego się społeczeństwa uważamy to za naszą ogromną przewagę. Dajemy klientom szerokie gwarancje, opiekę przed- i posprzedażową, usługi finansowe, najszerszy wybór metod dostawy oraz błyskawiczne, bezproblemowe zwroty. Mamy szacunek do konkurentów i uważnie przyglądamy się kierunkom ich rozwoju, a czasem się nimi inspirujemy.

Przeczytaj: TikTok Shop wchodzi do Polski. Znamy datę i szczegóły usługi, która może wywrócić rynek e-commerce

A wracając do konkurencji z Chin…

Część konsumentów cieszy się z niższych cen wybranych artykułów na chińskich platformach i przy okazji określa europejskich sprzedawców chciwymi. Często nie zdają sobie sprawy, że różnica cenowa nie wynika z wyższej marży tylko „narzutu” podatkowego, np. doliczeniu do ceny VAT. 

Mam trochę żalu do instytucji unijnych i krajowych, że od lat przymykają oko na nieuczciwą konkurencję. Efektem będzie systematyczne pogarszanie się kondycji ekonomicznej małych firm i pośrednio przyczynianie się do ich znikania z rynku. Nie bez znaczenia jest też uszczerbek w polskim budżecie – wyparowuje z niego rokrocznie kilka miliardów złotych. 

Na szczęście coś się zaczyna zmieniać. Pierwszy kwartał pokazał, że chińskie platformy złapały zadyszkę, a od lipca wchodzą w UE pierwsze, dość symboliczne opłaty za paczki wysyłane z Chin. Kolejne mają się pojawić w końcówce bieżącego roku. To nie rozwiąże problemu nieuczciwej konkurencji, ale z pewnością jest to krok w kierunku wprowadzenia równych zasad dla wszystkich podmiotów działających na unijnych rynkach. 

Na czym opierają państwo trwałe przewagi konkurencyjne? Zdecydowanym wyróżnikiem Allegro jest najszersza oferta polskich sprzedawców. Tyle że wystawiają się oni również u innych rodzimych graczy, a na państwa platformie nie brakuje ofert z absurdalnie wysoką ceną i długim terminem dostawy produktów zapewne z Chin.

Od ponad 25 lat pracujemy na zaufanie klientów i partnerów. Brzmi to trochę korporacyjnie, ale taka jest prawda. Inwestujemy w szerokość oferty, atrakcyjne ceny, wygodę i bezpieczeństwo kupowania. Jesteśmy zawsze „na czasie” w zakresie trendów, produktów czy marek i czujemy głód dalszego rozwoju. Pod kątem zwinności chcemy przypominać startupy. Pod kątem oferowanego komfortu i bezpieczeństwa – najdojrzalsze globalne organizacje. 

Allegro to naturalny punkt startowy e-zakupów dla 15 mln lojalnych klientów w Polsce i 5 mln w regionie. Naszą ofertę tworzą program Smart!, Allegro Pay – najlepszy system płatności odroczonych na rynku. Mamy też Allegro Delivery, czyli budowaną przez nas potężną sieć automatów paczkowych i punktów odbioru realizowaną przy współpracy z DHL, DPD czy Orlen Paczką, a dodatkowo współpracujemy z InPostem. To samonapędzające się koło zamachowe.

Problem z jakością wybranych produktów i rozbieżnością cen ofert jest tak długi jak historia świata i mierzy się z nim chyba każda platforma na świecie i każda duża firma handlowa. Konsumentom oferujemy wiele narzędzi, które pozwalają znaleźć oferty od sprzedawców z najlepszą reputacją, cenami i dostępnością produktów. Jeśli mamy zgłoszenia lub uzasadnione wątpliwości co do profesjonalizmu działań sprzedawców, reagujemy błyskawicznie.

Używamy sztucznej inteligencji, żeby stale ułatwiać klientom wyszukiwanie produktów czy dawać możliwość ich porównywania. Nasz asystent AI jest w stanie zarekomendować na bazie konwersacji najlepiej dopasowane produkty.

Przeczytaj: AliExpress szykuje ekspansję w Polsce mimo ofensywy konkurentów. „Nie koncentrujemy się na rywalizacji” (WYWIAD)

Legendy o prowizjach na platformie

W latach 2026-2028 Amazon zainwestuje w Polsce 23 mld zł, po 45 mld zł wydatków od 2012 r. W pana ocenie to dużo czy mało? Roczny CAPEX Allegro to ok. 1 mld zł, uwzględniając nakłady za granicą.

Cieszymy się z każdej złotówki zainwestowanej w rozwój polskiego i europejskiego rynku e-commerce. Niezależnie od tego, czy dzieje się to dzięki nam, czy dzięki konkurencji. Inwestycje Amazona w Polsce były związane głównie z rozwojem tej firmy na rynkach Europy Zachodniej oraz szukaniem wyższej efektywności biznesowej i kosztowej. Niemniej każda złotówka wydana na rozwój infrastruktury i know-how w Polsce powinna być doceniona. 

Rokrocznie zwiększamy inwestycje w rozwój – zarówno platformy jak i infrastruktury, np. logistycznej. Wspomniałem też już o ponad 100 projektach AI. Jesteśmy w pełni skupieni na Polsce i pozostałych krajach Grupy Wyszehradzkiej. Z pełną odpowiedzialnością powiem, że dla klientów z tego regionu inwestujemy zdecydowanie najwięcej. 

Między 2021 a 2025 r. średnia prowizja od sprzedaży wzrosła w Allegro z 10,2 do 12,3 proc., mimo że konkurencja na polskim rynku stała się nieporównywalna. Od Allegro nie ma ucieczki i każdy sprzedawca chcący liczyć się w internecie, musi być na państwa platformie?

Nasz model biznesowy jest oparty na podziale zysku. Możemy się rozwijać, tylko gdy rozwijają się nasi partnerzy. Inwestujemy w rozwój platformy i usług dodanych, budujemy infrastrukturę, kupujemy ruch w wyszukiwarkach i mediach społecznościowych, żeby nasi partnerzy sprzedawali więcej, ponosimy część kosztów związanych z dostawami i zwrotami, płatnościami itd.

O naszych prowizjach krążą wręcz legendy. A one, w porównaniu do innych światowych platform, pozostają na bardzo konkurencyjnym poziomie. Warto pamiętać, że jeśli w danej kategorii prowizja wynosi np. 10 proc., to nie oznacza, że Allegro zarabia 10 proc. Mamy do pokrycia koszty, które w ostatnich latach rosły bardzo szybko – choćby przez wysoką inflację.

Wykres interaktywny

Pełny ekran

Powrót do biur? Ważna i dobra decyzja

Kolejna kwestia: jak ocenia pan efekty z wdrożenia nowego modelu czasu pracy? I co musiałoby się stać, by rozważył pan powszechną opcję dwóch dni pracy zdalnej?

Pracujemy w nowym modelu – czterech dni w biurze – od niespełna roku. To za krótko na wyciągnięcie wniosków, więc na razie nie dyskutujemy o jego zmianie. Z perspektywy budowania silnej kultury organizacyjnej, wymiany wiedzy i stymulowania innowacyjności, niezmiennie uważam, że powrót do biur był ważną i dobrą decyzją.

Ostatnie miesiące pokazują, jak bardzo przyspieszyliśmy rozwój biznesu. To efekt wielu zmian, które wdrożyliśmy w firmie m.in. w zakresie podniesienia jakości i efektywności pracy zespołowej czy lepszej komunikacji. 

Po pańskiej decyzji pojawiły się zarzuty chęci przeprowadzenia cichych zwolnień. W latach 2023-2025 zatrudnienie grupy wzrosło z 5,5 do 6,1 tys., z czego w Polsce z 4,1 do 5,1 tys. Mniej więcej jaki poziom zatrudnienia przewiduje pan w tym i w przyszłym roku, uwzględniając zamknięcie biur w Gdańsku i Wrocławiu?

Nigdy, na żadnym etapie, nie było intencji, aby nowy model wykorzystać jako zawoalowany mechanizm redukcji etatów. Wręcz przeciwnie – bardzo zależy nam na zatrzymaniu talentów. Zachęcamy współpracowników z obu wspomnianych miast, żeby rozważyli możliwość relokacji do innych biur i wykorzystali zaoferowane wsparcie. Z jednego z nich już blisko połowa się na to zdecydowała. 

Wielkość zespołu jest bezpośrednio związana z tempem rozwoju biznesu i wzrostem produktywności. A on jest pochodną kilku czynników: wykorzystywanych technologii, optymalizacji procesów i wreszcie priorytetów biznesowych.

Jakich ludzi przede wszystkim chce pan mieć w zespole, a jacy powinni rozwijać karierę gdzie indziej? W odcinku podcastu XYZ „Jesteś Marką. Leadership Factor” z pana udziałem była mowa m.in. o tym, że nie patyczkuje się pan z partaczami.

Chcemy mieć najsilniejszy zespół. Rozwijać obecnych w firmie ludzi i ściągać nowe talenty. Wysokie kompetencje muszą być połączone z zaangażowaniem, odpowiedzialnością czy chęcią posiadania wpływu. Tu nie ma miejsca na kompromisy. 

Jestem fanem używania pozytywnego języka i unikania epitetów. Język polski jest niezwykle pojemny i daje wiele możliwości bycia bezpośrednim przy jednoczesnym okazywaniu szacunku innym.

Wdrożenie asystentów AI dla kupujących i sprzedawców nie ograniczy zatrudnienia? Jak duże nadzieje wiąże pan z tą technologią?

Sztuczna inteligencja to dla Allegro technologiczna trampolina. Jest naszą przepustką do globalnej awangardy e-commerce. Nie patrzymy na AI przez wąski pryzmat redukcji etatów czy prostego ścinania kosztów operacyjnych. Naszym celem jest skokowe podniesienie jakości procesów i efektywności codziennej pracy. 

Dla kupujących nasz asystent AI to zupełnie nowa warstwa doradcza – redefinicja tego, jak szukamy i porównujemy produkty w sieci. Dla sprzedawców to potężne ułatwienie przy wejściu na platformę, automatyzacji opisów czy zarządzaniu dużymi katalogami. Mamy unikatową umowę z OpenAI, blisko współpracujemy z Google’m i Microsoftem. Otwieramy kanały rozwoju, które do tej pory były technicznie niedostępne. Jeśli technologia pozwala nam robić rzeczy przełomowe, grzechem byłoby z tego nie skorzystać.

Allegro liczy na bardziej konkurencyjne stawki InPostu

Przechodząc do kolejnego wątku: w jakim stopniu są już państwo gotowi na odebranie części ruchu przez zewnętrznych agentów zakupowych opartych na sztucznej inteligencji jak np. Von Halsky InPostu?

Dlaczego odebrania? Ja widzę tu dla nas szansę, że klienci agentów AI kupią produkt właśnie na Allegro. Nasz asystent AI doradza na bazie 100 mln produktów od ponad 150 tys. sprzedających. Nikt czegoś takiego w Polsce nie ma. Ponadto już teraz klienci mogą skorzystać z jednej z pierwszych takich w Polsce aplikacji w bardzo popularnym ChatGPT.

Zapewniają państwo, że żadnego konfliktu z InPostem nie ma. Tylko że Rafał Brzoska publicznie wylicza, ile przesyłek jego firma traci na „wymuszonej przez platformę zmianie metody dostawy”. A Allegro promowało przed Bożym Narodzeniem wysyłanie konsumenckich przesyłek w swoich automatach, podbierając klientów InPostowi. Po prostu biznes?

Jak co roku zapytaliśmy wszystkie współpracujące z nami firmy logistyczne o możliwość i chęć dostarczania przez nie przesyłek przed Bożym Narodzeniem. Wszystkie, które były tym zainteresowane, robiły to. Nie było w tym zakresie żadnych preferencji ani tym bardziej ograniczeń. 

Konsekwentnie podtrzymuję, że między Allegro a InPostem nie ma żadnego konfliktu. Mamy do czynienia z odmiennymi interpretacjami zapisów obowiązującej umowy handlowej. Jedna ze stron zdecydowała się na wejście na ścieżkę arbitrażu, aby formalnie zweryfikować, kto ma rację. To całkowicie standardowy, transparentny mechanizm prawny – stosowany od dekad w cywilizowanym świecie biznesu.

Naszą nadrzędną intencją jest zapewnienie kupującym dostępu do usług wszystkich kluczowych operatorów na rynku. Chcemy ten rynek demokratyzować – jesteśmy jedyną dużą platformą e-commerce, która oferuje ramię w ramię DHL, DPD, InPost czy Orlen Paczkę. 

Z InPostem podpisaliśmy kilka dni temu list intencyjny, który definiuje ramy naszej współpracy biznesowej w kolejnych latach. Jest on fundamentem do negocjowania docelowej umowy, która powinna dać nam dostęp do atrakcyjnych cen i nowych funkcjonalności dostępnych w infrastrukturze tego operatora. A InPostowi zapewnić stabilne i perspektywiczne partnerstwo biznesowe. 

Zadba pan o to, by warunki przedłużonej umowy z InPostem, kończącej się w 2027 r., były co najmniej równie korzystne dla Allegro jak dotychczas?

Chcemy kontynuować tę współpracę. Otwarcie liczymy jednak na to, że warunki nowej umowy będą rynkowo bardziej konkurencyjne.

Przeczytaj: Brzoska kontra Kuśmierz. Prezesi InPostu i Allegro w dyskusji o przyszłości e-commerce

„Pozew Erli to odwet”

W przypadku relacji z Erli zdecydowanie można już jednak mówić o konflikcie. Jak dużo uwagi zaprząta państwu wytoczony proces, w którym Erli zarzuca Allegro nadużywanie dominującej pozycji?

Erli od dłuższego czasu bezprawnie wykorzystuje nasze API [interfejs programistyczny aplikacji umożliwiający dostęp do informacji – red.] do np. kopiowania ofert z naszej platformy i automatycznego pozyskiwania treści z katalogu produktów Allegro.

Jesteśmy w postępowaniu sądowym i mamy w tym zakresie wydane zabezpieczenie. Nie robiliśmy z tego „akcji marketingowej”, bo to spór prawny między dwiema firmami, który powinien zostać rozstrzygnięty na sali sądowej. Trudno jednak nie nazwać obecnych działań Erli jako odwetowych, co – jak rozumiem przez podjęte działania PR – ma na nas wywrzeć jakąś presję.

Kompletnie nie zgadzamy się z narracją Erli. Przedstawia sytuację w taki sposób, jakby Allegro ograniczało konkurencyjność cenową, podczas gdy w rzeczywistości pozew dotyczy tylko małego fragmentu naszej współpracy ze sprzedawcami. Z pewnością nikt nie może winić nas za dofinansowywanie partnerów, którzy oferują konkurencyjne ceny. To nasza inwestycja, z której partnerzy mogą dobrowolnie skorzystać. W ten sposób pomagamy im generować najwyższą możliwą sprzedaż i zapewniać najlepsze możliwe ceny milionom konsumentów.

Nawet jeśli w sądzie okaże się, że racja jest po państwa stronie, to oskarżenia nie sprzyjają wizerunkowi Allegro. Podobnie jak kolejne wszczynane postępowania i nakładane kary – choć jeszcze nieprawomocne – przez UOKiK. Jak zarządza pan tym kryzysem zaufania wobec marki?

Żyjemy w kraju wolnych mediów i każdy może się swobodnie komunikować – konkurenci i urzędy również. Ja jestem przede wszystkim fanem rozwiązywania spraw i zdecydowanym przeciwnikiem prowadzenia rozmów, szczególnie tych trudniejszych, za pomocą mediów.

Dbamy o naszą markę. Zaufanie do niej jest na bardzo dobrym poziomie. Liczba klientów rośnie, GMV również. To najlepszy dowód lojalności klientów wobec Allegro. 

W kwestii relacji z UOKiK-iem zawsze stawiamy na pełną transparentność i gotowość do współpracy. Jedno z obecnych postępowań dotyczy tzw. greenwashingu. Zaproponowaliśmy Urzędowi rozwiązanie polubowne – zamiast nakładania finansowych kar, wolimy zainwestować te pieniądze w realne działania proekologiczne, np. sadząc kolejny milion drzew. Zawsze i wszędzie szukam konstruktywnych rozwiązań, które dają realny wpływ na rynek.

Allegro nie ma sufitu, nowe usługi kwestią czasu

Było o problemach i wyzwaniach, to proszę opowiedzieć też coś o perspektywach. Gdzie jest w Polsce dla Allegro sufit w pośrednictwie sprzedaży produktów?

Allegro nie ma sufitu. Chcemy odważnie eksplorować zupełnie nowe, dziewicze dla nas segmenty rynku – jak choćby szeroko pojęte usługi. Ten rynek to nasz „błękitny ocean”. Budujemy na nim zupełnie nową, silną nogę biznesową.

Równolegle cały czas na rynku pojawiają się nowe produkty. Będziemy podążać za zmianami, ale chcemy je też kreować. Konsekwentnie tworzymy dla konsumenta „centrum codzienności”, jak nazywamy je wewnętrznie. Ma spełniać oczekiwania klientów. Chcą kupować więcej – jesteśmy gotowi. Chcą oszczędzać – Allegro to miejsce do tego idealne.

Przeczytaj: Sojusz gigantów. Allegro i Lux Med rozkręcą usługi medyczne w e-commerce. „Wierzymy w gigantyczny sukces”

Motorem wzrostu w kolejnych latach mają być usługi – finansowe, medyczne, turystyczne i wiele więcej. Mniej więcej jaki wynik potwierdzi, że obrali państwo właściwy kierunek i kiedy powie pan „sprawdzam”?

„Sprawdzam” mówimy w zasadzie każdego dnia. Udowodniliśmy już sukcesy w usługach reklamowych i finansowych. Mają już realny wpływ na wyniki grupy. Wejście w sektor usług to z naszej strony świadomy i strategiczny ruch. Wybieramy rynki o dużym potencjale wzrostu.

Naszą przewagą jest wyjątkowa oferta – nie tylko sprzedajemy produkty i usługi, ale dostarczamy klientom realną wartość dodaną. Nie boimy się eksperymentować. Innowacyjność mamy w genach.

PKO BP, Lux Med, Itaka – ilu jeszcze strategicznych partnerów tego pokroju chciałby pan pozyskać i jak zaawansowane są rozmowy?

Lista zainteresowanych współpracą podmiotów jest bardzo długa. Ogłaszane przez nas partnerstwa z liderami rynkowymi działają jak magnes i naturalnie zachęcają kolejnych dużych graczy, co nas ogromnie cieszy.

Jesteśmy otwarci na rozmowy z każdym podmiotem, którego oferta wpisuje się w nasz strategiczny cel: budowanie platformy maksymalnie zaspokajającej codzienne potrzeby produktowe i usługowe klientów. Warto dodać umowę z OpenAI. Mogę zapewnić, że w tym obszarze również możemy osiągnąć dużo więcej.

Przeczytaj: PKO BP i Allegro zmieniają zasady gry. Milion nowych klientów i 1,5 mld zł finansowania dla sprzedawców

40 zł za akcję? „Duży potencjał wzrostu”

Jeśli warunki na polskiej giełdzie nie pogorszą się diametralnie, widzi pan przestrzeń do odbudowy rekordowej wyceny Allegro? Dystans między 40 a 100 mld zł jest ogromny.

Ostatnie miesiące dowodzą, jak szybko możemy budować wartość dla akcjonariuszy. Nasza aktualna wycena na giełdzie to ok. 40 mld zł. Jesteśmy spółką publiczną i zależy nam, żeby była wyższa, bo akcjonariusze – niezależnie od wielkości – są pośrednio naszymi pracodawcami. Wierzymy, że szybki i innowacyjny rozwój biznesu będzie budował wyższą wartość.

Jeśli to zbyt wiele, to kiedy Allegro ma umożliwić zarobek długoterminowym inwestorom? Żeby zarobić na państwa akcjach, trzeba bardzo dobrze wyczuć moment kupna i sprzedaży. Do niedawna notowania wahały się między 28 a 38 zł.

Kurs jest obecnie w okolicach 40 zł. Uważam, że ma duży potencjał wzrostu. Jednak moją rolą nie jest zachęcanie kogokolwiek do kupowania akcji po określonej cenie.

Budujemy stabilny i przewidywalny biznes w perspektywie długoterminowej. Likwidacja „nawisu” wynikająca ze sprzedaży akcji przez fundusze private equity również na pewno korzystnie wpłynie na uwolnienie kursu, bo zniknęła niepewność co do kolejnych dużych transakcji ABB [przyspieszona budowa księgi popytu w celu sprzedaży znaczącego pakietu akcji – red.].

W naszym akcjonariacie pojawia się coraz więcej polskich funduszy. Mają unikatową lokalną ekspertyzę i know-how. To daje nam dodatkowe możliwości.

Problematyczne przejęcie za 4 mld zł

A kiedy Allegro ma odzyskać pieniądze z inwestycji w grupę Mall? Ponad 4 mld zł na samą akwizycję, dodatkowe setki milionów złotych w kolejnych latach, a tegoroczna sprzedaż biznesu w Chorwacji i Słowenii była ograniczeniem dalszych strat. Rentowność za granicą chcą państwo osiągnąć dopiero w 2029 r.

Nasz zagraniczny biznes w modelu marketplace rozwija się naprawdę świetnie, ale pamiętajmy, że pierwszy rynek został uruchomiony niespełna trzy lata temu a ostatni nieco ponad rok temu. GMV w biznesie międzynarodowym rośnie w każdym kwartale o „wysokie” kilkadziesiąt procent, a baza klientów szybko się zwiększa. Chcemy wykorzystać potencjał rynków w regionie i być na każdym z nich platformą pierwszego wyboru. I zdecydowanie największą.

W zakresie akwizycji Mall musiałbym komentować przeszłość i decyzje, które były podejmowane w czasach sprzed mojej obecności w firmie. Jestem nastawiony przede wszystkim na przyszłość i budowę wartości, która zapewni akcjonariuszom satysfakcjonujący zwrot z inwestycji niezależnie, kiedy i za ile kupowali nasze akcje. Dołożę do tego wszelkich starań.  

Nikt nie lubi oceniać decyzji poprzedników. Przyjmijmy, że w 2021 r. warunki rynkowe uzasadniały przejęcie grupy Mall. W obecnym otoczeniu zdecydowałby się pan na podobny krok, czy postawił na budowę pozycji od zera w poszczególnych krajach?

Ja nie tylko nie lubię oceniać decyzji, ale po prostu tego nie robię. To były inne czasy, inna perspektywa rynku i może nieco inna wizja rozwoju Allegro. Łatwo analizować decyzje post factum i mówić, że podjęłoby się inne. Jednak to nie byłoby sprawiedliwe

Z pewnością jednym z zadań moich i zespołu jest zbudowanie rynkowego przekonania, że potrafimy rozwijać zyskowny biznes międzynarodowy. Jesteśmy na dobrej drodze. 

Po tej historycznej transakcji w polskim sektorze e-commerce odechciało się państwu akwizycji przynajmniej na kilka lat? Czy wciąż jest to jedna z opcji na stole?

Mamy bardzo silną zdolność do szybkiego wzrostu organicznego, ale oczywiście temat M&A [fuzji i przejęć – red.] pozostaje stałą opcją w naszej strategii. Natomiast w najbliższym czasie należałoby się spodziewać raczej akwizycji w zakresie technologii, produktów, bazy klientów czy ekspertyzy z poszczególnych rynków wertykalnych.

Prezes zakochany w Allegro

Jak to jest świętować pięćdziesiąte urodziny jako prezes Allegro? Co w menedżerskiej karierze chciałby pan jeszcze osiągnąć?

Nigdy nie czułem się tak dobrze jak w tym roku – prywatnie, biznesowo, zdrowotnie i mentalnie. Myślę, że dołączenie do Allegro się do tego dołożyło. Pod każdym względem pozytywnie podkręciło tempo w moim życiu.

Zabrzmi to trochę romantycznie, ale jestem w tej firmie… zakochany. Widzę, jak zmienia się każdego dnia, jak zespół się rozwija, jak poszczególne osoby łapią nową energię i frajdę z tego, co robią. Chcę, żebyśmy zbudowali najlepszą firmę e-commerce w Europie i po prostu byli z tego dumni. 

Główne wnioski

1. Jasny cel, niełatwe okoliczności. Negocjowanie przedłużenia umowy z InPostem w napiętej atmosferze, pozew ze strony konkurenta, zarzuty stawiane przez UOKiK – Marcin Kuśmierz przekonuje, że wszystkie przeciwności akcelerują rozwój i transformację Allegro. Zapewnia, że po roku od objęcia przez niego stanowiska prezesa zmiany zachodzą we wszystkich obszarach organizacji. Wszystkie mają sprzyjać osiągnięciu konkretnego celu: zbudowania najlepszej firmy e-commerce w Europie.
2. Technologiczna trampolina do globalnej czołówki. Allegro uznaje sztuczną inteligencję za technologiczną trampolinę i przepustkę do globalnej awangardy e-commerce. Patrzy na AI pod kątem skokowego podniesienia jakości procesów i efektywności, a nie ścinania kosztów, w tym przez redukcję etatów. Zapewnia, że unikatowa umowa z OpenAI to dopiero początek, a zakupowi asystenci bazujący na sztucznej inteligencji nie są dla firmy zagrożeniem, tylko szansą. – Jeśli technologia pozwala nam robić rzeczy przełomowe, grzechem byłoby z tego nie skorzystać – mówi Marcin Kuśmierz.
3. Problematyczna konkurencja z Chin. Prezes Allegro ma żal do unijnych i krajowych instytucji, że „od lat przymykają oko na nieuczciwą konkurencję”. Prowadzi to nie tylko do systematycznego pogarszania się sytuacji małych firm w Europie, ale też tracenia miliardów złotych z krajowego budżetu. Zauważa, że część konsumentów cieszą niższe ceny wybranych produktów na chińskich platformach i określają europejskich sprzedawców jako „chciwych” – bez świadomości powodu różnicy w stawkach. Marcin Kuśmierz pozytywnie zapatruje się na wprowadzenie od lipca opłat za przesyłki m.in. z Chin. Podkreśla jednak, że to dopiero pierwszy krok na drodze do rozwiązania problemu.

------

Napisaliśmy o tym, bo informację uznaliśmy za ważną i ciekawą. Dla pełnej transparentności informujemy, że fundusz RiO należący do Rafała Brzoski, prezesa i akcjonariusza InPostu, jest inwestorem w XYZ.